乔吉拉德曾分享其销售成功的经验之一：他家大门口有面全身镜。每天出门时，他就会看看镜中之人，扪心自问：“如果我是客户，我会跟他买车吗?”如果答案是肯定的，他就信心满满地出门。如果答案是否定的，他就会暂停出门，调整状态，直到找到感觉。

服装，销售/服务人员的着装，是销售过程中不容忽视的因素。它隐性地传递企业的定位/文化、员工对工作的态度。销售与服务过程中的服装，超越了衣服本身，它传递着更深层的能量。当这种能量与客户心理需求共鸣时，即使身处喧嚣大卖场，客户也愿意停下脚步，了解更多产品信息，提升成交概率。当能量与客户心理需求矛盾时，销售人员往往很难获得潜在客户关注，流失大量潜在成交机会。

了解销售的服装能量，就能为成交而找到更合适的衣服，配合销售剧本的演出，让服装成为最终成交有利的道具。“有效的”能量也能提升销售/服务人员自我感觉的良好，以更为积极、正面的状态投入工作中。

接触点、终端的销售人员，销售人员与客户关系的互动，构成了客户对品牌、服务认知最直观的印象。客户根据自己所接触到的销售人员整体印象，而对品牌产生了最直接、快速的感性印象：我喜欢—了解更多—购买、不喜欢—迅速撤离。

在销售、服务过程中，销售人员的着装营造出直观的感受。在由“客户—销售人员”两者所构建的微观销售情境中，服装对客户购买、使用过程中的感受——客户满意度——发挥着重要作用。

销售人员的代表性着装大致可以分为：统一定制的制服、公司要求的统一风格着装以及较为宽松、自由的自由着装。我们来分别看看不同着装可能带给客户的不同感觉。

潜在心理含义 客户可能的正向感受 客户可能的负向感受

制服 多见于餐饮、金融、电信、交通行业，工作岗位统一穿着制服。

我们是一家规范的公司，等级森严，角色分工清晰。在合约范围内，客户的权力将得到保证。 安全感。客户感觉在大部分的服务中自己的权力能得到保障。 距离感。更多地感觉是在和企业中的某个“角色”打交道，而不是和“人”打交道。规则重于能感受，制度大于人情。销售/服务人员和客户之间建立起更紧密的、超个人的关系可能性不大。

统一风格着装 多见于地产中介公司、保险业等。

企业有着明确的企业文化，并致力于通过每个员工、岗位向社会传递这种文化内核。 匹配时感受舒服，觉得与自己的需求一致，愿意进一步了解商品/服务的内容，产生进一步购买的意愿。 不匹配时，客户可能会避而远之，并对品牌产生负面印象，造成市场资源的污染。

自由、宽松的着装 多见于广告、设计等自由度较高的行业。

它暗示了企业的开放、自由。同时也可能是存在着中间地带，责权不清晰的。 自由，宽松、可能性的尝试。在业务范围内也许被允许尝试更多的可能性。 混乱与冒险。规则可能不特别清晰，双方的责权也可能存在灰色地带，存在角色期待不匹配的风险。

管理：以着装风格营造有利于成交的情境

“毕业头几年，我进了一家德资企业，等级制度特别森严。一线员工有一线员工的着装，他们必须在全部的工作时间都身穿职业装，而且也不能配戴任何私人的物品，包括手表、装饰性的首饰。再高一层的主管有自己的制服，他们坐的椅子椅背是很低的，桌子和桌子之间间隔很小。再高一层的主管椅背就会比他们更高一些，桌子间隔会更宽些。全公司只有一个人可以在上班时间，按自己的想法随心所欲的穿衣服，那就是我们的总经理。这让刚毕业的我非常吃惊。于是，我告诉自己：‘我必须要小心，要遵守秩序，要按部就班的上下班。’这样的生活过了几年，尽管职位有所升迁，但我心里觉得压抑，像长了草似的。尽管待遇各方面还不错，我最后还是选择跳槽来到一家民企。在这儿，我可以每天都穿着自己喜欢的衣服来上班，提前实现了当时总经理的待遇。这种自由的感觉很棒、很爽。”

从这段分享中，我们可以看到企业着装对于员工心理、能量的调动。企业在文化氛围营造中，需要更充分地考虑怎样服装如何有利于心理能量的流动。

一、 客户对行业的心理期待

客户对不同行业的心理期待是完全不同的。例如针对金融、航空交通、餐饮行业，所有客户第一心理期待是安全。我们购买一张机票、把钱存到银行、到一家餐厅吃饭，基本假设是飞机不会掉下来，银行不会破产、餐厅的食物是安全的。但我们购买一份投资产品，往往除了解安全之外，还想要有所获益。了解本企业所处的行业的客户首位、最重要的心理需求，才能在服装上尽可能地满足客户需求。

调研是聆听客户最有效的工具。它既包括了对外部直接消费者的了解，也包括了对内部员工----服务的提供者、品质的保证者的了解。

二、 通过服装尽可能地获得客户关注，满足心理期待

不同色彩、质地、款式的服装代表了不同的能量。例如：大红代表热情、奔放;朱红代表稳重、大方;蓝色代表理智;灰色代表低调。同时，员工服装往往与企业VI系统、店面陈列相一致，向接触点上的客户、市场传递着企业的理念、文化。

在由企业提供制服的环境中，销售、服务人员对服装的自主性相对较低，对自己的着装风格没有太高自主权。有趣的是，这往往也会引发一些员工的不满，甚至成为人员流失的原因之一：“每天都要穿着一样的衣服去上班，做着同样的工作，生活太沉闷了。所以我想要换下环境，尝试下每天可以穿着私家衣上班的感觉。”

隔岸观花花犹美。