作为导购员，必须了解顾客的购买动机，只有如此，你才能帮助顾客作出明智的选择 。

1、求实购买动机：以追求商品的实际使用价值为主要特征，这种动机的核心是“实惠”、“使用”，在这种动机驱使下，顾客选购商品时特别注重商品的功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样、色调等，也几乎不考虑商品的包装和装饰等非实用价值的因素

2、求新购买动机：以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这类顾客选购商品时特别注重商品的款式、造型等是否新颖和流行，而对商品的质量、实用性和价格不十分介意

3、求名购买动机：以追求名牌为主要特征，在这种动机驱使下，顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价值，只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位，从中得到一种自我价值的满足

4、求优购买动机：以追求商品质量优良为主要特征，这类顾客选购商品时注重内在质量，对外观式样以及价格等不过多考虑

5、求美购买动机：以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征，这类顾客在购买商品时最为关注的是商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，商品的实际使用价值是次要的

6、求廉购买动机：以追求商品的价格低廉为主要特征，这类顾客选购商品时最注重的是价格，对商品的式样、花色及质量等不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品

7、求便购买动机：以追求购买过程简便、省时为主要特征，这类顾客时间、效率观念很强，希望能尽可能简单、迅速地完成交易过程，不能容忍繁琐的手续和长时间的等待，对商品本身不是很挑剔

8、嗜好购买动机：以满足个人特殊爱好或兴趣为主要特征，这类顾客往往对所购商品有着丰富知识和很强的鉴赏力，具有集中性、稳定性和经常性的特点

9、攀比购买动机：以争强好胜、不甘居人后为特征，这类顾客在购买商品时不是处于对商品本身的实际需要，而是为了与别人比较，想别人炫耀，他们的购买行为在很大程度上取决于其归属的社会群体，具有较大的盲目性

以上是对顾客购买动机的大致划分，顾客在购买过程中的心理动机远比这些复杂，而且，经常是几种动机交织在一起，因为这需要导购在接待顾客时，要细心观察、揣摩顾客心理，透视顾客的真正需求。 

顾客购买心理：

1、年龄顾客购买心理特征：

A 青年顾客的心理特征：

对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的商品；

购买具有明显的冲动因素

购买动机易受到外部因素的影响；

购买能力强，不太考虑价格因素。

是新商品的第一批购买者

对待青年顾客切忌用大人教育小孩的口吻，更多的是关注、尊重和理解他们的想法，多介绍一些流行新潮款式和搭配，多倾听其个人愿望，满足其渴望自主的心理需求

B 中年顾客的心理特征：

多属于理智性购买，比较自信；

讲究经济实用；

喜欢购买已被证明使用价值的新商品；

对有改善性的，方便省时的商品感兴趣。

对待中年顾客，导购言语要尊重，得体，同时更多地关注中年顾客的内心需要

C 老年顾客的心理特征：

保健、安全是第一的要求；

喜欢购买用惯的商品，对新商品持怀疑态度；

希望购买方便舒适的商品；

对导购员的态度反应敏感；

购买心理稳定，不易受广告宣传影响。

对待老年顾客，导购要做到三点：态度耐心点、语速慢一点、声音高一点，使顾客感觉你的谦虚、诚恳，并信赖你的为人

2、不同性别顾客购买心理特征：

A 男顾客的心理特征：

购买动机常具有被动性；

常为有目的购买和理智型购买；

目标明确，选择果断

比较自信，怕麻烦，不喜欢导购员喋喋不休的介绍；

选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小；

希望迅速成交，注重时间效率。

B 女顾客的心理特征：

购买动机具有主动性或灵活性；

购买心理不稳定，易受外界因素影响，具有从众心理；

购买行为受情绪影响较大，较强的自尊心和自我意识；

比较愿意接受导购员的建议；

选择商品比较注重外观、质量和价格；

挑选商品十分细致，具有求全心理。