一、主动等待

销售高峰期要做到的事：

1.制造虚假繁荣，赢造出有激情的氛围(整理柜组货物，记商品资料，尺码，熟悉货品，总之所有的人都动起来)

2.所有的人都应该在专柜，不要在做与销售无关的事(包括店长在内) 要时刻关注到门口

二、接待顾客接近

接近顾客的最佳时期

1.进门直接朝目标走去(某个区域)

2.用手触摸商品，眼睛停留在某商品

3.一直注视着某件商品

4.仰起脸思考着什么

5.看着商品找销售人员

6.进门就东张西望

7.顾客进店后与顾客四目相对 与顾客的最佳距离

8.应该站在顾客的斜前方

9.与顾客的距离不超过1 米

10.备注：(顾客刚进店时，不能马上跟过去，应该转身整理柜组货品，并用余光注视顾客，当顾客对某件商品感兴趣时，及时上前为顾客取下商品，左手提手挂勾，右手平摊衣物，衣物与顾客目光平行，顾客随手可以触摸商品。接近顾客时不能从背后接近，应该在顾客余光能看到的地方，这样就不至佘吓到顾客)

亲切招呼

新顾客：做好肢体模板，鞠躬15度，主导购首先“欢迎光临XXXX”

老顾客：主导购“好久不见，欢迎光临(最近有点忙吗?)

三、和顾客说话的最佳时机，以及如何说

1.赞美开场(注意你的热情度)

2.直接介绍商品开场

3.新品开场

4.活动开场(直接询问开场)

5.备注：(导购和顾客说话时不能吓着顾客，应寻找机会，让顾客看见自己时，说话是最合适的)

四、导购展示货品的最佳时机，以及展示货品的操作

1.当顾客对某件商品感兴趣时，及时上前为顾客取下商品，商品顾客目光平行，顾客随手可以触摸商品，一边为顾客展示商品，一边做货品介绍。微笑，亲切招乎，目光要注视顾客，注意手势的指引。

2.有陪同顾客(要注意陪同的感受，介绍商品时眼神要在主顾客与陪同顾客之间循走注意看顾客时注视顾客的三角区域，有小孩的在特别注意小孩的安全)

五、探寻顾客，发掘要求

1.针对浏览性顾客，当为顾客大致介绍完陈例商品布局后，顾客基本上反应了顾客所需求的类别

2.当进行到接近顾客，做相应的介绍环节处，若导购所点或所触摸的货品做了透彻的卖点介绍，也发出了鼓励试穿的信号，但是顾客预备朝其它货品看时，导购立即做询问方面的工作，收缩范围

3.若顾客回答了导购的问题，导购根据顾客的要求，带领试指引顾客货品陈例的大致方向，或告知顾客，顾客所需的货品大致种类

4.根据顾客的动向，要么对顾客自己选中的货品做个深入介绍，要么根据顾客的情况，导购注意为顾客推荐，主动推荐货品最畅销货品，或导购熟悉的货品或非常适合顾客的商品，这个环节最主要的是“询问出顾客的要求”畅销的原因

5.寻找顾客的优点

6.非常清晰所推货品自己喜欢的原因，核心优点。(这样给顾客推荐时才有信心，底气)

7.用优点重点说明穿上效果，找出顾客实实在在的优点(您的气质那么好，这件衣服最适合不过你了，我先借给您试一下吗?)

8.用推荐的这款衣服的优点，重点说明所推敢这款衣服原因(我认为的优点)

9.例：这款衣服很多 人都很喜欢，但是呢!穿上身却看不出效果，您看(镜子)就好像设计师是专门为你而设计的。

10.若顾客没有回答导购刚才询问的问题，则导购继续收缩范围，差不多时，导购必须主动推荐商品(肯定自信的语气，主推第一眼看上的，和用手触摸的商品)

六、试衣

1.抓住机会让顾客对自己喜欢的或者适合他的产品试穿

2.等介绍差不多时，马上取一件合适的号给顾客试穿，并说：这就是您穿的尺码，您请试一下。 主动采用成套试穿如：“正好这款产品是我们模特时装主秀成套的，效果非常好，您也可以成套试一下上身效果。

七、带顾客去试衣间

1.走在顾客的斜前方1米处，用余光注意顾客

2.在带领的过程中，拉开拉链，解开纽扣，并做自我介绍，我姓庾，叫我小庾就可以了，请问您贵姓。

3.在试衣间门口时：请您稍等一会儿，我马上为您挂好产品。

4.除非试衣间门全打开的，不然都要先敲门，等确定没人后打开门，打开灯，挂好产品，摆好拖鞋，慢慢的从侧面退出(当前一个顾客试了的产品还没有拿走的情况，要及时通知上一位顾客并让他取走，并告知现在的顾客贵重物品请随身配带)

5.产品已经挂好了，请里面请。并告知顾客我就在试衣间外有什么事，直接叫我

6.看着时间，如果顾客在试衣间里面很久都没有出来，就及时提醒顾客外面有镜子。顾客在试衣间时我们在准备好附加的衣服(放置顾客看不到的地方) 等待顾客出来

7.有陪同顾客，一定要与陪同顾客沟通(以前的风格，喜欢什么样的款式)也可以给陪同做附加介绍，顾客出试衣间需询问“产品大小合适吗?我帮您整理。”然后在整理好顾客穿的产品

注意：先沟通在整理 ，快速确定尺码大小，仔细做单品介绍加举例法，用名人作宣传加强突出货品的优势 赞美。

A、先赞美人 B、再赞美衣 C、连人带衣一起赞，介绍搭配，做附加介绍。

(善于寻找别人身上的优点，以微笑带动赞美，发自内心的真诚赞美)

八、化解异议

重要性：处理好顾客反对问题，将会直接 成交，反之一切为0

顾客的每个问题都得重视 ，流程： 先认可，再讲解，再化解 n

关键指标：

1.自信的态度和耐心的讲解( 用真诚真实回答，不要不耐烦)

2.了解顾客出这个反对问题目的是什么

3.用接受认同+赞美代替否定的建议。肯定认同的技巧：“多用“是的”然后“，我理解您的心情，我了解您的意思，感谢您的建议，我认同您的观点，你这个问题问得好，我知道您这样做都是为我好，你说得很有道理”。

4.用“只是”来替代“可是”“但是”

5.用正确的有声语言+肢体语言

九、成交信号

A、拿着商品反复看，琢磨

B、询问和商品有关问题

C、再次谈论价格

D、仔细问售后服务

E、与同伴交谈

F、再次回头的

G、询问产品相关销售情况

H、显出高兴的表情

L、直接提出成交

R、若此环节不成功，直接返回到全面介绍化解疑难那块

十、临门一脚，关闭成交

1.促成成交的方法：

A、运用二选一法则

B、替顾客决定

C、推销今天买

这款产品很适合你的

这款款式的尺码就只有这一件了，下次您来时您也要花费您的时间，要么就拿走吧!那这样吧!要不您先付点定金，这样也方便你明天过来取，因为我们公司明文规定，不能私存衣物，不然到时把您的衣物卖了就不好了，您也是花了那么多时间和精力才看重的是不?

2.顾客在等待的过程中

A、主导购接待好顾客(基本服务)

B、随时做好通报工作

C、附加

D、次导购协助剪边等一系列工作

十一、开票收钱

开票(注意：语言、表情、手势、动作)

若前面的附加没有成功，店长再次推销客人试过的产品 ，请顾客签字：双手递双手给，而且正面递给顾客签字，笔尖向自己，标准手势指引顾客签字，礼貌请顾客签上，姓名，电话，生日，并讲明原因“麻烦你留一下姓名，电话，生日，这样我们公司周年庆活动时反积分或有抽奖活动到时好及时通知你;您生日时我们公司针对VIP顾客有个生日礼物，到时我们也好及时通知您。再次用礼貌用语提示顾客是刷卡还是付现 “请问您是刷卡来是付现呢?” 带顾客交钱：

A、收钱见到顾客时“非常感谢你的支持”

B、找钱或送票时“您给我XX钱，我找您XX钱”

C、做自我介绍

十二、送客出门

走在顾客侧前方，边走边和顾客说话(自我介绍) 佘光要看到顾客，要做转柜介绍 ，保持亲切的微笑 ，送出门送上车，双手递口袋，腰微弯45度，欢迎下次光临请慢走；十分感谢您的支持请慢走； 目送顾客走远3米以外