WISDOM&B香港贞智美经验谈——店面管理

在WISDOM&B的店面管理中，不仅要求加盟商发挥专卖店自身的优势，公司营销团队也因时因地因加盟商而异对各专卖店进行指导和规范外利用本地专卖店的自身优势进行本土化管理，从而确保各地专卖店的长期赢利与发展！

公司高层认为，店面的升级是香港贞智美实现由产品营销向品牌营销转变的一项重要工作。专卖店这种终端形式，不但有利于公司对整个销售网络的统一规范管理，而且在与消费者互动沟通方面有着极大的优胜。这种物质、信息的双向流动不仅对公司的健康发展是大有益处的，也是加盟商能获取最大化经营利润，实现可持续发展的最好途径。在此意义上，香港贞智美专卖店必须实现产品的销售、品牌形象的传递展示、各项市场策略的实施、市场信息的收集、整理、反馈、履行公司和产品面向消费者和社会所应承担的责任和义务五大主要功能的组建和培育。否则，所谓的“专卖店”将只剩一个徒有形式的空壳，与普通零售点无异，这在香港贞智美的经营中是决不允许的。

为有效传达公司企业文化及品牌形象，提高各地香港贞智美专卖店的知名度与美誉度，树立良好独特的专卖店形象，以吸引更多的顾客，公司要求全国各地所有专卖店在店铺经营、产品形象、员工形象、购物环境等方面严格按公司规定的经营定位要求体现到店铺实际工作与服务中来。

强化导购培训，向导购要销量

导购技巧跟产品的销售有着密切地关系，是品牌形象树立与传播重要的组成部分，也是终端品牌化建设的核心内容之一。由于有些区域的加盟商事务繁忙，对此方面关注不够，导购的培训工作也只停留在产品的推销层面，并且常常因为店员的流动性大而陷入无人可用的导购危机。鉴于此，公司对终端店面的导购培训做了以下几个主要工作：一是定岗招聘、内部选拔。导购人员是战斗在市场的一线人员，必须具备很强的综合能力，不仅要对整个服装行业有一定认识高度，更是要对香港贞智美品牌和企业文化、产品特性有深刻了解，同时要有很强的说服能力和应变能力。按照这些岗位要求，公司营销人员协助加盟商在当地开展大规模高薪招聘，同时，对店里工作时间长、具有导购潜质的店员进行择优选拔。通过外招内任的双重途径确保导购人员的储备。二是深入培训，分批上岗。对没有经过任何培训的，导致工作态度不佳，服务素质不强，解说能力不高的现有导购人员进行细致深入的提升培训，对新招的导购人员从香港贞智美文化、产品知识、导购技巧、上班着装、精神面貌、服务语言的统一要求和规范等进行全方位培训，并按照实际培训进度实行分批上岗，能者先上，合格后才能上岗，不合格者即淘汰。如此培训后的香港贞智美导购员可谓是所向披靡，实为服装导购中的“战斗机”。

构建店面信息系统，提高店面软实力

据悉，很多服装专卖店的信息管理还处于相对落后的初级阶段，除了店里采用电子信息系统进行销售录单外，其他财务管理、货品管理等也依然采用手工登记的方式，不仅工作效率低，也不方便查找修正。鉴于此，WISDOM&B营销人员根据店内现有的信息系统分门别类的整理成了专卖店信息报表体系，由将店内相关信息专员、业务人员、一线导购人员等列入信息收集人员名单，分别落实各类信息处理的具体工作。全盘信息主要分两个处理阶段，

一是信息收集阶段：经由一线导购人员对销售情况、顾客反映情况收集后，汇同导购人员的建议、加盟商的建议形成一个综合销售信息情报；再有经过业务人员对当地竞争品牌（包括商场、专卖店、销售场所等）的运作动态形成一个竞争品牌信息情报；经由当地报刊杂志、电视等媒体提供的有用信息，行业机构、专业调研机构提供的相关信息形成一个综合市场信息情报。专卖店在收集好以上的销售情报、竞争对手情报、市场情报三大信息情报后，即可交由公司专业分析人员进行分析。

二是信息分析阶段：公司获得专卖店提供的情报信息后，由专人负责分析，并根据专卖店实际情况制定出有效地信息反馈，为专卖店提供科学的解决方案，提供最大的支持。同时采取严格的信息运用和保管制度，保证所有专卖店的信息安全。

经过调整后，WISDOM&B专卖店不仅能通过公司为其建立的信息系统进行产品、人员、销售等各种经营管理的电子化管理，还能实现信息收集、分析、整理及传输、信息使用及保管的功能，不仅节省了大量的人力、物力、财力，还大大提高了工作效率，保障了各种信息的安全准确，成为高度信息化集成管理的知名服装品牌。

升级店面形象，打造五星级购物环境

一个店面形象的好坏决定了顾客是进入该店，还是匆匆经过；也决定了新老顾客是长期光顾还是一去不返，也是向外界体现专卖店的规模档次、风格、经营理念和经营主题的直观印象，因此，店面形象对品牌建设和销售的促进十分重要。除了产品陈列和公司VI能直观体现店面形象外，店面的清洁卫生也是店面形象的代表之一。而香港贞智美的每个店里都要求做到一尘不染，干净整洁。主要卫生原则是：环境卫生包括地面卫生、门窗、装饰品等店内物品的卫生、玻璃卫生、产品卫生；店内整洁、无杂物和灰尘，产品、装饰品需每日擦拭，产品要保持清洁；营业地方必须畅通无阻，提货时以不阻碍顾客为原则；垫有垃圾袋的垃圾桶须保持清洁并及时更换。具体到细节方面则要做到以下几点：保持招牌明亮、干净、损坏灯管及时更换（每月一次）；保持门头、玻璃光洁、明亮、无污迹（每日一次），展示台无杂物、无灰尘，并随时保持整洁，门框无褪色；保持墙壁洁白无痕迹，每半年刷新一次；保持地板明亮、光洁，无脏物，每天一次并随时保持清洁；保持服装及饰品整洁、无灰尘（每日一次）；保持各种灯具、灯箱明亮、无尘（每周一次）；保持收银台（电脑）整齐、干净；保持装饰品，POP牌不破损，无灰尘等等。