“您好，这是我们店里的新款，喜欢的话可以试穿一下。”

“这款卖得很好，您可以看一下。”

消费心理

顾客入店后，看了一些款式却没有表现出购买的欲望，并不一定是因为款式不喜欢，而是因为面对琳琅满目的商品，顾客一时很难发现某款产品的价值，或者还没有来得及分析出自己到底需要什么样的服装款式。

有时候哪怕顾客有明确的购买需要，面对众多的服装款式也容易晕头转向。想想我们自己和身边的朋友是不是也经常出现这种情况，想买的没有买，不想买的却买了一大堆。

当顾客对于商品还没有明确的选择标准，或者还没有明确的购买意向时，导购模式化的销售语言就等于向顾客暗示这种产品是很大众化的，这样会更加模糊顾客的判断标准，不但起不到任何作用，反而会撵走客人。

另外，众所周知，现在的顾客已经越来越个性化了，尤其一些时尚类的服装品牌和较高端的服装品牌，目标客户群体更加个性化。

而品牌终端的很多导购只是按照自己的销售习惯为顾客推荐款式，而且因为他们习惯了推荐某种类型，所以不管面对什么样的顾客，导购都是同样的一套说辞，这样的销售行为自然得不到顾客的欢迎。

问题解析

“您好，这是我们店里的新款，喜欢的话可以试穿一下。”

这样的话根本无法打动顾客，因为对顾客来讲，只要是没有穿过、不经常见到的款式都可以视为“新款”，顾客真正需要的是适合自己的款式，而不是所谓的新款，所以顾客自顾自地看是可以理解的。

“这款卖得很好，您可以看一下。“

这种说法最开始是批发商经常使用的看，他们为了加强批发服装的人对市场判断的信心，经常会说这样的话，但对于时尚、个性的中高档零售品牌的消费者来讲，顾客需要的是适合自己活着与众不同的款式，所以针对不同对象进行灵活的推荐，才会达到最佳效果。

应对案例

顾客在店里浏览服装，导购在一旁仔细观察顾客关注的款式和注视时间的长短，发现顾客一直比较关注短外套。

等到顾客差不多在店里逛完时，导购主动走上前与顾客交流，采用形容词描述的方式进行产品推荐。

“您好，您看的这款小外套的风格比较特别。从色彩上看，紫灰色系最能体现含蓄低调的风格，同时内敛的紫灰色是今年的百搭色；从款式上看，这款外套采用的是今年流行的宽摆袖，这种小巧的短款能与T恤、吊带、牛仔、短裤等混搭。

旁边的这款线条柔和、款式精致，版型比较修身，穿在身上能体现出优雅的气质。另外，我们这里还有一款比较简单的百搭款，虽然款式没有很多特点，但是因为比较简洁，所以不挑衣服，很多衣服都可以搭配，给人感觉是比较职业。不知道您今天希望寻找哪一种感觉呢？”