10年的开发创造，18个系列产品，800多个单品，400多个代理商 ，市场销售渠道遍布全国各大省市……一个个数字见证了苏州市东方之宝化妆品有限公司转型的成功以及其旗下以多乐宝贝为主的品牌知名度和影响力。“品牌是企业最终的生存路线。”苏州东方之宝副总经理徐华在接受C2CC记者采访时说道。

苏州市东方之宝化妆品有限公司副总经理徐华

做品牌准确定位很重要

1992年，东方之宝化妆品有限公司在苏州成立，开始加工和生产一些化妆品。2000年，公司推出了第一个品牌——多乐宝贝，开始了品牌运作的历程。2005年，多乐宝贝儿童化妆品受到了代理商们的亲睐，逐渐跻身于中国的儿童化妆品市场，以此为基础，苏州东方之宝开始切入成人化妆品市场。

徐华告诉C2CC记者：“打造品牌是公司发展的需要。其实，从98年开始，公司就着手制定品牌路线，包括产品的市场定位、产品的包装。正式开始是99年下半年，那时产品的定位、包装、产品的开发陆续到位，并且已经开始样品的开发。”


2002年、2003年两年是中国化妆品市场格局变化比较大的两年，产品渠道从流通向终端的转变。徐华说：“市场在转变的同时牵扯到企业，当时的产品结构和现在的有很大的不同，针对大流通市场的产品要用两年的时间马上转到全终端上来，企业没有对市场进行全面整合的能力是办不到的。就这点来说，多乐宝贝在市场控制这一块还是比较不错的。”

多乐宝贝系列产品

2008年，在宏观经济的影响下，许多化妆品OEM企业开始思考转型，苏州东方之宝的经历或许能起到一些借鉴的作用，徐华说：“在大环境的影响下，现在开始转型可能比较难，但是每个企业都有自己的优势，只要根据自身的特色和专业性准确定位，排除盲目还是可以取得成功。”

据了解，苏州东方之宝从儿童化妆品出发进入化妆品市场和其在做OEM期间8年的积累是分不开的。从1992年到2000年，公司主要生产和加工一些儿童化妆品，也因此形成了针对儿童化妆品较强的专业性，在加上对儿童化妆品潜在市场的认识，公司就义无反顾地踏上了转型之路。

多乐宝贝Otbaby系列海报

徐华告诉C2CC记者：“现在，代理商们强烈建议公司开发出一款中高端产品，而这正好跟公司的整体方向是一致的，多乐宝贝Otbaby系列就应运而生了。”据了解，Otbaby商标在2003年就已经被公司注册，五年间一直闲置未用。该系列是多乐宝贝的延伸产品，销售渠道定位在婴童专卖店，价位在20-40RMB之间，相对于以前的产品其在零售价上上浮了2到3倍。

2005年，苏州东方之宝开始切入成人化妆品市场，公司希望丰富产品线可以更好地满足代理商的要求。徐华说：“跟代理商合作时间长了之后，发现他们有这个需求，公司就决定开发成人产品。其实，我们公司在生产和技术上还是有一定的优势的，质量方面、外包装还是没有问题的。”

80%走终端，20%走流通，苏州东方之宝“二八分”的渠道结构对化妆品市场结构进行了完善，但是“不管是走终端的还是走流通的产品，品质一定是要保证的，而且公司这几年一直在抓品质和服务。”徐华说道。

顾客既是上帝，好的服务能够吸引到更多的客户，东方之宝在转型之后的十年间一直在加强公司客服队伍的建设，加强对代理商们的回访，加强对代理商实行政策性支持上做努力。据徐华介绍，公司现有几个最早的代理商，刚开始拿货只有8000到一万，经过公司三四年的培养现在平均回款已经达到5到10万了。

做全就一定要做细 压力也是动力

众所周知，定位三四线的市场，核心竞争是除了价格、质量外还有包装。在东方之宝公司网站上有一个直接针对消费者的留言平台。据徐华介绍，经常会有一些消费者在该平台上留言，提一些关于包装设计上的建议，如关于产品的说明词书写、包装体积的大小、产品组合问题等等。徐华对C2CC记者说：“有些小问题的修改确实有画龙点睛的作用。”有一次一个消费者在网站上留言关于洗发水瓶盖的一条建议 ，公司领导看到留言后就专门开会讨论。徐华回忆道，那次，从修改模具到投入生产只用了25天的时间，消费者表示很满意，事后还在公司网站上留言发表了自己的看法。

C2CC记者：目前，苏州东方之宝已经拥有18个系列的产品，总共800多个单品，东方之宝是如何保证她们同时健康运作的呢?

徐华：“公司招商是分各种种类和渠道的，同一个地区，比如说新疆的乌鲁木齐，我们就有五个代理商，他们做的产品都是分开的，一个代理商专门做多乐宝贝，还有一个代理商专门做成人，还有另外一个再做另外的产品，定位和产品的价格体系都是不同的，做农村市场的，做县城的，做地市级的，我们都是分开的。产品这样分类的，招商就这样切入，讲求细分化，现在公司大概有大大小小四百个左右的经销商。”

今年五月份上海美博会W3馆的场景，徐华还记忆犹新，“竞争压力太大了，以前在西部地区因为成本低比较好做，现在竞争也激烈了，08年虽然销售量还是不断增长，但是开发新市场有些困难。”他说。

有压力才有动力，据徐华透露，在巩固老代理商的同时，预计在今年十月中下旬推出的新品多乐宝贝Otbaby系列将成为公司未来三年主要工作对象，发展新的客户资源，提升品牌地位将提上公司的议事日程。此外，东方之宝成人品牌也将在中高端领域简单试水，新品将在年底投入市场。