当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧;二是为要求减价寻找借口;三是每次逛到你家品牌店我都很开心,因为价格太贵，以此作为不购买的理由;四是对商品本身的确有疑虑。

只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。

一、实话实说法 

面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。

二、优势凸显法

销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。

销售员在销售过程中，若要让顾客接受你的价格，一定抓住顾客对这个产品的主要需求和利益点，证明出该产品的最大优点，让顾客感觉花这个钱值得，消除顾客的异议，而非一听顾客讲价格高，立刻转换到别的型号上面介绍，渴望寻找出顾客能接受产品或价格。这也是许多人销售员在产品逐一介绍完毕，顾客也走了的缘故。

三、利益共有法

面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候，许多销售员喜欢在一旁催促或者一味强调多送赠品或者赌咒发誓的强调自己的价格低。殊不知催促是在威胁顾客成交，过分强调赠品说明物所不值，赌咒发誓是为掩饰自己的心虚，这些都不是能够充分摒弃顾客价格异议的最好办法，往往还能引起顾客的逆反心理。所以导购说服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为次要问题。同时在利益的阐述时，一定要让顾客知道：我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益，而是站在顾客角度，帮助顾客选择产品。

四、预先设计法

首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的事情，并在同顾客洽谈价格问题的时候，拿出这些对应的策略，拿出充分证据，说出充分的理由，让顾客相信物有所值或者物超所值。

如：

1.展现产品的品质和价值。尽量让顾客“亲身感受”品质的优越性

2.增添相关利益。大多数顾客都愿意为品质带来的相关利益多付些钱。

3.强调公司拥有训练有素的服务队伍，并解释他们将来能带给顾客的价值和利益。

4.多为顾客提供些他想得到的额外服务，并实现所有承诺。你提供的服务越多，顾客越不好意思强调价格问题。

五、自信商品法

销售员必须实实在在的掌握公司的魅力、产品的魅力及产品服务的魅力，以饱满的自信作为后盾，充分相信公司的产品售价是合理的，是物有所值或者物超所值的，这样才能使价格的说服力大为增加。

一个销售员如果对自己的产品没有信心，那么对产品价格根本就无从把握，无法向顾客说服价格的合理性。

六、收集证据法

广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料，以建设性的意见向顾客证明价格的合理性。抱怨价格高的顾客心理究竟在想什么?他们是认为“价钱”最重要，还是不在乎“品质”好坏呢?敏锐的导购员在说服顾客时，不仅要证明品质要好，还有认为“钱”花的有价值。

1.提供其他顾客购买的证据及产品的口碑。顾客看到他人的验证时，通常愿意为了这样的品质而不太在意价格高了那么一点。

2.把对产品满意的顾客调查表列成一张表或着印刷成册，拿出给顾客看，并解释你是如何为他们服务的。

3.拿出公司的信誉、相关工艺技术、设备、以及科研成果证书和专利项目的证书等。

4.说明顾客的真正利益所在点。顾客知道你是关心他的利益，价格就不在成为交易的主要问题了。

七、以退为进法

当顾客以你的产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先肯定对方意见中非实质性的内容，与客户产生共鸣，在借机顺势的表达自己自己不同的看法。

如：正如你说的，我们的产品知名度的确不高，那是因为我们没有在广告宣传上做出投入太多，我们大部分资金都用在产品开发上，毕竟品牌的真正知名度在于顾客对产品质量的认可。现在我们产品的质量都是走在行业的最前沿。

八、迂回补偿法 　

销售员在实际销售中，有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点，品牌影响力、售后服务等方面的优势，还是转移不了顾客对价格的穷追不舍，这个时候销售员就要在力所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行补偿，满足利益心理。

如：这款亲子装价格已经是底限了，我们实在不能再降了，这样吧，我们多送一个“上流家族”定制款的公仔给您，不知您意下如何?

九、借用外力法

销售员面对那些对价格死死纠缠不放的顾客，多是既爱又恨。爱，因为他们就是产品的目标顾客;恨，因为他们对价格要求太认真，很难打发。面对这样的顾客，聪明的销售员喜欢借助领导或者主管的帮忙，把这种较为棘手的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧，让顾客感觉这个价格的下浮，的确不容易。让顾客承担一个愧疚或感谢心理。

十、先紧后松法

销售员在确定了顾客的购买欲望后，面对顾客压价的要求，先要以坚定的口气，心平气和的向顾客解释不降价的理由，然后根据顾客的态度逐渐改变还价策略。

销售员在销售实战中，要根据顾客对价格要求的松紧程度，以及顾客面对价格的态度，灵活调整自己解决顾客价格异议的办法，争取做到事半功倍。