来源：郁香菲商学院首届微课堂—章义伟老师《大单销售技术》

作者：郁香菲商学院

章义伟

实战派终端业绩提升专家

中国顶级客单价提升专家

郁香菲商学院执行院长

课堂经典语录

1、现在的终端市场发生了很大的变化，最大的变化就是消费渠道越来越多，所以造成店铺的人流量不断下降，可店铺的运营成本却在不断的增加！那么在这样的一种情况下，我们有一种简单有效的方法，那就是让减少的人买的更多！

2、大单卖手和普通卖手之间最大的区别就在于普通卖手当顾客已经开始试穿之后脑子里想的是如何搞定顾客，而大单卖手当顾客试穿第一次的时候，不管是一件还是一套，当然，大单卖手他每次都会让顾客试穿一套的，不管顾客试穿的是一件还是一套，他首先想的是如何让顾客去试穿下一套

3、要想增加连带率，必须要增加顾客的平均试穿件数

4、连带率是非常有价值的事情，你的连带率提升多少，你的业绩将会提升多少

5、顾客试穿件数的多少与2个方面有关系，一个是顾客的试穿意愿度，还有一个是卖手的技术，当然最重要的是卖手的技术

产生大单的三大原理

一、鼓励顾客多试

a）只有顾客试的多才有可能买的多，如果你让顾客试3件，她最多买3件，如果你让他试穿10件，她才有可能买6件，顾客不会因为试的多了之后，眼花缭乱，一件都不要

二、试穿不同的产品

a）这里不同的产品分为2个方向，一个是不同类别【比如内搭和外套】或是同类别不同款式【比如长款外套和短款外套】

b)一件一件的卖只需自然销售即可，一套一套的卖就要求你懂搭配，而一推一推的卖你就必须要懂场合，每个人都有不同的场合，所以自然每个人都会有不同场合的需求

三、告诉顾客产品的不同

a)熟练产品的卖点【比如产品颜色、款式、面料、图案以及场合的 变化】并告诉顾客产品与产品之间的差异，让顾客清晰的了解你所 推荐的产品是存在差异的，是不可替代的，而且都是顾客所需要的

产生大单的三大核心技术

一、穿一件衣服的顾客别想走进我的试衣间

a)无论是客户指定的单品还是卖手推荐的单品在进试衣间时都必须成套试穿

b)迅速将成套衣服递到顾客的手中，直到顾客接到衣服，这个过程不要说话，一定要动手大于动口。请注意是当顾客接到衣服时你才开始说话：“美女，为了让这件衣服搭配效果更好，我借给您一件设计师的原创搭配款，你一起试穿看看效果。”这里的“借”是为了消除顾客的压力，这里的“设计师搭配款”是为了给顾客成套试穿的理由

c)当顾客在试衣间试穿的时候你不是傻傻的站在试衣间的外面，而是迅速的寻找至少3套以上的备选【围绕场合进行备选，尽量选择不同类别或不同款式的】

二、通过非销话术引发顾客对不同场合的需求

a)当顾客走出试衣间，走到试衣镜前，你需要夸赞顾客并且介绍产品的卖点、场合

b)当你介绍完上一套时需要过渡到你备选的下一套，那么就要用到非销话术来引发场合：“比如，美女，我看你气质这么好，请问您是做什么的？”此时此刻无论客户的回答是真是假都不重要，因为我们的目的是“引发场合”并介绍这套衣服与上套衣服的不同

c)同样的试穿流程和方式方法一直循环，直到顾客坚决拒绝试穿

三、成交环节须克服的障碍

a)永远不要用自己的收入水平来衡量顾客的消费实力，门店中年收入百万的人比比皆是，他一次花10000块钱买衣服的感受就像年收入3万一次买300元衣服的感受是一模一样，他根本不在乎

b)不要担心顾客一次性买的多会影响下一次的购买，因为顾客只有大量消费你的产品，才有可能忠诚与你，成为你的粉丝，并且给你转介绍

c)门店中遇到顾客的任何异议，都用一句万能话术叫做：“是的………..但是………….”来回答！