营销管理是“五种需求”的管理
听起来很复杂,看似涉及到企业的方方面面,企业要强调团队合作、强调反应速度、强调流程化、制度化等等,各个环节的需求都要考虑到,这样的营销政策才是好政策。实际上,企业制定营销政策,只要充分考虑营销政策推行的五个方面,即企业、消费者、经销商、终端、销售队伍。在不断管理这些需求的过程中企业就得到了发展。
第一:管理企业的需求
保证企业的持续盈利和永续、健康发展。企业可以在短期内不赢利,去扩张,去追求发展,但最终目的还是要赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手段。按照营销理论,企业要坚持“4C”原则,以消费者为中心。
但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式,企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运掌握在自己手上,要操控市场,要掌握市场的主动权。企业发展的不同阶段,市场发展的不同阶段,企业有不同的需求。
市场孕育期,企业开发了创新产品。企业面临两个问题,一是要迅速完成资金的原始积累,另外要迅速打开市场。所以此时企业可能采取急功近利的操作手法,怎么来钱,就怎么来,怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。
市场成长期,企业飞速发展,出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度,扩大市场份额,占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。
市场成熟期,在市场成熟期,企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流量,同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出,花样翻新的促销政策。
市场衰退期,企业要尽快回收投资,变现。
从上面简单的生命周期描述中,我们看到,不同时段企业有不同需求,满足企业需求是第一位的。
营销管理是对企业需求的管理,以满足企业的需求为根本。所以作为营销决策者首先要考虑:“我的老板要求我做什么?公司现在需要我做什么?股东需要我做什么?”然后在具体落实企业需求的过程中。