在前几篇的文章中，我们就产品的FAB销售法则做了相应的介绍及案例分享，而在现实的店铺操作当中，很多的店员也开始研究起产品的优点，比如功能、优点、品质特征等（这些都叫产品的卖点）。这似乎是品牌或产品的竞争力，可是，为什么导购把产品的卖点描述的很好，最终还是会出现不能成交的情况？
我们可以进一步的思考，作为顾客所关注的，其实并非就是产品的卖点，而更大的是买点，即为什么会买？也就是说，消费者购买这件产品的根本原因是什么？
你可以跟着我来回顾一下你的某一次购物经历，或许你是因为要参加一位好朋友的婚礼；或许是因为夏天到了，需要一些新衣服；……你（消费者）从来都是站在自己需求的角度上来解读产品的，而非产品本身。

如果导购一直在塑造卖点，只有当卖点和买点重合时，销售才会达成；（把FAB销售法则运用到位，就是如何把卖点转化为顾客的买点）

如果导购一直在塑造买点，也就是研究顾客需求，成交率显然会更高。

通俗一点讲，你有什么（卖点）并不重要，重要的是你要了解顾客的真正需求（买点），并描述买点。

客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。

在平时，店员可以在店铺里与同事不断的做练习，做两个步骤：第一步，告诉自己，自己身上的任何件衣服，当初你购买的原因；第二步，让同事判断你当初购买的原因。如果匹配，即买点塑造成功。不断的练习，不但对你塑造买点的能力会有提升，并且能帮助你改变塑造从卖点到买点的习惯。赶紧多试试吧！