职业经理人，中国画画家，企管专栏作家，清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”等诸多新营销、管理方法的创始人与实践者，被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。北大、雅虎、价值中国联合举办的评选中国100位最具影响力营销管理专家第17位。

主动聚焦

孙子在《孙子兵法》中讲到：“善战者，先为不可胜，以待敌之可胜不可胜在己，可胜在敌，故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。”意指善于作战的人，要先创造条件使自己处于不可战胜的地位，然后等待敌人能被自己战胜的时机出现后再发动战争，其关键在于要创造出对自己有利的竞争环境。

在战略性聚焦时要先选择一个有利的优势位置，使对手被迫只能用很少的资源与自己相对多的资源对阵，笔者称之为“主动聚焦”。比如，某新品牌染发产品，因为品牌没有影响力，比起行业中的大哥们，企业实力又明显不足，资源也有限，推广费用很少，如此一来，想在品牌林立的染发市场杀出重围十分困难。于是，其提出植物染发概念，其他强大的对手都被迫被划归到了化学染发的阵营，自己创造了一个对自己有利的对阵局势后，把全部资源投入到自己开创的优势战场中，让对手的丰富资源无从介入。投入不多，竞争也不是很激烈，却取得了非常理想的市场战绩，这就是主动聚焦的力量。

灵活聚焦

聚焦战略因为把资源全部集中到一点或几点上，其战术上就容易陷入呆板僵硬、缺乏灵活性的困局中。但是著名的波希战争中的萨拉米湾海战役中，希腊联军则冲破了这一桎梏，在大的战略引导下，利用灵活的战术将聚焦战略达成的十分完美。雅典军队放弃雅典城就是觉得那样虽然资源集中，也有城墙固守，但是面对比自己数量多数倍的敌人，单纯聚焦已经没有意义。为了拥有灵活性，于是迁移到海上，这样灵活性大大提高，战略的应用也更加灵活。

一些企业在市场营销活动中采取聚焦战略时往往把大量资源集中投放到一点上，在这个点上大量投放广告、大量搞促销活动、加大渠道推力等。其实，聚焦战略需要弹性与灵活的战术来配合，这样可以避免资源集中所产生的浪费性消耗，因为当资源高度聚集时极容易产生很严重的边际消耗。而灵活的战术又可以从容应对市场及竞争对手的变数。很多时候，灵活弹性的战术可以出奇制胜，曲线达成目的。克劳塞维兹将军认为：“往往越迂回，越艰难曲折的路越是达到目标的捷径。”军事家孙子也有“以迂为直”的灵活战略思想。

当年，亚洲太平洋酿酒集团登陆中国饮品市场，合资成立了上海亚太啤酒饮料有限公司，主推啤酒品牌“力波”。不久，拥有百年历史的日本酒业巨头——“三得利”抢滩上海，“力波”与之展开了激烈的市场争夺战，几个回合下来，“力波”均告失利，失去了大量市场份额。“力波”痛定思痛，选择了聚焦战略，将各区域市场的运作资源集中在上海，并且一反啤酒品牌不喜欢被冠为区域品牌的常规，自报“上海啤酒”，并且创作了广告歌曲《喜欢上海的理由》，不久该歌曲即风靡了上海，在广告歌的推动下，“力波”的销量也迅速回升。紧接着，各种灵活多样的营销战术叠出——推出新产品超爽啤酒；视觉上改变产品瓶体外观；利用韩日世界杯，大家关注足球的机会，和众多饭店联合推出“看足球喝力波”的营销活动。世界杯之后，力波继续和餐馆终端联盟推出“好吃千百种，好喝有一种”的广告攻势，引导消费者改变消费行为。

力波“专注上海”的聚焦营销行为非常成功，取得了关键市场份额的大幅提升。其确定了聚焦资源的战略，但是战术上并不僵硬，而且并未盲目地进行强势行销，与对手对抗，而是根据市场情况，根据竞争对手情况灵活地运用营销战术，迅速地蚕食了“三得利”的市场份额。这种聚焦方式笔者称之为“灵活聚焦”。