针对服饰行业产品参差不齐、消费者购物方式发生改变、成本上升等状况，小创在之前为广大服装人带来了晏总在微课上的一些建议和解决措施。今天小创又整理出微课第二部分啦，创创资深技术官闵琴老师将为大家带来如何才能成交大单。

业绩好的门店离不开优秀的导购，优秀的导购离不开成交大单。以下为创创技术官闵琴微课实录：

如何成交大单？可以分为4个阶段：

一、和衣服谈恋爱

1、熟悉货品，读懂衣服的三个核心卖点：面料、颜色、款式熟悉货品是多试、多穿的过程。众所周知，谈恋爱是要不停的接触、沟通、交流的过程。其实衣服也是有灵魂的，平时在店铺多试穿，不断的练习搭配。你心中装了多少货，就能卖出多少产品。

2、一款三搭或者一款多搭

练习搭配非常的关键，搭配出的衣服先问自己是否喜欢，如果自己都不满意一定不会赢得消费者的认可。

成套搭配要看对人，拿对衣。

①看尺码，如果尺码不对，客户会失去试穿的兴致与欲望；

②体型与肤色，根据体型与肤色拿衣服；

③风格、适合的场合，这个需要与顾客沟通与交流；

④留意顾客摸过的、感兴趣的衣服，并进行成套搭配，让客户进入试衣间试穿。

3、二八搭档配合

二八搭档在淡场与旺场有不同的工作，旺场大家都知道如何抓成交率与连带率。在淡场的时候，二八搭档可以进行模拟演练。分主攻手、副攻手。主攻手聊天，推荐货品，成套搭配，贴身打理。副攻手配合主攻手，不停的拿衣服给客户成套搭配，叠衣服，并且要注意聆听主攻手与客户的聊天内容，了解需求，成套拿衣。二八搭档配合默契，不仅带动卖场旺销氛围，吸引客户进店，而且可以提升员工速搭的能力。

二、商品类别代言

根据商品的不同类别，找到不同商品的代言人。比如裤子、半裙、连衣裙、羽绒服、外套、西服、衬衣等类别。在店铺找到穿裤子好看、西服好看、裙子好看的相关品类代言人。类别代言人的好处：

①根据商品类别，找出类别代言人

如裤装代言人、衬衣代言人，找到相应适合客户的产品，给客户试衣小推车。

②全员跟单

主攻手根据代言人的推荐，再参照客户的风格进行成套搭配，玩转货品，成交大单。

三、七日套装

1、卖衣服，卖的是一种生活状态。线下的店员应该注意不是为了卖衣服而卖衣服，而是卖生活状态，卖服务。

2、围绕六大生活状态成套搭配。

生活状态分为职业、商务、晚宴、休闲、旅游、运动，七日套装围绕上述6大生活状态进行成套搭配。现在随着生活水平的提升，人们对着装开始有要求，希望不同场合展现不同的风采。

星期一，职业人一定会到公司安排工作，希望自己穿的比较正式，所以职业套装以西服衬衣为主打。

星期二，可能会约见客户等，所以可以以商务套装为主，同款面料或者同款花色，可以增加自己的气场。

星期三，可能会在办公室，建议穿轻柔装，舒适装，以针织套装、雪纺等舒适面料为主打。

星期四，个性为主，现在很多女生流行男闺蜜，男性流行女闺蜜，周四可以穿的稍微中性、个性、潮流为主导，让人觉得好接近，更有亲和力。

星期五，晚宴装为主，在小周末，可能大家会去酒吧小聚，以阳光裙为主，可以在外面加一件小外套。在酒吧时可以增加配饰、妆容，打造女神范儿。

星期六，旅游装以亮色、休运动装为主，外出旅游拍照，亮色会更加时尚。

星期天，以居家服为主，宽松、舒适、中长的上衣+打底裤为主。周日通常大家会做做家务、逛超市，即使有朋友到家拜访，也上得了厅堂下得了厨房，给人落落大方的感觉。

我们每搭配一套衣服的时候，要通过上述的场景给客户造梦。通过颜色、面料、款式、风格、效果、场合6个维度，告诉客什么衣服出席什么场合，出现什么效果等。为客户描述相应的场合，把客户带入到场景中，更容易成交客户。

每个场景一套衣服，基础3件，加包包、鞋子、配饰等联单，一套6.0连带。不算配饰，如果每个场景一套衣服3件，一个星期7套就有21件，用这样的方法很容易产生大单。

四、W大单法

W大单法，就是保留上衣切下衣，保留下衣切上衣，围绕生活场景给客户不停风格之间的的切换与延伸。通过聊一些非销售的话题，减轻顾客的压力。例如：客户搭配衬衣、西服、裤子，客户很满意。我为了多推几件，可以保留衬衣与西服，将裤子换成裙子，变换另外一种感觉，稍加柔美。如果客户依然满意，那我继续保留裙子、衬衣，将西服换成针织衫，将会更加的柔美。

大单成交的核心：察言观色、大胆拎衣、美图分享。所有的手机都有美图拍照，顾客配一套衣服就送一张美图，顾客会非常喜欢，大单就很容易产生，因为客户不舍得换下已经试穿的每一套漂亮衣服。

二八搭档的默契配合也很关键，平时要多用聊天的方式拉近与客户的距离，建立与顾客之间的亲和感，对于客户的职业、消费实力进行深度的挖掘。大单成交另外一个关键是要把握节奏：快、狠。晏总之前为大家分享过，消费者变化仅需要3秒，那么我们一定要在3秒内把握成交的节奏。

创创明星技术官——闵琴：

十二年哥弟女装销售经验，从导购到区域经理，带领哥弟团队多次获商场排名第一；一年服饰落地培训经验，带领学员荣获年度冠军。

合计十三年服饰行业的从业经验，促使闵琴老师具备丰富的服装管理和培训实战经验，尤为擅长大单成交、VIP管理与维护、员工心态管理、店铺陈列等。