在销售现场中，针对顾客经常提出的“同样的……，为什么……？”的问题，著名的终端零售管理专家刘子滔老师经过多年终端项目的实地考察和研究，给出以下几点分析，供大家参考：

其一：顾客心中对于这两个品牌并没有比较清晰的心理定位，所以单凭个人感觉来认定这两个品牌的档次差不多却出现了价格差异，然后要求解说。其实顾客并不见得对于品牌的档次有过多的认识，毕竟顾客只是天天穿衣服而不是天天在研究衣服，所以会以自己到店里之后的直觉感受来作为评价和对比。因此，对于这样的提问，我们反而应该虚心检讨，尤其是当我们面对的是第一种顾客时更该检讨，为什么两个不同档次的品牌却在顾客的心中留下同样档次的印象最终需要靠提问来找出差异。如果顾客真的知道这两个品牌档次不同，可能大多数的顾客就不会提出这一类的问题，在销售顾问面前显得无知对自己可是一点好处也没有。

其二：顾客对于市场上大多数品牌的定位都不熟悉，甚至很少逛街，更不去研究各大服装品牌，所以不管品牌定位，不管工艺技术，不管是不是原创设计，只是单纯地针对款式雷同但价格有差异，就天真地把这个问题提了出来。不过，不管是不是天真的提问，顾客的心态一定都是不喜欢被人否定的，这一点是百分之百肯定的。

其三：经常购物，对品牌有一定的了解，但是在顾客心中这两个品牌就是同一个档次，而且这是顾客心中根深蒂固的认知。如果我们遇上了这样的顾客，除了礼貌对待、细心解释差异之外，同时也要知道这跟我们整个品牌的市场定位、品牌推广、视觉形象、开店的定位和策略、主要定位顾客群是否清晰等都有关系，主要的问题不是产生在终端而是在源头，可能从品牌的角度在未来做出一定调整会是比较迅速的解决方式。而销售顾问能做的就是以优质的服务、耐心的接待、通过多次的服务来改变顾客的主观印象，如果想一次性就把这一类顾客的认知扭转，可能性不大，需要循序渐进地进行。

其四：顾客对于服装品牌有一定的了解，但未必了解我们的品牌或是我们这种类型的品牌。顾客心里可能确实存有疑问，想要通过询问销售顾问来寻求更为专业的解答，即使不购买商品，多增加一点市场品牌知识也不错。这一类的顾客属于比较理性的顾客，对于消费看得比较认真，心里相信“一分钱一分货”，敢这么定价一定有原因，因此他们除了购买商品之外，更希望从销售顾问身上知道不同品牌的商品之间的差别来作为个人理性购买的评估。

其五：这类顾客不管品牌之间的定位差别，清楚也罢，不清楚也罢，总之就是想以此作为杀价的铺垫，并且喜欢用强势、夸张的表现来暗示销售顾问“我还有其他的选择，希望销售顾问等会儿在价格上可以给我优惠一些”等。这一类顾客通常逛街的比率比较高，只逛不买的比率也比较高，平时问题多又喜欢挑刺，有时在销售现场是不被欢迎的一群人。

其实，顾客的心态很容易分析，如果他真觉得对方比较好，那他可以直接去购买对方的商品，而没有必要多此一举地跑到我们店里来挑毛病，多半顾客很清楚两个品牌之间的差别，就是因为知道所以才到我们店里来选购商品。但切记，此时销售顾问只要心中明白就行，一不要说破，二不要断然否决，否则顾客的小聪明一下子就毫无用武之处，他心中的小算盘一下子就被打翻，成就感为零，那么接下来恼羞成怒的局面或许就会出现了。