本文，将畅销款的分析过程，定义了两个环节，分别是：畅销款识别、单款综合诊断，先识别，再诊断。

识别畅销款，第一步，便得考虑分析角度，包括时间、组织和商品的等角度。总的说来，归结为选择合适当前场景的畅销款分析期间——周、月或任意期间，选择关注的畅销款分析组织主体，整体、区域或是具体终端，同时，商品角度上，在总体畅滞销和品类畅销间切换。其次，识别畅销款的选用的指标，可以选用零售金额、零售数量、日均销量和期间售罄等。

识别畅销款的方式，可通过定制一些列的规则，有相关的系统，推送给相关的商品分析人员。在此，我们可以不再去纠结究竟畅销款是哪一种定义，而是全面的浏览，发现可能的各项情况。

譬如：零售金额较高的，业绩贡献较大的款；

销售的绝对数量很高的款，数量与金额相比，相对更为形象；

某个期间，如一周内，消化速度最快的款，此处已非传统销售数量较大了，而是隐含着去考虑，在此期间内适销度最好的，”热度”较高的款，尤其是进一步分析可能发现会面临脱销的款；

连续N周排名上升或下降的款，或是升幅跌幅很大的款，可以记为异常款，预示着机会或风险；

在部分区域排名极为靠前，又在部分区域排名不理想的款。这似乎已经不是在找畅销款，而是寻找提升销售机会的款了；

可以看到，衍生、再衍生，已经越来越不像寻找畅销款，而像是寻找“有意义”的款，意义在于有进行有价值的动作的机会。事实上，围绕着商品生命周期，可以定义出

许多多的规则，最终目的是，由系统推送出我们需要关注的商品款，或是SKC。此处强调信息的消费者变主动探查为被动接受关键信息，更直接，更精准。

单款商品诊断。识别畅销款是第一环，随后我们可以将各类“有意义”的款进行逐款分析，探究“意义在哪儿”？

对商品的进行一个全方位的分析，笔者将其称为单款的360度分析。我们可以运用系统与人工的结合，了解诸如以下：

商品款的档案信息；

商品款生命周期累计的全盘订进销存情况，一盘棋式的概览；

商品款在各个区域级别、终端级别的订发销存情况，具体与企业的组织结构以及职能范围的实际结合；

分析商品款在生命周期内总体级别、区域级别、终端级别，以周为单位，观测售罄率、折扣率等指标，并辅以订单执行情况、可用周期等，分析出需要且可以补货的终端，或是可以调出的终端，通过数据的反应，让商品往最适宜的终端流动。这一块是极为重要的，也是极为复杂的，与具体企业运营模式和组织架构有着很大程度的个性定制，足以作为专题来进行讨论，许多企业和行业厂商亦一直在此方面应用自动化上寻求更佳的解决方案。

在这两个环节之后，实际上还可以有第三个环节，有价值的决策动作。从而，最终是形成了一个闭环，所有的数据分析，须得能够辅助决策实践于行动，才是有意义的。在这里，有价值的决策动作，即是基于商品款诊断分析的结果，结合主观的判断、系统外信息的采集，对结果进行确认或修正，最终进行决策与行动，可包括货品调配，折扣调整，追加订单等等。