在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用，销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。

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销售原则要记牢！

①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

③没有不对的客户，只有不好的服务。
④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。
⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
⑦成功不是运气，而是因为有方法。

销售最基础的肯定是要开口说话啦！
那我们应该说些什么才可以占优势呢？如何发问才有效？

“
问简单的问题
在销售的前期，问话更多是探客户的需求，有了客户的需求，展开对客户的产品推荐和说服，展开针对性有说服力的介绍。
想要客户说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客户的距离，可以这样说：

“是您自己用，还是送人?”
“您平时喜欢穿什么颜色?”
“您需要什么样子的款式?”

“
问“是”的问题

在销售沟通的过程当中，可以问些“是”的问题，“是”的问题，客户会觉得你提出的问题是为ta着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。可以这样说：

“如果穿得不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧?”
“买内衣穿着舒服非常重要，您说是吧?”

“买东西质量非常重要，您说是吗?”
“买品牌的产品售后服务比较重要，您说是吧?”

“
问“二选一”的问题
在销售的流程后期，在客户对产品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客户另外推荐，产品看多了，经常是看花眼，结果客户就无法下决定，走了出去回头的就很少了。可以这样说：

“您是选择蓝色还是绿色?”
“你喜欢贴身一点的还是宽松一点的?”

“请问你是用现金付款，还是信用卡?”
“您看重的是款式还是实用性?”
“您考虑的是款式还是颜色?”

“
别连续发问
连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等顾客回答，根据顾客的回答，来做针对性的推荐。相信这种情况大家都遇到过，秘酱也是经常遇到，往往这种拼命追问的店铺秘酱就一个字“跑”。不得不说连环夺命cell的威力是相当大啊！

“
不正确的发问
“需要我帮您介绍吗?”(不需要)
“您要试试吗?”(不用了)

“今年流行绿色，您喜欢吗?”(不喜欢)
“小姐，这货您要不要?”(不要)

“您以前用过我们品牌的产品吗?”(没有)
“这个很适合您，您觉得呢?”(一般)
“这是我们的最新款，您喜欢吗?”(不喜欢)

有没有觉得这样一问，顾客往往是否定的，一时被客户回复到语塞不知道该如何进行下一步了~

我们不放试试这样说，问一些开放式的问题更容易与客户进行交流：

“您如何决定……?”
“您为什么会这样想呢?”

“您会做哪些改变……?”
“您目前如何……?”

“您为什么喜欢……?”
“您期望什么……?”

“为什么那是决定性因素?”
“您打算如何……?”

“有没有其他因素……?”
“什么样的才能满足您的要求?”

“为什么您会选择……?”
“您选择到了什么样的……?”

“您喜欢……吗?”
“您对……的建议是什么?”

“根据您的经验，是什么样的?”
“您不喜欢什么?”

“您为什么会使用……如此好?”
“是否有其他因素……?”

“您是如何决定……?”
“为什么这是决定性的因素呢?”

“您正在使用的内衣是哪一个品牌的?”
“我帮您测量一下您穿什么样的码数比较合适?”

销售是一个过程，而不是一个瞬间。沟通是一门极大的学问，善于抛出问题将客户的带入自己的世界，主动发问，避免被动的被客户牵着走。