前几日，小编刷微博时，无意中发现这篇文章，阅读完之后非常有感触，在这里与大家共勉，希望能对大家有所帮助！以下是原文。

故事原文：一个旅游团早上等大巴，一个老太太拿着一包雨伞向游客兜售。老太太说：“孩子们，黄山顶上经常下雨，上黄山都的备雨伞！”之后她拿出当地地图，地图上的旅游须知里提醒要带雨具。紧接着老太太又说：“你们马上要出发了，路上没得买，山顶上买很贵的！”话音刚落，大家一拥而上，5块钱一件，卖出去近20件。
第一步：建立亲和力信赖感
我们都会觉得老人不会骗人，老太太利用年龄，很容易取得信赖感。她叫客户“孩子们”，亲和力瞬间出来。
解析：不同的身份定位，决定了跟客户不同的关系，不同的关系决定了客户内心的感觉。你想想如果这时，老太太对大家说：游客们！你想大家会如何看她？是不是马上会有防御感，感觉又要有人向我们兜售东西了。
第二步：找伤口
这个环节老太太比较厉害，直接给客户创造了伤口，告诉客户需要雨斗，解决了三套软件中的价值观问题；紧接着她又拿出地图，解决了信念问题，让大家相信她说的是真的。
解析：找出对方的伤口，通俗讲就是挖出对方的痛苦。心理学研究表明，一个人痛苦的驱动力远远大于快乐对他的驱动力。身份、信念、价值观。这三点。实际上我们销售人员往往很少去注意这些深层次的客户心理。
第三步：撕伤口
老太太不懂这个环节，没有撕伤口的动作，否则一件雨伞的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低，下雨淋湿了会感冒，没法开心地玩了，等等。一旦伤口撕开了，客户就肯付高价了。
解析：撕伤口在销售中其实，就是放大客户的痛苦。这点用得最出神入化的就是医院了，另外小编想提醒一下，我们做销售的还是得有销售的品德在，不能为了赚钱而去做这个，而是真觉得这个产品能很好的帮到客户，那适当放大一点还是可以的，因为起心动念是为了帮助客户，而非单单赚钱。
第四步：解除抗拒
老太太没学过“回应术”，但也碰巧用了一点点。“现在不买省5块钱，但到山上可能要付出几倍的代价”，利用你相信的信念——旅游区里的东西肯定比外边贵，一句话解除客户抗拒。
解析：客户往往在最后成交决策的时候，会有一些抗拒的因素，或者谨慎的因素。大多数普通的销售人员只会通过苹果看到苹果里的种子，你要学会通过种子看到外面的苹果。当客户出现抗拒点的时候，记住一定要再尝试三次，通过三次去解决客户的抗拒点，三次后如客户还抗拒，你得再回到步骤一二三，三次后客户松动了，也就是你成交的时候到了。
第五步：价值交换
她让大家感觉是交换价值，最后很高明地限制时空角—“你们马上出发，不买没时间了”，收网成交。
解析：记住，到销售的最后，你做的永远都是价值交换，而不是在单单赚客户的钱，你提供了他产品，他提供了你金钱，是一张价值交换。是你解决和满足了客户的需求！这个时候，你才会更有底气去要求成交，去要求价格。而当你更有底气的时候，其实客户对你的产品也更加信任了！因为销售是信心和情绪的传递和转移！

老太太并不懂这些原理，但她能在短时间内完成销售，一定是做对了什么。其实，说服一个人很简单，让客户掏钱也很简单，扣住潜意识三套软件，赚钱就是顺便的事！
由此可见，顶尖的销售人员其实要具备的素质非常简单，只需要具备两项素质，就是：同理心（顾问式，帮助客户解决问题）和自我驱动力（进取，抗压能力）。

你要站在客户的立场上为客户解决问题，分析客户的处境，有针对性地调整沟通策略。我们在销售的过程中每次说话之前，不妨扪心自问：“怎么说话才能快速建立信任感？
我说话的目的是为了什么”，“我为什么要说”或者：“人家为什么要我说”，“为什么我说的一定会达成目标”等。只有明确了目的，才知道利用自身的优势，采取何种语体风格，运用哪些技巧，才能够有的放矢，临场应变。若目的不明，不顾场合地信口开河、东拉西扯，对方就会不知所云，无所适从。
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