根据人的天生特质，将人群分为四种类型：支配型、外向型、耐心型、精确型。为了将这四种类型的个性特质形象化，根据其各自的特点，这四类人群又分别被称为“老虎”、“孔雀”、“考拉”、“猫头鹰”。

（1）老虎特质高的人：

这类人喜欢支配别人，有强烈的控制周遭环境的欲望。竞争心强，性情易怒，而且可能会与人发生摩擦。一旦目标确立，会毫不犹豫地采取行动，通常我们称其为“支配型”特质。
老虎（支配型）顾客的主要行为：

交谈时进行直接的目光接触，有目的性且能迅速行动，说话快速且具有说服力，运用直截了当的实际性语言，命令式的语气较多，不会注意对方的感觉，不妥协。

老虎型顾客的应对方法：

A．摆脱“恐惧感”。为这种顾客服务，颇有“伴君如伴虎”的战战兢兢。不过，他们通常对事不对人，平等的与她交往，主动与她交流需求，给予她尊重与空间，是与老虎型顾客交往的要诀。

B．高度追求结果。老虎型顾客非常注重结果，当在店内一段时间却没有任何她需要 的结果时，跟她解释原因是没有意义的。所以，迅速而专业的推荐甚至备两套以上的方案，果断地拿给她试穿，才是老虎型顾客需要的好导购。

C．老虎型顾客不喜欢有人当面与她对着干，当然，这并不是说唯唯诺诺就好——因为“老虎”在骨子里面是喜欢有独立见解的对手的。所以，当“老虎”说话时，你要做的是倾听。如果确实与她意见存在较大分歧的话，不妨单独开诚布公地告诉她你的意见。当“老虎”认同你后，往往会给你意料不到的“大单”。

（2）孔雀特质高的人：

这类人是沟通天才，能迅速有效的说服他人。热心，能够迅速的和周围的人打成一片。乐观，善于激励别人，表现欲强，需要赞赏、肯定他的舞台，通常我们称其为“表达型“特质。

孔雀（外向型）顾客的主要行为：

运用快速的手势，面部表情特别丰富。运用有说服力的语言，对新鲜事物很容易产生兴趣。

孔雀型顾客的应对方法：

A．不要抢她的风头。除要表现出非常乐于为她服务外，还要对其谦逊得体，不露锋、不出头，孔雀型顾客喜欢万众瞩目的感觉，所以在与她交流时注意多赞美，用惊喜的语气不失时机地附和她，让她感到面子十足，是需要你默念的口诀。

B．该赞美时就赞美，该“刺激时就要刺激”。孔雀型顾客是“言胜于行”的典型代表，她也许会表现出“相当喜欢”你所推荐的衣服，但她不一定会付诸行动去买单。所以，“趁热打铁”抓住时机促成是导购要掌握的技能，当她赞不绝口的时候，要造大声势帮她开单，刺激其进入收银环节。

（3）考拉特质高的人：

这类人有耐心、随和，做事稳重、沉着，乐于与人合作，行为稳定且一致，值得信赖，对改变反应速度慢，缺乏快速行动力，通常我们称其为“耐心型”特质。

考拉（耐心型）顾客的主要行为：

面部表情和蔼可亲，说话慢条斯理，声音轻柔，习惯用赞同、鼓励性的语言，不轻易否定他人，喜欢和亲友一同逛街，谈论家人时放松且愉悦。

考拉型顾客的应对方法：

A．真诚是第一要旨。考拉型顾客喜欢简单，她会有意识地选择“气味相投”的人，所以，面相亲和，能够真诚地提出建议，责任心比较强的导购会得到她的信任。

B．对考拉要多给予关注和温柔，想方设法挖掘他们内在的潜力。

C．导购一定要帮助他们做出决定，不要让他们自己做决定。做决定对考拉型顾客来说是件很痛苦很纠结的事情。同时他们是很配合的顾客，也很好沟通，遇上他们会让导购很轻松。

（4）猫头鹰特质高的人：

这类人关注制度、规则，有抗拒改变的倾向，有强烈的是非观，严肃、多思且安静，经常是完美主义者，关注细节，对人对己都是高标准严要求，通常我们称其为“精确型\"特质。

猫头鹰（分析型）顾客的主要行为：

很少有面部表情，动作缓慢，观察商品很仔细，使用精确的语言、注意特殊细节，不轻易接受导购的邀请。

猫头鹰型顾客的应对方法：

A．胜在执行。猫头鹰型顾客以高度务实著称，所以，要成为他眼中认可的导购，首先是周到、认真而且专业的导购，理性的猫头鹰会冷静的观察，以商品的细节、工艺和质量来展示在她面前比言语解说更有说服力。

B．猫头鹰型顾客非常注重自己的理论修养，注重细节，由于他们分析能力很强，导 购一定要给他们理论分析和讲“道理”，用事实和数据说话，避免在他们面前“忽悠”。

性格决定命运，也决定顾客的购买行为。懂她，你就一定可以做得更好！