上海艾鲁玛服饰有限公司下属的“伟志男装”从1987年开始，历经22年，见证了中国服装行业的辉煌与低迷。在金融危机笼罩下，其销售业绩丝毫没有显示出正在经受“寒冬”考验的迹象，仍保持了持续稳定的增长。截至2009年，伟志已连续11年被中国服装行业协会授予销售、利税总额“双百强”企业。

上海艾鲁玛服饰有限公司执行总裁沈建山先生坦言：“伟志没有冬天，所谓的冬天只存在于人的意识之中。”危机与机遇是辩证的关系，危机往往孕育着机遇，而机遇也有潜在的威胁。伟志成熟的经营管理模式和差异化的营销手段，创造了独特的顾客价值空间，应对本次金融寒冬是没有问题的。

进驻上海占据制高点

2005年进军上海，是伟志男装真正决心打造全国性品牌所走的关键一步。

此前20年，伟志已经完成了从汉中到西安的转变，成为中西部重要的服装品牌企业，然而要想进一步发展，在全国范围内寻求更大的成长空间，则必须将全局性指挥枢纽转向东部大都会，站在制高点做全盘布置。

沈建山对此深有感触：“过去我们将工作重心放在西部地区，但由于产业集群基础薄弱，信息渠道比较单一，经营管理过程中的各种要素相对落后，总部对于全国支持力度始终有限。于是公司决定来到上海寻找新的机会。”

到上海来，伟志的目标非常清楚，希望借助于上海的人才优势、政策优势、信息优势和时尚理念，加大对于产品开发、运营、资源整合的力度，提升企业的经营管理水平。

危机带来的良机

“我并不否认全球金融危机会对中国服装产业带来一定冲击，而且这次的危机估计会持续一段时间。但企业更应该发掘顾客需求，提升产品的性价比，对于这些，伟志男装已经提前做好了充足的准备。”沈建山信心满满地说。

在沈建山看来，金融危机导致顾客消费行为也将发生变化，2009年中国消费者储蓄意愿加大，奢侈品消费意愿减小，将有利于品牌转换，会给伟志这样的品牌带来好的发展机会。经济危机会导致顾客消费发生两个转向：第一，从外国品牌转向本土品牌。大部分消费者都会认为本土品牌比起国外品牌具有相当的质量，而价格却便宜很多；并且，金融危机会激发人们的爱国主义热情，因而消费者会倾向于购买本国的产品。第二，从相对高档的品牌转向普通品牌。这个过程一般会有两个阶段，首先转向竞争对手的品牌，然后才是购买相对中档的品牌。危机为伟志这样一个性价比高、长期被顾客信赖的本土品牌，提供了绝佳的发展良机。

拓展方式，实现品牌转型

沈建山说，2009年将是伟志品牌实现转型的关键年，伟志定位在“信赖” 的生活方式，长期的诉求是高性价比，目前转型为“自在”的生活方式，这是随着顾客需求的转变，品牌向“休闲化”、“年轻化”、“时尚化”转变，“自在”对“信赖”是一种有继承的拔高定位。伟志强调两个层面的“自在”：其一，选择的自在。伟志是可以信赖的，伟志的“内在的高质与外在的平价”可以降低顾客选择的风险，降低经济的压力；其二，和谐自由的生活方式。衣服与气质、心灵与环境、生活与工作等和谐一致，体现顾客对自由生活的向往和存在。“内在、外在、自在”的品牌理念将在伟志2009年产品开发、营销推广中全面推广。

重复购买和消费基数大是“伟志男装”作为成熟品牌的两大标志。最近伟志公司做的顾客满意度调查，91%的顾客可能、或肯定会再次购买“伟志男装”。伟志在中档职业化商务人群的精准定位，消费基数庞大，在西北、华中、东北、华东拥有大量的消费人群。

引进新品牌开拓高端

2003年8月，伟志集团成功取得法国品牌Vaterland在亚洲区、中国大陆及港澳台地区15年的代理权，并于2004年3月成立Vaterland品牌事业部。

谈及引进新品牌Vaterland的初衷，沈建山认为，获得Vaterland在中国的经销权，对于伟志进一步全面抢占国内市场具有重要意义。

在沈建山的眼中，一直以来，伟志主要针对二三级城市，市场细分化较为明显，销售商对品牌已经形成固定认识。因而他们开始构想开拓第二品牌，向高端市场发起冲击。Vaterland品牌目标消费群主要是商界管理人员、公务员、银行职员等，为其提供商务休闲男装，这在很大程度上弥补了伟志品牌定位上的市场缺陷，公司的发展空间无形中扩大了。

“我们一直在设想全国市场布局态势，也时常问自己，符合伟志品牌定位的城市，我们是否已经覆盖？还有哪些适合我们，但我们的触角还没有触及到？在全国规划中，东北是今年发展重点，不仅缘于东北市场成熟度高，并且该市场也符合伟志的目标定位。”

沈建山如是说。