目前，已经有越来越多的厂家和商家都认识到了促销员的重要性，加强了对促销员的管理工作：他们把促销员纳入自己公司的体系，给予正式员工的身份，提供专业的培训，还制定了不少的管理条例。然而，大多数的公司对促销员的管理效果并不理想――花了大力气建设促销员队伍，但是这个队伍里面的成员总是在变动，建设总是在原地踏步。怎样才能建设一支相对稳定的，战斗力强悍的促销员队伍呢？笔者认为，还是要在管理方面下功夫。目前，对促销员的管理主要有两种方式：人治和法治。那么两者孰优孰劣？

厂商对促销员管理的分析

厂商对促销员的管理，主要就是两种，一种是打“感情牌”，用业务员与促销员的私人关系来维系，也就是“人治”；另一种是制度牌，制定严格的制度来对促销员管理，即“法治”。

促销员基本上是缺少品牌忠诚度的，用一句通俗的话来说，就是无根的浮萍，谁给的报酬高，就为谁工作。但是，促销员也会有感情，而且通常他们的感情不是对某个品牌，而是对经常关心他的这个品牌的业务员。

龙×品牌的一个促销员，销售技能十分过硬，在卖场里面保持着第一的销售成绩，也有不少品牌花更多的报酬邀请他为本品牌工作，但因为这个品牌的业务员在私人关系的维护上十分不错，他都婉拒了这些邀请。原因无他，一次他半夜偶染重病，因为是外出打工，当地没有亲朋，没办法他给业务员打了电话，这个业务员马上赶到，自己出钱带他上医院，跑上跑下为他办理住院手续，不睡觉陪他在医院里呆了一个晚上。在这个时候他看着业务员熬得通红的双眼，就下定了决心，要用自己的行动来报答这个业务员。

当然，这是一个特例，但是我们的业务员如果在生活中多为促销员考虑，多关心他们一点，为他们制定长远的发展规划，对于促销员来说，他们也是能够感觉到的，他们会这样想：与其到一个收入稍微高一点，但人情关系却冷冰的其他品牌工作，不如就在原地，钱虽然可能会少一点，因为这里有人情味。

法治，就是另外一种管理促销员的方式了，通过制定各种规章制度来约束和管理促销员。例如定期培训制度，晋级制度，考勤制度，还有各种要求表格的填写。这些制度，从某种意义上来说，对提升促销员的知识和技能有很大的帮助，也能够加强对他们的管理，使他们有一种被公司重视的感觉，而且还能让他们以企业的正式员工自居，从而培养他们对品牌的忠诚度。

人治还是法治？

厂商对促销员的管理就分人治和法治两种，这两种都有各自的优点，在促销员的管理上都能发挥积极的作用。但是它们都有各自的缺陷，而这都是因为促销员的特性决定的。

人治，因为主要是由业务员与他沟通，有可能出现促销员只认业务员而忽视品牌的现象；法治，因为促销员散漫的特性，很难认同这种规范式的管理，并抱有抵触情绪。所以，将人治和法治结合起来，以人情挽留他们，用制度约束他们，才有可能在促销员队伍的建设中起到较好的作用。而且，上文说到，促销员做促销的这份工作，最大的要求就是赚钱。别的品牌来挖促销员，他不离开，并不一定是他对你的品牌有多大的忠诚度，而是因为别人给的条件还不够。

所以，我们在对促销员的管理上，不能要求你来了就要一直干下去，这不符合人力资源管理中的人才合理流动的原理。我们都知道强扭的瓜不甜的道理，他的心都不在这里了，你强留他，也只是留住他的人，而留不住他的心，消极怠工的情况也就很正常了，终端销售必然会受到影响。笔者曾为买笔记本电脑到数码城，先看的是联想的，估计这个促销员的心已经不在他的这份工作上面了，对笔者爱理不理，笔者一生气就到联想隔壁的七喜专卖店买了。过两天到数码城闲逛，发现他已经在HP的柜台里面上班了。

走了一部分老的促销员，再来一部分新的促销员，我们的管理还是要继续进行下去，不可能一劳永逸。

可见，不管是人治还是法治，我们要做的就是把现有的促销员管理好，新来的促销员培训好，因为，促销员管理就是一个重复性的工作，需要长期的坚持下去。