穿着成功不一定成功，但是不成功的穿着保证你失败。

为成功而穿着，为胜利而打扮。我们都知道以貌取人是不对的，但是任何人都免不了以貌取人。

“一个人的外在形象，反映出他特殊的内涵，倘若别人不信任我们的外貌，你就无法成功的推销自己了。”——乔`吉拉德

一、状态决定结果

情绪的掌控能力，对于销售人员至关重要。

所有成功都来源于你的热情，记住：一流的人员让客户立刻冲动；二流的人员让客户立刻心动；三流的人员让客户感动；四流的人员让自己被动。

改变心境的最快方法就是立刻改变你的生理状态，包括你的动作、表情、姿势、呼吸。让自己变得很热情的最快方法是做出充满热情的动作和行为。

“一个人脸上的表情比他身上的穿着更重要。”——卡内基

学会微笑，你可能无法改变外貌，但你却能丰富和突出自己的面部表情，并且使其成为自己的优点。

二、喜欢你，才会相信你

销售任何产品之前，首先销售的是你自己。你要别人这样对待你，你就怎样对待别人。己所不欲，勿施于人。

“一个顶级的业务员什么都能卖，因为客户要的不是商品，而是你这个人。”——乔`吉拉德

成功着都是面带微笑的人，面带微笑就会有朋友，面带忧愁就会有皱纹。上帝也青昧面带微笑，生性乐观的人。如果带孔的铜钱从天而降，只有面带微笑的脸才能把钱挂住，因为他的嘴巴和眉梢都是向上翘的。

大凡成功的人或修行高的人，大都是慈眉善目。因为心智的提升会改变人的外在气质。“相由心生”就是这个道理。一个人18岁前，相貌是由父母决定；18岁后相貌要由自己负责。

“抬起头来，注意四周，向人们微笑，你就成功了”——卡内基

眼睛是一个人心灵的窗户，掌声是一个人素质的体现。多眼神关注对方，多用掌声鼓励对方。你会赢得多人的信赖与好感。

如何使对方产生重要的感觉：
1． 关心对方关心的事。
2． 欣赏对方欣赏的事。
3． 请教对方擅长的事。

三、投其所好才能如你所愿

钓鱼用的鱼饵，不是你所喜欢的食品，而是鱼喜欢的。对客户说他们想听的话，并且用他们喜欢的方式进行交流，才能达到好的结果。

和客户在一起，就是发问然后倾听，当他们讲完话后，还要告诉他：我太喜欢你了，我真喜欢和你谈话，你口才太好了。权威调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的嗜好占72%，对方的工作56%，时事问题36%，孩子等家庭问题34%，影视运动25%，对方的故乡和所读学校18%，健康17%，理财技术14%。

让自己看起来像行业的专家，只有成为专家才会成为赢家。

只有同流才能交流，只有交流才会交心，只有交心才会交易。

世界上没有难以相处的准客户，只有不懂变通的业务员。

四、倾听才会赢得信任

在顶尖的销售人员中，有高达75%的人在心理测试中被定义成内向的人，他们都行事低调，随和，并且以他人为中心。“喜欢说，不喜欢听”是人的弱点之一，善于倾听者表面上处于劣势，实际上处于优势，因为，听者的思考速度是说者的四倍。

倾听一般要听客户三个层次的含义：
1． 听对方想说的话。
2． 听对方想说但没有说出来的话。
3． 听对方想说但希望你说出来的话。

五、赞美不停，鼓励不断

中华民族是一个含蓄的民族，大都没有赞美别人的习惯，常常是：一切尽在不言中。喜欢被别人赞美，受别人重视是人的天性。赞美中最经典的四句话：
1．你真不简单。
2．我很欣赏你。
3．我很佩服你。
4．你很特别。

六、买好处不要买产品

每个人最关心的是自己，自己的生活，自己的工作，自己的利益。客户不关心你是谁，更不关心你的产品和公司，因为这些都和他们没有关系。你说的一切对他有什么好处，你的产品或服务给他带来了哪些利益，这才是客户最关心的。

客户买的永远不是产品，他们买的是这个产品背后的利润和好处。每一位客户购买行为产生之前，都会存在某一心理特征——我买这种产品，能满足什么需要？
1． 想要获得：健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿
2． 希望成为：好的父母、容易亲近的、好客的、现代的、有创意的、有财富的、对他人有影响力的、有效率的、被认同的
3． 希望去做：表达他们的人格特质、拥有私人领域、满足好奇心、欣赏美好的人或物、获得他人的情感、不断改善与进步
4． 希望拥有：别人有的、别人没有的、比别人更好的

七、认同别人才有机会肯定自己

我们今天所处的社会充满了竞争，事事都要分出胜负，不过在沟通上，如果靠语言取胜，往往不会有任何成效。认同客户的看法或感受，才会使客户对你所说的话仔细去考量。认同不等于赞同，赞同是同意对方的看法，而认同是认可对方的感受，理解对方的想法，但并不是同意对方的看法。认同可以淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。

处理抗拒的两大忌：
1． 直接指出对方的错误。
2． 发生争吵。

当客户提出异议，我们的第一反映就是“微笑”，并且认同对方的感受和看法，方式是：点头，微笑，然后说“是的”或“没错”等肯定语。获得客户认同有一个很好的模式：“感受——觉得——后来发现”

比如：
——我买不起，太贵了！
——王先生，我完全了解你的感受，（同理心很容易得到认同），别人第一次看到我们的价格也是这样觉得（客观的事实容易让客户放弃抵制），后来他们发现……

认同技巧词：
1．你说的很有道理。
2．我理解你的心情。
3．我了解你的意思。
4．感谢你的建议。
5． 我认同你的观点。
6．你这个问题问的很好。
7．我知道你这样做是为我好。

销售魔法词

“能够驾驭语言，就能够驾驭人类。”——美国作家：凡克
1． 不要说“买”，说“把它带回家”。
2． 介绍产品，经常使用“它对你的好处是……”
3． “当你使用它的时候”，具有暗示效果，能在潜意识灌输顾客购买这个产品。
4． 沟通时，要习惯说“当”，而不要说“如果”“假如”，如“当你吃了产品后”
5． 凡是问个“为什么”，遇到顾客说：“这不是我想要的”“我不想买”等，最佳策略是问“为什么”。
6． 要喜欢用“我们来……”刺激购买欲望，跟顾客站在同一个战线，而不是相互对立。“我们来看看，当你使用产品后，会有什么效果——”
7． 用“如何”来引发好奇，“我们现在要向你证明，这种产品是如何起作用的……”
8． “感觉”，中性词，容易回答。“你对产品感觉如何？”，“你目前的身体状况感觉如何？”
9． “认为”一般人对此问题都有一些犹豫，但一旦给予回答，便能坚定立场。
10． “依你之见”。“感觉”比较温和，“认为”又比较强硬，“依你之见”则最肯定。如：依你之见，这是不是能解决你问题的最佳选择？
11． 买——拥有，卖——帮助、参与，生意——机会，消费——投资，很便宜——很经济，客户——服务对象，你的反对意见是什么——你的疑惑是什么？

九、最能刺激消费的词语

20世纪最伟大的销售工具——电视，通过不断播送测试各种广告词，精选出最能刺激消费的日常用语：容易，高兴，安全，证实，价值，健康，乐趣，发现，保证，利润，客户的名字，正确，骄傲，热爱，结果，舒适，至关重要，信任，事实，崭新，让您，绝佳，免费，给您，清新，拥有，看，充满着，绝对，太棒了，知道，特别的，最，好，需要，大，喜爱，使用，真的，开始，感受，简单，喜欢，出色，选择，更多，实用

销售“风格”比“技巧”更重要，平时要养成收集各种词汇的习惯，这是精通表达的第一步。

十、认识人、了解人你将无所不能

“没有需求的地方，就没有购买的行为。”——汤姆

专业销售是你要什么，我就给你什么；而非专业的销售是我要什么，你不给什么。要说服一个人去做他“不愿做”的事很难，但是要他去做“愿意做”的事却很容易。每一个客户在购买任何一种产品的时候都有一个最重要的购买诱因，同时也是一个最重要的抗拒点。

十一、没有痛苦的客户不会买

人们任何改变都基于两个原因：一是追求快乐；二是逃离痛苦。人们之所以购买产品也是基于这两个原因。人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。

在解除客户的抗拒时，一方面要强调购买产品会得到哪些好处，更重要的是不购买会有哪些损失，会给他带来什么痛苦。一定要让客户深深地感觉到不马上行动的痛苦和立刻行动所带来的快乐。在追求快乐和逃避痛苦的行为活动中，要记住：
1．痛苦的力量比快乐的力量大。
2． 人们愿意为他最爱的人付出的超过他自己，要善于借用给第三者的影响来达成交易。

十二、客户买的是感觉

我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉。——乔吉拉得

哈佛商学院的调查，客户作出购买决定84%是基于情绪而非逻辑。在整个销售过程中，为客户营造一种美好的感受，你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。

开发需求的两个策略：
1．发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。
2． 通过对几个不同的问题点进行暗示引导出一个更重要的问题。
客户在三种情况下，容易作出改变并且不太计较自己的付出：
1． 极度喜悦时
2． 极度悲伤时
3． 极度恐慌时

十三、成交总在第五次拒绝之后

有这样一个事实：全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈后才完成的。销售肯定有抗拒，如果每个人都排队买产品，那销售人员也就没有作用。你选择了销售工作，也就选择了被拒绝。

人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，这正是他们向你微妙地传达对产品有兴趣。正所谓“褒贬是买主，喝彩是闲人。”没有任何反对意见的人，很难成为你的客户。销售之所以有被拒绝的失败感，是因为他们只是想到自己买产品能赚到多少钱，而没有考虑到能为客户提供什么样的价值，能帮助客户解决什么问题。

研究显示，销售成功的案例中，同一客户在销售员拜访五次之后才敲定的情况，占80%，遗憾的是80%的业务员，重复拜访的客户的次数不足五次。

“当我被拒绝七次以后，我会开始想或许他不打算要买，但我还要在试三次。”——乔·吉拉德

十四、怎么说比说什么更重要

在表达中，如果想强调某句的重要性。最好的方法之一就是将这句话的最后几个字轻柔的讲述出来。“如果我想强调那一部分，我就——轻轻地，说出来。”“如果我想引起对方的注意，那么——我会停顿一下。”

一定要谨记，销售沟通不在于你说什么，而在于你怎么说，并让客户感受到什么。

30秒决定成败：专家们在研究销售心理时发现，客户在刚开始的30秒所获得的刺激信息，要比以后的印象深的多，销售的决胜点在于与客户开始说话的30秒。如果没有引起客户的注意那么销售往往就会失败。

变化重于一切。（30秒注意力原理）听众的持续注意力只有30秒。如果你想让他们一直保持兴趣和注意，每阁30秒就要有些变化。这种变化规律被广泛运用到广播和电视广告中，大部分的广告的长度都是30秒。要试着让自己的语言和动作有所变化，勤学多练，提升语言的影响力。顶尖的销售高手都是能不断变换手段的变色龙。

销售就是控制和引导客户的注意力，保持变化的目的就是为了吸引客户的注意，不让客户走神，所以与客户沟通，不在于你讲什么，关键在于能否吸引客户。

问对问题赚大钱
什么是有效问题？即
1． 有助于了解客户现状的问题。
2． 潜在需求转变为即时需求的问题。
3． 满足客户要求的问题。
4． 表达对客户关注。

问那些问题：
1． 问开始
2． 问兴趣
3． 问要求
4． 问痛苦 将痛苦扩大，并且告诉产品能够解决问题。
5． 问快乐 产品或服务能够带来什么快乐。
6． 问成交 例如：你是今天带回家，还是明天我们给你送过去？你是付现金还是刷卡？

与客户沟通提问题原则：
1． 问简单容易回答的问题。
2． 尽量问一些回答YES的问题。
3． 从小YES开始问。
4． 问引导性的，二选一的问题。
5． 问客户没有抗拒的问题。

“成功者与不成功者最主要的差别是什么？一言以蔽之，就是成功者敢于提出问题并善于提出好的问题，从而得到好的答案。”——安东尼*罗宾

十五、利用开放式问题了解客户的需求

开放式问题通常有以下字眼“什么”“何时”“在那里”“如何”“为什么”等，比如：“你的看法是什么”“你是怎么想的”“你为什么看起来不太高兴？”“很久不见，最近在忙什么？”“你平时用什么品牌的化妆品？”“你感觉我们的服务有那些不足？”

提问后，要耐心等待，在客户说话前不要插话。客户乐于接受这类问题，能够敞开心胸，说出想法，不仅能够获得大量信息，也能建立良好的人际关系。与客户打交道，客户很容易拒绝你的产品和建议，让对方没有说“不”的机会，多问一些这类问题。

提出开放式问题的最佳时机：
1． 你和客户初次见面，希望了解对方的想法。如：为什么你会这么想？
2． 你希望客户能够提供更多有用的信息。如：你觉得产品要具备怎么样的条件才符合你的要求？
3． 你想转变话题的时候。如：刚才你说产品的知名度对你非常重要，为什么呢？

十六、利用封闭式问题引导客户的思维

这类问题常以“你是否”“你是不是”“难道”“你不认为”等为开头，或者末尾以“你说是不是”“你不这样认为吗？”“你说对不对”“对吗”“是吗”。答案通常只是“是”或“不是”，客户的回答常常在你的意料之中，逐渐把话题导入单一的焦点或决策上，又称诱导式问题，最终使客户认同你的观点。

提出的最佳时机：
1． 你需要直接的信息，觉得客户愿意提供这些信息。如，你很喜欢兰色的吗？
2． 你想引导客户接受你的思想时。如，很多人都认为产品质量在竞争中是最重要的，你不这样认为吗？
3． 把客户的要求确定到某一点上。如，你认为及时的售后服务对你来说最重要，是吗？
4． 你想确认，澄清客户说过的事实时。如，你的意思是你的费用不超过10万元，是吗？

利用选择性问题明确结果

是在假定他购买的基础上，把最后的决定集中在两种正面选择上。又称“假设成交法”。二选一策略，表面上把成交的主动权交给了客户，实际上把成交权交给了客户，由于在权利转移中的错觉，客户难以全部拒绝备选的成交方案。例如：“去拜访你，是上午方便还是下午方便吗？”“你要那种款式的，A型的或B型的？”“你喜欢什么颜色呢，红色或白色？”“你使用现金，支票还是信用卡？”

二选一法使用的前提条件：

1． 假设客户已经接受了销售建议。
2． 已经具备购买产品的信心。
3． 已经决定购买，只是在规格、型号、交货时间等有疑惑。

十七、利用反问句掌控主动

如果不能有效地控制谈话局面，销售人员往往是被动地回答，从、而影响销售的开展。如果客户不断地问一些问题，就要反问客户一些问题，这样就不至于被客户所引导。例如：
—你们的产品有效果吗？
—你认为什么样的效果对你最重要？
—你们的服务能得到保证吗？
—你需要什么样的特殊服务？
—我多快能够得到货？
—你认为什么时候交货最适合你呢？
—你们有兰色的吗？
—你喜欢兰色的吗？（你认为兰色是不是最适合你呢？）

十八、七加一法则

在心理学上有一个规律，如果你问对方问题，回答是“是的”“没错”“是这样”“我很认同”等一些肯定的答案，通常你问到第七个问题后，下一个问题无论问什么都容易得到对方肯定的回答，所以又叫做“七加一法则”。

要精心设计好问题去诱导客户说“是”，通过连续获得肯定的回答而潜移默化地影响客户，形成一种惯性，从而促成交易。
使用这个法则，要注意：
1． 态度温和，面带微笑。
2． 语调轻柔。
3． 所提问题尽量带有确定性，不要问一些模棱两可的问题。
4． 不要企图让客户承认他以前的购买决定是错误的，任何的指示都会激起对方更大的反抗。

十九、快速成交的七个问题
1． 现在的问题、困惑是什么？
2． 现在想得到什么样的结果？
3． 过去为什么没有得到这样的结果？
4． 过去曾经用过什么方法或产品？
5． 过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？
6． 你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？
7． 你什么时候采取行动，开始尝试？