我们要研究的这个目标企业，叫作韩都衣舍（以下简称韩都）。它是一个网络零售制造商，目前在淘宝（天猫）平台和京东商城均为女装类目销量排名第1位。

这是一家无须宣传的企业，在所有爱好时尚的年轻女性眼中，它都是不可或缺的选购空间。

以下是一位经常在韩都购物的年轻女性研究者的话：

有一点，我们买得多、买得久了，就忽视了，但回过头想，确实是这样——你在韩都，总能找到一两款自己喜欢的，因为这里款式太多了！而且更新很快，感觉每天都有新品，常来常新。这种持续的力量是不可忽视的，它完全替代了那些一个季度去一次的店铺，无论是网店还是实体店！

款式多，就放大了顾客的基础——因为它能满足更多个性、更多类型的顾客。这直接决定了韩都的客流量大小。

而且女性买衣服，不是买一款，而是买一套，就是要有搭配的东西。大多数姑娘逛街/逛网店，最头疼的一点就是看中一件好看的大衣，却苦于没有可以搭配的裤子或鞋子，正是这个搭配难题，让“女人的衣橱里永远缺少一件衣服”，最终产生不竭的女性购买力。

传统店铺推销套系产品大多靠假人模特，展示有限，给顾客的联想空间也有限。在这一点上，网店是有天然优势的——模特的整体形象展示，必然同时让顾客注意到多件商品。就是说，一张动销效果强的模特展示图，可以同时拉动几个关联商品的销售。这也再次强调了网店视觉动销的重要性，从服装搭配、选景到修片，一步都不能马虎大意。

韩都的模特展示图是异常丰富的，在一个主商品为毛呢外套的页面下，模特展示图中出现了多达九种搭配商品：围巾、皮包、三款内搭针织衫、两款牛仔裤、两款皮靴。对于有“选择困难症”的消费者，官方在最后给出了两款推荐搭配单品。而那些被展示图中某个搭配“击中”的消费者，也可以轻松在店铺里找到对应的那款搭配单品。

由于韩都的整体价格水平适中，消费者一次性购买成套服饰的概率很大。根据韩都旗舰店量子恒道的统计显示，其10月上旬的平均客单价是193元，这个时间贵重的秋冬外套还没开始走量，从这个客单价看（当时单件还在几十元），一次性购买两件以上服饰的顾客占相当一部分。

这么懂女人懂服装业的韩都，其创始人赵迎光及其创始团队，大学学的却是韩语专业。

赵迎光事业的转折点，出现在2007年他对一家韩国知名网店的拜访。该店日销售额高达300多万元人民币，令赵迎光深深震撼。其老总告诉赵迎光三个秘诀：第一，一定要在网上做品牌，这样才有长久的心；第二，一定要做女装，市场最大最久；第三，要做女装的话，款式尽量多，更新尽量快，只要做好了，一定能成功。

赵迎光信了，做了，成了。

那么韩都是如何做到“款多量少库存低”的？

“爆款是反互联网的”

韩都没有爆款。

作为一个服装品牌，作为一个淘品牌，这让人难以想象。没有爆款，流量从哪里来？

韩都现在流量构成大致可以总结成，付费的流量只占20%多，淘宝内的免费流量40%多，还有接近30%的主动找过来的自然流量。

这样的流量格局，就是通过款式多来实现。“这和刷微博是一个道理。”韩都CEO赵迎光说。

爱刷微博是因为每次刷都有不同的东西出现。“平均每日的上新量能达到50-60多款，是我们韩都的一个特色。可能你今天来，并没有买衣服的冲动，但你总会看到新鲜的东西，你就会经常来看看。看着看着，就有可能买一件。这就增加了顾客的黏性。”

实际上，如果把韩都网站上的下单流程拿掉，韩都就是一个相当不错的韩流服饰实用资讯媒体。互联网媒体，你不天天更新内容，谁会持续关注你呢？

这种刷微博式的媒体操作方式，把韩都刷成了高关注度品牌。这给它带来了极大的溢出效应。

韩都在淘宝上的女装大小类目，卫衣、裙子、西装、毛呢等等，全部进入前十名。这种榜单给它带来了大规模的免费资源，无论是在淘宝，还是去唯品会、京东等做分销，平台资源都倾向于韩都。

据悉，韩都一年在唯品会的销售高达1个多亿（不扣除退换货和扣账，只算流水能达到两个亿），却只有五六个人在运作，几乎相当于白捡。在其他所有平台，也都是不到十个人的队伍。这就是成为第一的好处。

当然，并不是为了刷上榜而“款多量少”，而是“款多量少”方便了韩都去刷榜单。而 “款多量少”这种思路，源于创始人赵迎光对互联网品牌的理解。

“我个人觉得爆款从某种程度上来讲，是反互联网的。互联网从大的趋势上，是越来越追求相对的个性化，”赵迎光说，“特别我们做女装，更强调款式的多样化，既然是款式多、更新快的话，就产生不了爆款，卖完就算了。”

弄出一个天天有大量新款的服饰资讯网站并没有什么困难，搞几个编辑天天满世界找资料更新资讯就行了，可是真要对应地整出那些实实在在的东西，就不是一个简单的事了。

首先面对的问题：这么多的款式，从哪里来？如何保证这些款式适销对路？

其次，“款多量少”，谁愿意给你生产？成本怎么压得下来？

最后这么多的“款多量少”，如此之快的更新淘汰速度，如何管理？怎么控制住库存？

@韩都衣舍赵迎光

【淘宝指数：热门品类 热门品牌排行榜】去年的重点工作，就是集中精力梳理品类规划，今年来看，效果不错。在相当一段时间内，淘宝指数中，热门品类的热门品牌排行榜中，韩都是唯一一个全部进入前10名的品牌。当然，我们有一些关键品类，还是不够强，排名比较落后，需要进一步调整监控规划细节。

适销对路的款式从哪里来？

英国中央圣马丁艺术与设计学院，每年的毕业设计展，集中体现了设计师们的天赋，作为一场视觉盛宴而备受瞩目。但这些精美绝伦的设计作品却很难在之后的市场上再见到，为什么呢？

不好卖。

衣服是卖给市场的。而服装设计是最容易碰到“叫好不叫座”的一个行业。

这源于服装市场的一个本质特征：你不知道哪块云彩下雨。

换句话说，服装企业很难预测市场上究竟什么衣服好卖，什么不好卖。尤其是考虑到流行趋势的变化，天气的变化，服装企业很难把握究竟生产什么款式的衣服，生产多少才适合。企业所针对的市场规模越大，预测也越困难。

对于服装企业来说，全部由自己开发设计款式，那风险不是一般的大。国内服装品牌曾想原创设计一系列汉风的外套，结果市场不接受，库存压了几亿元。

因此，再牛的服装企业，养了再牛的设计师团队，也免不了一件事：“借鉴”。

借鉴市场上卖得好的款式，再“化入”自己的设计中，是这个行业心照不宣的玩法。

但是即便如此，你让哪个服装企业的设计师团队像韩都那样，每天拿出50～60款新设计，那也是无法想象的一件事。道理很简单：“这受制于设计师产能。” 爱肯牛仔副总裁向冀说。

那么韩都是如何做到“每日的上新量能达到50～60多款”，并且要保证这些款式不是生拼硬凑出来的，具备一定时尚水准，适销对路呢？

靠的就是韩都自创的小组制。

韩都现在有200多个小组，其中子品牌女装Hstyle大约140个小组。韩都从韩国3000多个服饰品牌中，选择符合韩都年龄段定位的1000多个品牌。小组中的选款师就每天浏览韩国各大电商网站的这些品牌，从中选择自己中意的款式，上架销售。

这个看起来很简单的运作模式，规避了服装行业最核心的市场风险。韩都几乎就不用养设计师，只选择那些经过市场初步检验的品牌，然后再做二次判断。

当时韩都一年四五千款衣服，那要从几万款甚至十几万款中遴选出来。传统的服装企业，要养多么庞大的设计师队伍，才能做到这个量？

如果你看过渠道版今年第4期的《美邦/凡客：前仆，后继，学ZARA》，你就会知道，韩都的这种做法，思路上跟ZARA的买手制是一样的。

业内都知道，找一个有市场感觉的设计师很难，找一个有市场感觉的买手，也不容易。因为不设计，只选款，也不是简单的活，那考验的是市场感觉。