顾客心理分析

一般情况下，保守型的顾客在进入不熟悉的店面时，都会有不适应的感受，不喜欢有人跟着，这类顾客的主要心理反应是：

1、顾客性格保守，不喜欢在自己不需要帮助的时候，有人随时跟着，有一种被跟踪的感觉，心里会不舒服;

2、顾客对店面或产品不信任或不了解，心里还没有准备好确定购买时，有人跟着会让他产生巨大心理压力，加快他的离开;

3、顾客本身当时心情不好，不愿意与陌生人沟通，希望自己有一个独立的环境去放松心情;

4、顾客对该品牌的购买意愿并不强烈，只是希望能在店内找到一款自己喜欢的产品;

5、顾客有自己的计划，非常清楚自己想要哪种产品，在没有找到他想要的产品之前，不愿意别人来打扰他寻找产品。

错误应对

1、好的，那您自己先看看吧!

点评：这种回答很容易让顾客流失，让顾客在不知不觉中离开卖场。

2、还是我给您介绍一下吧!

点评：虽然导购的精神可嘉，但对顾客来说未免有被死缠烂打的感觉。

3、没关系，反正我现在也没有顾客!

点评：让顾客感觉导购没事做非要跟着，让顾客产生反感。

4、一句话也不说，直接回到位子上做原来的事情

点评：导购试图“以其人之道还治其人之身”，但往往适得其反，顾客会因此而离开。

引导策略

顾客进入卖场的初期，往往希望对产品和陈列先进行一番自由的浏览，如果此时导购老是像贴身保镖一样跟着顾客，会让顾客浑身不自在，觉得被人跟踪和监视着，无法根据自己的喜好自由自在地选购产品。

处理这种尴尬最好的办法，就是导购先回避一下，和顾客保持2.5～3米左右的距离，并站在一个较好的观察角度，假装做自己的事情，既让顾客感觉舒服，又能随时留意到他们的举动，一旦顾客发出了需要沟通的信号，导购就要及时上前为他们介绍产品。

话术举例

导读：给客户关闭性选择题——只能二选一

导购话术：您是喜欢自己挑还是喜欢我帮您挑!

答案一

顾客：我先自己看看吧!

导购话术：好的，那您先看看，有需要帮助的随时叫我!

分析 1：针对这样的客户，一般都是比较有主见的，首先能确定的是不喜欢有人跟着她，在顾客进行挑选的时候，如果找到自己喜欢的衣服那就直接拿合适的尺码进行组合建议顾客成套搭配，这样才能穿出最美的自己，对于成交和联单有更大的帮助!

分析 2 ：如果顾客没有找到自己喜欢的衣服准备离开时，我们一定要做出一个动作，立即上前留住顾客。

留住顾客的话术：女神请留步，因为我们的产品都是侧挂的，所以看不出最佳的效果，您给我2分钟的时间，让我为您服务一次，既然来了就是缘分，给我一次机会，如果我给你找到的产品您不喜欢，我再送您离开!

答案二

顾客：你根据我的情况帮我挑吧!

导购：好的，请您到休息区坐一会，然后给顾客倒杯水或点心拿给顾客享用!

分析：这样客户没有主见，在这个时候，机会来了一定要把握住，在为客户搭配产品的时候，先找2套让她先试穿起来，记住一定要成套试穿哦，然后在顾客试穿的时候再挑选几套备好，只要能说服让顾客试穿，能试穿多少是多少，只要顾客感觉还行的全部放在一个区域最后直接给客户下决定打包一起带走，这个环节更重要，往往客户试穿很多只买了一两套，就是因为销售人员不敢给客户下决定，切记，销售高手都是敢于给顾客下决定的!

图片来源：唯简女装