很多服装门店在经营中，处于不赢利或负赢利状况，而经营者不知该从何处进行整改，请的广告公司或所谓的专业咨询公司，由于缺乏科学的门店经营指导方式，在做了没有根据性、参考性的市调后，基本上就是千篇一律的搞一些毫无目的的营销活动，结果往往与经营者初衷背道而驰，经常是越改越赔。事实上，门店盈利涉及很多个方面，今天跟诸位朋友们分享几个小技巧，希望能有所助益。

首先，要把握住促进销售的基本要素

1、要设法让顾客愿意到卖场来。

在顾客还没有进入商店之前，接待活动就已经开始了。那就是店面要保持清洁，商品要整理得有条理，陈列方式要一目了然。

2、最重要的要素是导购员。

导购员的笑容和动作能让商店充满生气；冷冷清清的店，谁都不想进去。导购员并不需要站在门口专门等候、招呼顾客，在店里整理商品的自然动作也同样可以制造热闹的气氛，同时解除顾客的紧张，让其觉得很自然地进来。

3、顾客进来了，导购员和顾客打声招呼：“欢迎光临”，仍然继续自己的工作，同时注意顾客的动向，在必要时提供服务。

第二，要了解接近顾客的最佳时机及引导语言

让顾客自由地挑选商品并不意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是导购需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现有时机(如顾客发问，转过身来看营业员或与一道进来的人交谈询问等)，导购要立即迎合上去。

那么哪些是最佳时机呢？

1、当顾客看着某件商品

导购：是否试穿看看？　　

2、当顾客突然停下脚步

导购：小姐，请问有什么要我服务的？

3、当顾客仔细地打量某件商品

导购：小姐，请问您穿什么号，我拿给您试试。

4、当顾客找洗水唛、标签和价格

导购：小姐，这是最新产品，全棉质地，穿起来会非常舒适，款式也比较休闲。

5、当顾客看着产品又四处张望

导购：小姐，这款衣服的可搭配款很多，您看，这件怎么样？　

第三，要了解接近顾客促成交易的方式

1、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：

1)特性(品牌、款式、面料、颜色)

2)优点(大方、婉约、时尚)

3)好处(舒适、透气、保暖、轻便)

注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”导购员就应适可而止。

2、赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

您的包很特别，在那里买的?

您今天真精神，不是我恭维您，您的身材，气质真不错。

小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客)

通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

3、示范接近法

利用产品展示的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客试穿。

试穿的注意事项：

1)主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

2)引导顾客到试衣间。

3)顾客走出试衣间时，为其整理。

4)评价试穿效果要诚恳，可略带赞美之辞，不要夸张过分。

总之，无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意顾客的表情和反应，察言观色；提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私；与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。合适的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

第四，要学会促成销售。

由于顾客个性化、差异化的消费需求，在挑选到中意的货品后，无法下定决心去购买哪一套或哪几套。这时，营业员应该站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法，并结合自身对货品的专业知识，把不同的搭配效果正确传递给顾客。营业员要以对货品的自信和专业的服务去打动顾客，让顾客有一种“物超所值”的感觉，下决心购买，从而帮助顾客做出正确的商品选择。

1、销售成交的时机导购员经过所有的努力，开始进入与顾客成交的阶段。优秀的导购员都遵循一定成功的方法和步骤，优先于其它竞争对手与顾客达成交易。

2、当顾客心情非常快乐、轻松时，导购员适时提出成交要求，成交的几率会很大。

3、介绍完商品试好衣服这时，如顾客较为满意就抓住时机，询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征，这时提出请求是成交的最佳时机。

4、解释完反对意见后顾客有反对意见非常正常，当顾客提出反对意见时，导购员就要开始向顾客解释，解释完之后，征求顾客意见，询问顾客是否完全了解产品说明，是否需要补充，当顾客认可说明时，导购员就要抓住这一有利时机，询问顾客确定那件衣服，以便直接成交。

第五，可以进行附加推销。

1、建议并介绍类似的搭配。

2、介绍新款。

3、介绍畅销货品。

4、建议提供容易搭配的有新功能型的货品。

第六，时刻注意服务，哪怕是最后的开票成交环节。

1、主动与顾客打招呼、保持微笑、与顾客有目光接触。

2、清晰准确告诉顾客尺码、颜色和件数及金额。

3、双手把小票递给顾客，并与顾客一起核对。

4、再次做附加推销，希望下次再光顾服饰。

5、礼貌道别。(注：在店铺门口附近的导购人员，必须向顾客礼貌道别)。