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深度对话:后疫情时代 疫情对零售业的影响
服饰编辑:十六
2020-10-19 17:24来源于:联商网
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10月16日-19日,由蚂蚁商业联盟主办的“2020第四届全国自有品牌大会暨蚂蚁商业联盟年会”在郑州国际会展中心举办,本届大会邀请了来自全国的优秀零售企业高管、优质制造商、品牌商及供应商代表3000余人参加本次大会。

在18日举办的大会主论坛上,濮阳市绿城商贸发展有限公司董事长田建忠、湖北黄商集团黄州便民区域经理欧红梅、诸暨一百城东店店长相彩娣、江西旺中旺食百采购主管陈梦欣、邯郸阳光非食采购经理郭晓琴等五位嘉宾带来了主题为《后疫情时代,疫情对零售业的影响》的巅峰对话。

 

以下是本次对话的内容(经联商网编辑):

田建忠:胜者为王,能够坚持下来坚持到最后,是零售业追求的终极目标。下午的论坛主题是后疫情时代,疫情对零售业的影响。众所周知,年初新冠疫情肆虐全国,打乱了零售业的秩序。我们感觉到大多数人感觉很无奈,在疫情期间,作为零售人深入一线,一方面要安抚员工,坚守岗位,做好自身防护的同时还要保证顾客的健康安全。另一方面还要发动有关部门,特别是采购人员,广集货源,保证生活物资和防疫物资的充足供应。这期间我们零售人用辛勤的汗水和无私的奉献为城乡居民构筑了安全、安心、健康的购物环境,也赢得了社会各界与广大消费者高度的赞誉。

春江水暖鸭先知,疫情对零售业有哪些改变,我们来听一听一线的基层员工们的心声。今天我们请到了四位蚂蚁商联工作在基层各个工作岗位上的成员,他们是:

欧红梅湖北黄商集团黄州便民区域经理

相彩娣诸暨一百城东店店长

陈梦欣江西旺中旺食百采购主管

郭晓琴邯郸阳光非食采购经理

下面我们让听一听四位工作在业务战线、门店以及运营层面上,对疫情的认识。

今年年初的疫情我们都是经历者,我想第一个问题先问问黄商的欧经理,你们感觉疫情对我们工作带来哪些影响?特别消费者,从疫情期间,包括疫情后他们有什么变化,包括你们在工作当中遇到一些感人的什么事迹,一些难以忘怀的事件等,给大家做一个简短的分享。

欧红梅:大家好,我来自湖北黄商集团,非常感谢蚂蚁商盟给我这次学习的机会,我就刚才田总给我的三个问题做一下个人的分享。

疫情的突发让我们零售人原本的经营模式改变了,也带来了一些问题。第一、员工身心的保障问题;第二、因为防疫措施,员工的工作量加大了;第三、我们要做到贴心周到的服务;第四、我们要做到头脑非常灵活,要迅猛,因为我们要组织货源;第五、同行竞争非常激烈,经济崩盘导致客户数量下滑。

消费者有哪些变化,第一是消费者心理变化。消费者特别关注健康,在疫情期间关注健康信息这一块基本上就是猛的增长;第二是回归家庭,疫情期间这种亲情更加可贵;第三是心态的平和。疫情期间大家看到生命是如此脆弱,所以非常珍惜这份亲情。这三个心理的改变促使一部分人,减少外出活动,在家买菜做饭。

习惯的变化,顾客直奔主题去购物,买完就走,缩短了在门店停留的时间。消费者目标很明确,同时也很有理性化。消费者对商品的品质有更有高的要求,黄商一直把新鲜度放在重要位置,安全便捷地为顾客去服务。

在疫情期间,有太多的感人事迹,因为我分管30多家便利店到各个乡镇,这里面的辛酸非常清楚,我也一直在一线。印象最深还是有两件事,第一就是我们的企业联盟。我要特别的感谢我们蚂蚁商盟的吴董,在黄冈疫情最严重、最紧缺防疫物资的情况下,在大年初一送来比金子还金贵的防疫物资,让黄冈人得到了安全的保障,也让我们抗疫人、黄商人有了坚定的信心。

黄商人最勇敢,黄商人最有担当,因为黄商人承担了750万黄冈人的保供民生工作。记得我们乡镇一家们店,面积700平方米,人员11人,在疫情非常严重的时刻,我们的封村封路更加严厉,根本出不来,员工都没有上班,我们的店长为了37个村、五万居民,带着自己的丈夫和年迈的婆婆来到了门店继续营业。大家都知道在乡镇店,疫情期间都是米、油、面这些重东西,我们都是靠自己一点一点的搬到门店。那么我们的店长从来都没有半局怨言,同时要做好防疫措施,更要做好门店的订货和加货。晚上饿了就吃点面包和面条。但是店长从来都没有半句怨言,门店的销售每天达到15万左右,这样连续干了接近一个月的时间。我们的店长有如此的能耐能够坚持下来,其实背后也有高层领导和我们并肩作战。我们年过花甲的董事长在店里穿梭,晚上还要把130多家门店出现的问题进行总结,还有我们的张总,吃了两个多月的泡面……我们看着非常心痛。我们有这么好的领导,为什么不能坚持做好,黄商企业的信仰就是,为人类、为社会的奉献,奉献自己的爱心。

田建忠:确实非常感人,因为作为零售人,刚才我们欧经理讲,一个七百平方的店11名员工,还要肩负每天那么大的工作量。并且疫情期间主要销售的米面粮油都是重东西,还要加班,还要送货,确实非常感人。不但感动是黄冈人,对所有零售人我们感觉到非常感动,因此你们是最可爱的人,零售人是最可爱的人。那么我们下面有请诸暨一百的相店长,谈谈你们疫情期间遇到的事情。

相彩娣:疫情对我们工作带来的影响还是很大的,从门店现场来看,日常工作中增加了消毒,以前不需要的人力支出。客单量在上升,相对而言,闲逛的顾客明显减少,销售越来越难做。每天顾客接触的过程来看,变化也是十分明显的。首先健康消费意识明显加强,这对商品购买影响很大。其次消费者在家吃饭的频率明显增加,从顾客购物过程中很容易看到,总体感觉对生鲜商品的要求不降反升,对日常包装的商品在不断的增强。

今年春节大家过的都不平凡,特别是农历初三,疫情快速的蔓延,我们的员工很不稳定,此时我们的管理团队主动去到那些风险岗位,亲自去送货,公司行政人员也下店慰问人心。为了更好做好防疫工作,每天给员工服一些中药茶,得到了蚂蚁商联的支持,解决了口罩、手套等防护用品,公司领导亲自送到门店,在同行面前得到羡慕。高层领导也来电慰问,让我们渡过这次突如其来的难关。

田建忠:确实,每个地区,每家超市公司在疫情当中,虽然地域不同,但是大家的工作内容和经历基本上是相同的,这期间我们店长确实发挥了标杆作用。这方面应该来讲,一个片区,一个区域的保护工作,店长起着决定作用。下面有请江西旺中旺采购部主管。

陈梦欣:针对田总这边了解到,针对我们现在,疫情爆发期间哪些商品是有一些滞留,包括哪些商品及品类有一个爆发,当前顾客有哪些变化,做以下一些分析。

因为春节期间本来是,大家都年前走访,家人团聚的时候,会有很好的销售,全年最高的销售在那个时期。当时因为疫情突然的爆发,给全国人民都带来了致命一击,所有的春节礼盒,包括家庭需要用到的东西确实都存在很大的库存问题。然后我们没有想到的一些冷冻的食品,一些速食物,还有包装类的蔬菜水果确实是供不应求,都出现了断货问题。我们是针对这种商品立马做出了调整,礼品立马撤掉,顾客需求量比较大的米面油、家居必需品立马堆出来,给到客户比较快的选择时间,不需要在门店进行多的逗留。我们在后期保供,给予门店供应方面,采购尽力去到各个地方联系货源。

针对当前的顾客消费者的变化,我们作为采购有以下几点分析。

第一、大家在对健康、养生、新鲜产品的需求量是增加了。疫情之后没有什么是比健康更加重要的,所以我们现在兴起的一些健康类的商品以及提高免疫力的,包括绿色无公害无添加的商品都是有很大的增加。

第二、养生这部分。虽然顾客的消费年龄是在往下降,但是年轻人还是追求一些轻养生。可能泡枸杞,睡觉之前泡脚,一些轻养生的产品是有很大的上升趋势的,这也是我们后面需要着重开发的品类。

第二大板块就是精研性要求,把钱花在刀刃上,不会像以前那样会有那么多冲动消费,追求更高的性价比。所以在对他们挑选商品上有很大的帮助,也非常考验采购的功力。

第三大板块就是宅经济和线上经济发展。因为疫情造就宅经济高速发展,原本我们就是线上的大国,所以在疫情宅经济发展比较稳定的时候,顾客已经把宅发展成了常态,接下来也会继续这样比较下去。所有线上的服务平台都有非常大的增长。像我们现在到家就可以有很多的外卖,到家服务,送药到家以及线上买菜、拼团,各大网站的服务全都是跟上了。包括我们后期还会涉及到的一些拼团,各种线上活动都会继续开展。

田建忠:确实是,疫情对消费者的影响直接带来零售的变化,一个月来观察可能变化不大。后疫情时代,我们拿半年的数据来看的话,消费者发生巨大变化。加速线上线下融合的趋势,这个来的可以说非常突然。应对这方面,我相信在座各个企业都做了积极应对。线上线下融合已经取得了广大老板们的认可。请我们邯郸阳光的郭经理,谈谈你的顾客的变化,你的看法。

郭晓琴:前面说的都已经差不多了,但是我想说的是,消费者对于消费理念会有一定的改变。现在因为疫情期间,大家居民在家,做饭、看孩子或者说护理家的时间会增加一些,很多年轻人也成了“厨神”。线下的门店流量越来越多,但是客单逐渐在增加。线下零售的商品,对商品和品牌的要求会更高。所以对采购这块的专业度,包括知识度要求更高一些。自有品牌对采购来说绝对是上战场的子弹,跟吴总说的护城河,所以这块还是需要自有品牌发挥很大的作用。

田建忠:既然我们的顾客发生变化了,我们在这期间做了一些有效的应对,在后疫情时代,你感觉顾客的变化具体在哪些方面,站在业务的角度,应该做哪些有效的应对?应对措施有哪些?

郭晓琴:作为零售行业,七月份销售就有逐渐的下降,除了消杀产品以外其他都不是很好。传统的模式已经不再适用当下的顾客需求。我们做了简单的促销模式的改变,前段时间做了主题商品的推荐,还有一些买赠的活动,逐渐从原始的促销模式改变转成让顾客能真实实惠感受到的促销活动,提升卖场氛围,提高销售毛利。

田建忠:江西市场是竞争非常激烈的,不但顾客发生变化,而且市场变化也给你们压力,有几个大的平台都进入了南昌,在后疫情时代,旺中旺有哪些应对措施,给大家分享分享。

陈梦欣:我们前期对各种促销种类、促销方式都进行过尝试,也做比较全。采购比较贴近顾客,从顾客本身出发,结合生活场景去做一个商品的提案。我们也是根据每个品类,根据全年每个月、每个季、每个节日的不同,去做品类的促销计划。这些提案比较贴近顾客生活,所以在商品选择上面会觉得更加亲切一点,顾客觉得确实是为自己考虑。

我们现在开发线上拼团,之前也做了京东到家、饿了么、美团外卖等。最近公司全员在推小爱拼团,可以稳定线下周边的顾客,开发一些新的粉丝。因为大家可能享受坐在家里就能够拼团,能够点到东西的乐趣,我们正好满足这一点。小爱拼团也是做了到店提货,每周也会有两到三次开团,开团不仅是很多单品让顾客选择,还会有特别劲爆的高性价比商品给顾客选择,所以我们这个现在是比较重点在做。为了迎合顾客追求更高性价比的心理,也跟很多基地还有工厂做了直接的合作,包括跟蚂蚁商联合作。

田建忠:现在社区拼团已经渗透到每个地市。我们再问问相店长,站在门店的角度,针对消费者发生变化,门店的措施注重哪些方面。

相彩娣:第一,对便捷性家庭性消杀类、防护类、一次性卫生用具类作为必备单品进行重点管控,这部分商品可以直接拉升毛利。

第二,注重鲜度管理、健康宣传,加强包装的品类和纯利。这样操作既满足顾客健康购物需求,又减少了顾客过渡挑选带来的商品损耗,同时通过提升商品形象,还能增加整体毛利。

第三,对包装类商品重点关注两个方面,一些低价品牌的促销,做好这一块客源和性价比关键;重视自有品牌销售,一方面满足性价比的需求,另一方面通过自有品牌,提升了毛利率。

田建忠:黄商欧经理,便利店确实,30多家店,难度还是蛮大的,特别在疫情期间。针对疫情以后你们对门店的管理这方面,你感觉有哪些值得给大家分享的。有哪些经验教训等。

欧红梅:疫情过后,消费者还是有很多的改变,我们如何去应对。从五个方面,第一、是商品的配置。民以食为天,我们在生鲜上扩大深度和宽度,丰满餐桌上的选择;

第二、商品的渠道要做渠道上移。把控质量关,在价格这方面把更多的利润让给顾客,让顾客得到更多的实惠,同时树立门店的低价形象;

第三、商品的品质。商品随着消费者对食品安全的重视程度来说的话,在这一板块里面,冷链设备要加强。特别是,比如说可以保持用冷链设备陈列我们的商品,保持鲜度。比如我们黄商不卖隔夜肉,不卖隔夜菜,不卖隔夜面包,不卖隔夜面点;最后就是卖场的品质,提供舒适优雅的环境给顾客,让顾客进店就像到家一样的感觉,我们推出服务达标四部曲。

第四、商品的服务。要对顾客像亲人般的,顾客是朋友,顾客是亲人,这块也是黄商的理念。我们的董事长总说这句话,所有的一切都是顾客给我们的,要把顾客当成亲人一样,任何事情都以顾客为大,这句话让我们更加对顾客真诚。我们公司的服务热线就是我们张总,他全天候的监督我们一百多家门店,一万多员工。

田建忠:讲的非常好,特别近几个月,因为疫情期间大家销售都是成倍的增长,进入四月份以后,整个全国零售进入消费低迷。我想继续谈一下,如何对自有品牌的认识,以及自有品牌的作用。

欧红梅:自有品牌去掉中间商的环节,广告费用,同时树立低价形象。自有品牌这一块,可以跟我们的同行竞争有一个竞争力,做到人无我有,因为自有品牌是我们的。自有品牌在货源、价格、质量上都有可控的性质,同时有竞争力。如何在高性价比这个上面进行差异化?第一是全员要增强自有品牌的意识,同时也提高自有品牌的技能;第二、在商品上面要扩大自有品牌的占比率,特别是重销快的商品;第三就是熟悉商品的属性,利用微信群、朋友圈等。我们七月份做了一场自有品牌的直播带货,由我们的董事长张总和几位老总带货,一天的时间,十万粉丝带了六七十万自有品牌。同时还可以自有品牌做自己的,自己企业做自己的自有品牌,中小企业可以联合蚂蚁商联,做自有品牌开发。

田建忠:自有品牌是一把手工程,一把手工程还要靠我们推。相店长谈一谈你的谈法。

相彩娣:首先还是品牌的认知度,很多时候顾客还是认品牌的。因此首先要提升品牌的知名度,没有知名度就没有竞争力。从门店角度来看,感觉自有品牌不能依靠那些一线品牌,要牢牢争取销售范围的大品类。牛奶、饮料、啤酒等方面没有优势。但从食品的小品类做起来有感觉,这样我们的品质有保障,价格有优势,回头客一直在逐步增加。从竞争应对方面看,自有品牌是独一无二的,这也是我们重要的商品差异化竞争力。一方面竞争对手无法跟进,另一方面品牌形象一旦形成后,竞争对手也是致命的打击。

田建忠:旺中旺的陈主管,从业务的角度,你们在这方面是如何做的?

陈梦欣:刚才两位店长从门店运营角度分析自有品牌。我们采购层面,推自有品牌的时候我们的担心是自有品牌是不是那么容易被顾客接受。但是经过我们这几个月的销售情况来看,确实是很好。因为受疫情影响,国内很多本土品牌起来了,说明我们有很大空间可以推自己的商品,推本土比较好的东西。只要在质量和品质、价格有很大优势情况下,完全可以去推我们的自有品牌。因为我觉得,商联选择的这些商品都是经过层层筛选的,已经替我们把过关,每个品类都是择优,各个品类里面比较好的厂家来合作,同时也非常有性价比优势。商联给我们把关,把前面的路程铺好,我们要做的是把商品引进进来推给顾客。

田建忠:确实自有品牌也是品牌,因为好多品牌,目前的一线品牌也是从二线到一线。自有品牌是我们自己的品牌,拥有独立知识产权的品牌,是一把手工程,我们应该把自有品牌做好。

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