一、选址

选址把握“三个关键”

开店，是眼下极受青睐的一种投资理财方式。有关专家曾经指出：找到一个理想的店面，你的开店事业也就等于成功了一半。那么，如何才能选好理想的店面？有开店打算的人不妨参照下列做法——

第一步：选好地段和店面

选择经营地段要把握以下几个关键：把握“客流”就是“钱流”原则。在车水马龙、人流熙攘的热闹地段开店，成功的几率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。但也不是越热闹的地方越好，关键是要因地制宜。

第二步：做进一步的考察

在初步选定开店的地点后，还应做进一步的全面考察，对相关的情况做一定的调查分析后，方能决定是否最后定点于此。主要考察以下几方面的情况：1、店面本身的情况。2、房东的背景。3、同业竞争情况。主要是经营业绩的情况、商品的价格水平。4、客流状况。“客流”就是“钱流”，考察客流状况，不仅能使你对今后的经营状况胸有成竹，而且还能为你决定今后的营销重点提供科学的依据。

第三步：尽快拿下看中的店面

一旦找到理想的店面，就要当机立断租下店面。如何拿下店面？谈判自然是至关重要的。在与房东侃价之前，你自己心里首先应该有一个谱，先自定一个能够接受的最高价，这个价位必须是：①你觉得自己是有把握负担得起的；②预算一下，估计是有钱可赚的；③再向附近类似的门面打探一下，价位也是基本一致，说明是比较合理的。然后再依据这一自己设定的最高房租价格，比较房东给出的房租价格，权衡后进行侃价谈判，就比较容易成功。

二、陈列

陈列的基本要素

在商品陈列前，在考虑其数量、方向等几个问题后，才能做出正确的陈列方式。这些基本要素也是不可缺少的执行业务事项。

陈列数量

决定品类之后，接下来就要考虑陈列多少数量的问题。各种商品都会有所谓的“最低陈列量”，陈列商品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。因此，考虑陈列数量时，要以各商品的“最低陈列量”为前提。陈列要有一定的数量，这样才容易吸引顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。

陈列方向

商品陈列时，最不能忽略的一个重点，即为陈列方向。对于方向的选择，要考虑以下几点：1、迎合顾客对于商品的选购重点。2、以宽大面示人。3、为了凸显商品“量感”，也有必要考虑向哪个方向展示，才能让商品群看起来容量大。4、以配色漂亮面示人。5、便于陈列。

陈列形态

陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格，一般有以下四种：1、对比。颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。2、对称。对称陈列没有力量，却有安全感。所以，在商品数量多时，可以采用此种方式。3、节奏。以大—小—大—小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。

4、调和。大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用于商品数量较少时。

三、加盟

服饰店：有新花样才有好发展

办商店，挑选加盟的品牌、品类，都要不断玩出新花样才会有发展前景。一定要在创新方面去力求寻找新的机会，扭转现状，使滞销商品很快畅销起来。

追求成长

经营者如果不追求成长，或不向更高目标冲击，你就体味不到身为商人的喜悦和充实感。商店业务的成长，通常都是以营业额来衡量。要想提高营业额，就必须加强有关的一切活动，如销售、采购、资金、人员等等。当然，这些强化的工作，必须建立在一个完善的总体经营理念上。

获得合理的利润

开商店，目的就是赚钱，所以，不能单靠贱卖的方式一味地去吸引顾客，而是应以更好的服务内容去获得正常的合理的利润。然后从正常的利润中，取出一部分再投资到整体事业中，以便长期性地对顾客提供更完美的服务以及更佳的商品，形成一个良性的循环。

了解顾客的实际需要

开办商店，要做到把自己看成是在替顾客采购商品的角色，同时倾听顾客的声音，集思广益，这样才会全方位了解顾客的真正需要。可以说，了解顾客或叫市场调查是开店的“第一步”。做到换位思考不易，服务好顾客更难。

把握潜在的良机

很多时候，生意的成功在于是否能够把握潜在的良机。商店在平时要善于选择适当时机，调查顾客预定购买的物品以及购买时间，这样在销售上就方便了。

做好特色功夫

做好商店特色功夫，就是要配合顾客的胃口尤其是特殊情况。在发挥特色过程中，有时难免受到空间、人事、技能及资金等现实因素的限制，这时应先从可能的事项着手，一步一个脚印去做好特色文章，如把重点放在自己较为熟悉的商品及较有竞争性的商品上去也是一种特色服务。

四、进货

服装进货：适销又适量

服装小店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解小店针对的客户群的喜好、身材特点，甚至要学会淘货。另外，服装进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握的关键一条。经营服装，既要适销，又要适量，但两者很难掌握“准”。有人甚至笑称：开服装店的第一批货都会积压，所以最好第一批少进一些货。

要达到准确进货，主要是三点：一是掌握当地市场行情：出现了哪些新品种？销售趋势如何？社会存量多少？价格涨势如何？购买力状况如何？大体上心中有数。二是编制要货计划，当然在进货过程中也可应变修改。三是在进货时，首先到市场上转一转，比较一下各个市场和批发商的价格，因为服装批发“窜货”的情况非常多，常常一个市场里20元的商品，在另外一个市场15元就可以拿到，因此必须进行比较，然后再着手落实进货。

五、营销

重点销售的技巧

重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而异，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而异。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的潮流，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

六、管理

女装存货的管理解决方案

女装因其变化节奏快，季节性强的特性，商品的管理显得尤其重要，有好多女装企业只是在帐目上赢利，意思就是说赚的钱全部在仓库里面，而且随着时间的推移在不断贬值。

存货产生的原因主要总结为以下几点：

1、缺乏对未来市场的判断，没有足够的资讯对市场环境变化、产前技术准备、竞争状况、渠道的变化作出及时响应。

2、在追求跑量的情况下没有注意对品质的监控。

3、采购能力与调控不强，导致出货的节奏与销售的季节脱钩，这是最不应该出现的，但是往往这样的情况还真不少。

4、在设计时没有进行商品规划，导致上下装比例失调，色彩不协调等整体问题。

5、终端销售能力差，没有销售前训练及卖点陈述。有部分企业已经在做搭配图了，还不能解决根本问题。
有些企业已经对销售库存有好多的对策，如：降低折扣发往店铺；开专门折扣店；在部分区域倾销；更有甚者开二线品牌来销售库存商品。如此众多的方法，治标不治

本啊！那如何有效解决库存问题呢？

1、加强商品企划。设计师除了对流行趋势敏感外还要懂得与市场部门沟通，或者自己要到销售一线去了解顾客的想法。出货要随季节变化而变化组合出货，整体效果与店堂陈列都要顾及到款式数量的控制，有些女装企业号称我一季生产300个款，那不是吸引顾客，是在生产库存。

2、时刻要关注三大部门（设计、生产、销售）的运转能力是否与你的计划匹配，要做500万/月的业绩却只有300万的生产能力，怎么能做到？或者你的通路只有出300

万货品的能力，怎么能消化你500万的货品？

3、做好调节工作，尺码颜色不齐的款式要集中销售。

4、早、早、早做好下个季节的准备。

七、促销

“店内促销”如何开支最少

服装店要通过改变商品的陈列方式使店内摆设常常更新，以吸引顾客，达到促销的效果。但是根据时间段，可以时常更换从店外可以看见的、正对店门的橱架上的商品。因为这个位置上的陈列商品可以吸引过往行人的注意。

有这样一家服装店，上午将带着滑轮的T型橱架从仓库推到正对店门的位置上，在上面阵列以主妇为对象的商品。如果同一种款式的服装有好几种颜色，就将最适合主妇的那几种颜色陈列在最显眼之处，而将适合年轻人的那几种颜色陈列在最后面的位置上。

这样，上班时段内，店堂的主要陈列商品就换成了面向主妇的商品和色调，店铺成了对主妇有吸引力的时装店。商品陈列上的小小变动，竟将过去从未关注该店的主妇吸引进店铺。该店推出了几种款式和颜色适合中老年妇女的时装，招揽了许多中老年主妇，光顾该店的主妇大量增加。

八、导购

直营店导购素质必备

直营店销售人员素质相对要求较高，因此要选择最稳定的导购人员组成直营店队伍。

作为直营店人员，除了一般要求外，以下三点要特别注意：

1、要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神

由于直营店店内形象、库存等问题都比较突出，而且需要不断跟进，加之促销活动日益增多，很易使导购人员在压力下厌倦和懈怠。因此，始终保持积极进取的工作态度是非常重要的。

2、要有创新精神

不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工作在第一线的导购人员，能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标，很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于终端。这需要导购人员对客户不断研究，深入讨论，才会有针对性地销售。就像时装设计师一样，同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而不是生产线上的产品，千篇一律。

3、要有较强的沟通能力和客户渗透能力

目标就是：既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。