田启明

石狮市纺织服装商会会长、爱登堡（中国）有限公司董事长

上世纪80年代，田启明为了谋生下海经商，在香港创办了出口的制衣企业。首次创业不仅令他积累了丰富的经验，同时也造就了他对市场的敏锐度。正是这段经历，令他惊讶的发现：国人的着装风格始终被海外的品牌牢牢控制，为什么我们不能开创、引领自己的着装风尚？

怀着一腔热血和对家乡热爱，田启明于1991年，毅然决定将企业从香港迁入内地，开始着手爱登堡品牌在中国大陆市场的全面运作。二十余年如一日，他始终坚定一个信念：英伦格调，不断为国人带来全球同步的流行时尚。于是便有了今天的爱登堡。

这是他一辈子最艰难的决定，但也为他带来了成功。现在，他不仅是一家企业的掌门人，还作为石狮纺织服装商会会长，肩负着领导商会旗下数百家企业共同发展，推动整个石狮纺织服装产业发展的使命。以前，人们说“爱拼才会赢”。从他身上我们能清晰的感受到这种“敢为人先”的精神。现在，他更看重方法，认为“懂拼才会赢”。

练好内功才能弯道超车

记者：近几年，服装行业的“寒冬论”非常盛行，您在去年接受我们采访时说爱登堡在这样的环境中有自己的扩张策略，这一年来爱登堡发展如何？
田启明： 为应对寒冬，我们制定了自己的计划，我们创造出“1991”高端商品线，去承载着经典的高端产品，这给我们带来了一个新的增长点。另外，我们的鞋业和皮具也在不断地发力，进行产品结构调整，用多元化的手段应对寒冬。

记者：那爱登堡在门店方面进行了怎样的提升呢？

田启明：我们将营业员提升为导购员，把导购员提升为着装顾问，积极地为消费者解读生活与着装的关系，时尚与着装的关系。所以，其实我们就是在做两件事，一个是推动“英伦新经典”、“英伦新贵”的文化底蕴，第二个是去迎合消费者的整个生活方式的变化以及他们着装理念的变化。

记者：您觉得行业经济不景气的原因是什么？

田启明：这是正常的社会规律，任何行业发展都会有一个过程，必定要大浪淘沙、不断洗牌。

记者：对于现在的服装企业，你最想提哪些建议？

田启明：一个品牌的发展不是靠一个动作就能怎样的，而是需要潜移默化地不断维护。企业要生存，就必须要有健康的体魄，要炼好自己的内功，不断掌握新的方向，才能实现弯道超车。

记者：您是否认为在现在的环境下，企业更应看重修炼内功？

田启明：其实一个品牌的发展，它不断在练内功的同时也要必须掌握着社会的发展规律，人们的着装规律也要掌握到，必须要把这个秘密给解开。所以我们经常在探讨两个观点，一个就是解密，一个就是解码。掌握了这两件事情，我们才知道要怎么做。

记者：您刚才说的“解密”和“解码”是什么意思？

田启明：解密就是要发现我们的市场，而解码就是要掌握它的规模及掌握市场的变化规律，这样我们就知道怎么做。

记者：前段时间，石狮市纺织服装商会联合中国服装协会、石狮市人民政府举办了“中国服装商业联盟新模式跨界对接交流会”，抱团为服装企业进入商场争取更多话语权，这是否反映出我服装企业在线下渠道方面是面临着一定的瓶颈？

田启明：服装企业的需求和商业中心的需求是有相契合的地方的，这就需要商业联盟进行两方面需求的对接和整合。只有进行产业的整合以及商业的整合，进行抱团式的扩张，才能将区域性的产业发展起来。

记者：在线上方面，这几年电子商务的发展让实体店受到了一定的抑制，您怎么理解服装企业的线下实体店和未来电子商务的平衡？

田启明：服装行业的电商应该是重在提供便利性，而不是打价格战。而且人们的着装理念必须通过线下实体店来得到满足，因此，我认为今后整个市场的发展趋势必定是线上和线下的有效融合，而我们也会不断创造体验式的终端门店，将消费者的生活和着装结合起来。

记者：爱登堡在这两个方面未来有什么样的发展规划呢？

田启明：我们现在电子商务做的比较少，但是已经开始了。我们的电子商务主要是展示整个产品结构，并给消费者提供便利。比如，你在我们爱登堡的实体店铺里面去体验和享受我们的产品和服务，而当你在不方便购物的情况下，也可以通过网络便捷的购买你之前体验过得产品，乃至挑选更多其他的心仪着装。

成为合格的着装顾问

记者：您觉得现在最想提升爱登堡哪一方面的实力？

田启明：我们不断在提高沟通能力，怎么样将我们的设计与消费者进行全面的对话，这也是未来我们一直要去做的事情。我们会不断地跟我们的消费者一起探讨未来的走势是什么，未来的着装理念是什么，未来你在社会上扮演的不同角色应该怎样透过我们的着装来进行演绎。

记者：那在您个人看来，未来的着装和生活方式是怎么样的关系？

田启明：因为随着时代的变化我们应该是以变应变的，但是有一个理念不能变的，那就是我们要做一名合格的着装顾问。

记者：您怎么去定义这个合格的着装顾问？

田启明：你要去理解生活，你要去理解消费者的需求，你要去理解我怎么样引导消费者能够扮演一个社会有时尚感的、有成功感的、有自信感的、有绅士感的这样一个角色。