从互联网思维到互联网+，互联网转型让很多企业在狂热与焦虑中不得其解。特别是2B型企业，因为其业务实现的路径具有管道型特征，提供的产品和服务具有非标的属性，加之2B类企业的供应链过长以及交易决策程序过于复杂，这些因素决定了2B企业的整个商业交易实现过程表现为从一个中心向外按照层级和逻辑关系逐步递进。这种模式与互联网多中心，无层级，同步快传，自由流动的模式从商业逻辑上是不一致的，故而2B类企业“+互联网”很难找到落脚点。一言蔽之，互联网的基因是2C的。所以2B类企业如果要进行互联网转型，第一件事就必须找到2C的接口。
　　那么2C的接口在哪里？我们先回到互联网本身。前两年互联网思维横行霸道，特别是在一些企业营销行为和一批没有实际操盘过企业的大V的推波助澜下，似乎大家不谈互联网思维就是白痴，就代表落后，今年互联网+的概念提出，总算让很多人明白互联网商业的基础仍然是实体经济，互联网思维的喧嚣也戛然而止了，也有大牛站出来说根本就没用什么互联网思维。

　　其实互联网并没有改变商业的本质，互联网只是改变了时间、空间、维度的链接方式，在商业应用上具体表现在如下三个方面：

　　1、改变了供应链的结构，消解了商流，信息流，物流，资金流的层级，特别是互联网成为企业直接面对客户的重要营销渠道之一。

　　2、改变了信息传递的时间、空间结构，传统的信息传播结构是径向的和块状化的，互联网是网络结构，提升了传播到达的效率和覆盖面，特别是品牌信息以及与客户交互信息的传播效率大幅提升。

　　3、改变了商业交互的维度。简单讲，就是互联网配合信息技术形成的“应用工具”可以链接不同的维度和场景。

　　概括来讲，互联网时代商业逻辑的基础仍然是“定位+4P”，互联网仅仅是在渠道（place） 和促销（promotion）这两个P中进行了补充和内涵的延伸，而这个补充对传统的渠道和促销并没有排斥性。

　　看到这里，很多朋友一定会想到工业4.0，即基于智能化、互联化的硬件搭建起来的互联网系统，其实这就是上文中讲的“商业交互的维度”的问题，说白了，在工业4.0方面，互联网的应用体现在链接不同维度和场景的“应用工具”，互联网并不改变产品（product）本身的功能和价值。

　　也有可能想到互联网时代的免费模式，免费模式是企业盈利能力前移或后置的商业模式层面的问题，和价格（price）无关，免费模式在互联网时代是迅速获得用户和流量的一个方法，本质是信息传递的问题，而非价格问题。

　　用一个简单的例子来说明，中国目前最牛的三家互联网企业是BAT，百度用搜索引擎改变了信息传递时间、空间结构，阿里系通过电子商务平台为实体企业搭建了一个直接面向用户的市场营销渠道，腾讯用聊天工具链接了社交、办公、商务等方面的不同维度和场景。也就是说这三家企业之所以牛，从根本上来讲是因为顺应互联网的基本逻辑和功能，BAT背后永远是提供产品和服务的企业和个人，以及适销对路的高性价比的产品（商业模式+定位+4P）。

　　另外一个特别典型的例子就是“神级”企业小米和苹果。这两家企业的基因是针对不同目标市场提供的高性价比的智能手机，互联网在这两家企业中的作用仅仅体现在营销渠道和品牌传播两个方面。人家雷布斯早就说了，小米不是靠营销成长的公司，只是大家非不相信而已。

　　说完了互联网在商业领域的本质，那么2B企业如何找到2C的接口是否清晰了呢？是的，尊重互联网的本质和规律，还是要从上述三个方面入手。当然所谓互联网转型并非对互联网的简单应用，而是要从商业模式和交易结构层面互联网化，因此本文并不讨论如何在B2B等网络平台上开通商贸渠道、如何做互联网广告、如何架设和应用互联网信息管理系统、如何使用移动管理终端等基础应用类问题。

1、从供应链端为2C开放接口并重构商业模式和交易结构。

　　可以从供应链的信息流和资金流两个角度入手。

　　北京某供热公司，向互联网金融转型的战略布局在2015年初进入落地阶段，从业态来讲，互联网金融是公司独立的业务板块，但从商业逻辑和交易结构的设计上与传统产业一脉相承。基本做法是集团旗下的项目公司以新建项目为标的，通过集团控股独立法人的互联网金融公司向大众（C端）进行股权众筹或融资，而在融资时又以已建项目作为抵押和担保。该公司从资金流端开放了2C的接口，将两种业态进行了有效的整合，不仅可以解决项目公司的融资压力大和融资成本高的问题，也用最直接、最安全的方式确保向互联网金融的转型的成功，坐享中国未来十年金融红利的机遇。重要的是这个模式设计的基础始终是公司最熟悉和成熟的传统产业。

　　从信息流端开放2C接口的模式和成功案例已经很多。例如几乎每个行业都有实体企业投资的用于行业数据挖掘和资源整合的2C型行业垂直网络平台，再如山东某为施工建设企业提供基础建材的上市公司，将一款针对行业不同应用场景的软件免费提供给行业从业者和用户，该公司通过数据的分析和挖掘，来指导公司的业务布局。

　　此外，一些产品标准性强的2B企业可以自建电商平台或搭借第三方电商平台，构建互联网营销渠道。

　　2、从品牌传播及与最终用户交互端为2C开放接口，并重构商业模式和交易结构。

　　笔者几年前经营一家典型的2B企业，正值行业的风口期，公司迅速从0增长到年营业额超过2亿元的规模，随后行业竞争逐渐白热化，虽然我们的营业额仍然在增长，但是单位利润率却在下降，最可怕的是运营成本在成倍增长。我们分析原因，发现这种局面是行业受国家宏观调控影响、行业增长的合理回调以及新进入者增加等综合原因导致的。但这些原因却无法解释另外一个现象，那就是需求信息、市场资源、用户口碑等都在明显的向一些新进入的企业集中。最终我们发现，这些新进入者都有一个共同特征，那就是他们的品牌营销能力十分强大，而且其品牌营销工作是直接面向终端用户展开的，而这背后的原因正是互联网在行业内的渗透性和普及性（这个发现也是助推笔者向互联网和品牌营销方向转型的主要原因）。笔者的这个亲身经历，实际上解释了2B企业+互联网的一个着手点，那就是构建基于2C的品牌营销能力。2B型企业的营销通路在半封闭的管道内构建，这是基础的商业逻辑决定的，也是基于信任的交易结构客观要求的，但是因为交易过程中产业链参与环节较多以及决策过程是全体决策和关键人决策的组合模式，而使得进行2C品牌营销的企业在交易过程中能体现出品牌的背书价值和实现品牌对交易过程的多环节干预，从而在通路管道能力的条件下提升竞争能力。当然构建基于2C的品牌营销能力，不是说简单的做个互联网广告，写几篇网络软文就能实现的，是要进行基于互联网特征的系统的品牌推广、市场公关活动和营销行为的组合，其从根本上改变的是交易结构。

　　与终端用户交互，从研发、产品、渠道、促销等多环节都可以通过互联网的手段实现，但是交互的真实目的并非是要获得用户反馈，虽然用户反馈可能很重要，但是“上帝”的需求对公司的成本来讲是无底线的。与用户的交互的目的同样是要改变交易结构和商业模式。说实话在这方面，确实没用特别典型的案例。小米与用户交互而形成的社群经济模式可做抛砖引玉，另推荐一本书：《创客：新工业革命》，作者：[美] 克里斯•安德森。

　　3、从“应用工具”端为2C开放接口，并重构商业模式和交易结构。

从应用工具端入手，是一种具有无限可能的模式，可以打通企业自身、客户和最终用户三个维度，并通过对最终用户的管理来绑定客户。北京某做影院投资的公司，开发了面向C端的集成和贯通购票、影讯、活动发布、会员卡、社交等功能和场景的APP和一个微信公众账号（独立公司运作）。该应用把所有投资的影院都囊括其中，通过投资的影院进行推广。最终使用应用的流量来指导和支持影院投资业务。

　　最后，重要的话说第三遍：

　　1、2B企业+互联网，首先要做的事情就是找到2C的接口。

　　2、2B企业找2C的接口，从供应链、信息传播与交互、“应用工具”三个方面着手。

　　3、2B企业做互联网转型，不是对互联网的简单应用，而是要实现商业模式和交易结构的互联网化。

　　4、2B企业进行互联网转型，基础和根本始终是传统业务，和互联网的商业业态是相互支撑，互相促进的关系。