在针织行业历练多年的宣建良，成功创建羊毛针织服饰品牌、中国驰名商标赛兔。在他心里，羊绒服饰市场在未来10年的潜力和持续发展的前景是巨大的，但目前众多企业对于市场的挖掘度却还远远不够，没有做到深入消费渠道、消费领域，从品牌精神、文化等深层面对接消费群体。于是，宣建良想利用恩佐羊绒这块试验田，迈上他大针织服饰框架下多品牌发展战略的征途。

准确定位 塑造品牌核心

“恩佐羊绒的核心诉求就是：关爱天下，辅佐人生。”一句听起来空乏的话语，却被宣建良成功地驾驭到品牌的运作之中。在他看来，同行业间竞争，真正的对手是自己，挖掘到别人没有的东西就是品牌的一个核心价值。羊绒被喻为“软黄金”。主要是因为原料的稀缺性和良好的保暖性，传统羊绒衫的价值也主要是基于这两个方面的因素。

在某种意义下可以说：他们主要是在卖原料，消费者之所以买，主要原因也是因为它的先天保暖性能。因此，这种原料的稀缺性和羊绒本来应有的美的东西根本没有被挖掘出来，它应该带给人们更多……恩佐，带着对延伸羊绒服饰化的使命感和激情，开始了对羊绒消费格局的革新。

“羊绒服饰的进一步提升，关键在于品牌定位和运作思路上的准确性。”宣建良很清楚这一点。因此，在恩佐品牌的启动之初，他就为这个高端的国际化品牌引入了强大的“外脑”——上海唯好（国际）品牌管理机构。据悉，该机构拥有在中国服装业成功的品牌运作模式和企业管理经验，而资深顾问马春林更在近年来成功帮助七匹狼、青蛙皇子、NBA等知名服饰品牌进行提升和完善。

对于此次合作，马春林给出的目标是：令恩佐逐步构建品牌核心价值，旨在以差异化塑造品牌可持续发展的竞争力。

如何准确实施恩佐的差异化品牌定位，马春林认为，主要来自于对行业思考的两个基本点。首先从产品概念上最大化丰富消费者需求。塑造恩佐产品兼容度，推出羊绒大衣、外套、风衣以及配饰等全系列四季产品，实现羊绒产品四季销售、羊绒外穿、和其他材质混合、差异化创新等等。为了塑造恩佐在市场中的引导力，目前已从国外引进关于星座及其个性特点、消费需求等方面的专业设计数据，作为产品风格、产品结构、品牌形象、专业服务等各个环节的研发参数，以期全面、深度挖掘羊绒外穿产品的个性消费文化。

恩佐羊绒品牌的LOGO设计思路源于《圣经》里的一颗生命树，生命树传递的关爱真谛，是恩佐品牌精神的象征，恩佐崇尚的是关爱、呵护和奉献的人生价值。马春林说，在恩佐整个经营文化建设中，对生命、生存、性格、情趣等精神需求所体现的关爱，将形成恩佐独特鲜明的人文特质和积极健康的生活方式。恩佐贩卖的不是商品，是关爱，是呵护。

大针织服饰的产品架构

随着羊绒企业体量的不断增长，各个羊绒企业都开始根据自身的特点，提出差异化的产品方向。无论是鄂尔多斯、珍贝推出高端品牌，还是雪莲聘请明星代言人重塑品牌形象，抑或是米皇携手知名设计师祁刚实施多彩羊绒战略，处处展现着羊绒服饰企业对于产品战略的方向。而从加工型品牌转型过来的宣建良，却将恩佐在3月底北京CHIC2010上的首次亮相定位在了大针织服饰。

在宣建良看来，大针织服饰概念就是要突破传统羊绒内衣化及单季产品穿着理念，将羊绒与不同材质融合并创新风格，演绎外穿品质，塑造羊绒针织时装化、服饰化的全新消费模式。“大针织概念的转变将实现羊绒服饰实现由内到外、由单季到四季商品价值的延伸和跨越。”宣建良说。据悉，在恩佐新一季的产品中，羊绒、羊毛、桑蚕丝以及新型环保纤维的混纺让羊绒产品在春夏季时装领域开始崭露头角，并且与皮草的相互搭配，更使得品牌的奢华感被体现出来，“这场跨越是大势所趋，羊绒市场的软黄金价亟待更大、更深度地挖掘。恩佐在2010年启动羊绒时装化、服饰化的‘大针织’战略，志在先行中探索、突破和引领。”宣建良充满信心。

勇担风险 与经销商共成长

“定位在高端，运作是否也在高端？”面对众多服饰品牌逐步将目光投向高端品牌，马春林提出了质疑，“高端品牌不是狭隘的体现在价格上，也不是表象上的奢侈，而是真正锁定细化消费群，从服务的各个细节来演绎品牌的内涵。”

多年的市场经验，让宣建良感到，如何在这片营销红海中形成差异，形成自己的突围点，是恩佐在未来的重要课题。其中的核心就是恩佐对加盟商带来的信心点、未来的持续力以及投资回报率。在终端营销的部署上，宣建良认为，公司政策的制定一定是建立在与合作伙伴共同受益的基础上。

通过市场分析，恩佐营销部署锁定一线城市的一二线商场，二线城市的一线商场，并在营销思路上探索一种突破传统价值观的运作模式，将恩佐诠释的关爱、呵护的品牌精神与代理商、加盟商的生意行为相结合，建立共担风险、共同成长的合作机制。

据马春林介绍，恩佐的营销理念是先关注合作伙伴的风险，保护合作伙伴的成长。“从加盟商的角度来考虑销售策略，帮助提升每一个单店业绩，让他们的商业风险趋于零。对于服装零售方面的‘痼疾’库存，我们将实施100%的退货制度，以此来解决客户最大的担忧和可能产生的最大风险。从客户的风险意识来考虑他们的投资和成长性，是恩佐目前的着力点。”

在采访的最后，宣建良希望通过大针织概念的导入让恩佐品牌成功进入商场女装区域，并且立足上海的国际化平台，在未来中国羊绒市场上能够将品牌的差异化定位凸显出来，成为羊绒针织时装化、服饰化的倡导者和引导者。