【服装零售教练：王建四】

服装零售畅销书作者，中国受客户及学员喜爱的服装培训讲师。王建四老师尤其擅长《服装订货会培训》及《金牌店长培训》等核心课程。

一挑近似款

1、先挑与顾客身上风格近似的款。

2、挑近似主推款。

3、先挑近似款中高价款，再挑近似款中价款，最后拿低价款。

4、拿款试探的同时，心里迅速构建配搭款。

5、首款没取对，依据顾客的体型、肤色、风格特点，大胆转换风格，直到看出苗头为止。

6、款号要取对，拿不准，一问，二拿大不拿小。 技术点：识人才能卖货，对忒深沉的主，挑他身上的近似款试探准没错，就是没需求也不会引起烦感。【

二询需求款

1、销售永远是问出来。姐，你皮肤白皙，举止优雅，一看就是冬季型皮肤，加上你模特般的X型身材，天生的衣服架子，穿什么都好看，你看这件……

2、姐，你今天想搭件什么衣服？

3、姐，你的鞋子是达芙妮今年的新款吧，我们这有一款上衣跟这双鞋子是绝配……

4、姐，茶喝完了我给你添，这是本季流行款搭配手册，你先消遣一下。

5、姐，你可以试穿一下这双鞋看看是不是很舒服？

6、姐，这件衣服和你今天穿的裤子非常搭，整体更协调，看着年轻有活力，试下？

7、姐，这双鞋最配牛仔裤或休闲裤，再拎个我们品牌同色系的拎包，是非常不错的周末假日打扮，体验下？ 技术点：近似款没需求，就要开口要政策了，对于深沉到木纳的主，还可以大胆转换风格试探，从主推高价款拿起。

三送试衣间

只有试衣，才会买衣。

1、姐，今天不买没关系，既然来了，先看看上身效果。（顾客只要进去了，你拿着她脱掉的鞋子上上油，试衣服的时候，半跪着尊崇服务，顾客不心动，也会心生愧疚，这次不买，下次也会光顾。）

2、姐，咱家衣服最大的特点就是塑型，上身效果好，特别是这款……

3、姐，试衣间往这走，今天人多，一会试衣就该排队了。

4、姐，试衣间往这走。 技术点：只要待够5分钟，没有送不进试衣间的主，关键在于给进试衣间一个理由。

四定目标款

在试衣服的时候，不断的确认

1、姐，你觉得这套感觉怎么样？

2、姐，你穿这套衣服真漂亮，不管颜色还是款式，都非常符合你的气质。

3、这件衣服你穿着很显瘦。

4、 这套衣服非常适合你在任何场合穿着。

5、 姐，你摸一下这面料，是不是像我说的那样，弹性特别好，且修身效果也很不错，是吧？

技术点：一、通过不断的确认试探顾客的目标款，强化顾客的需求，只要对方不反对，就叠好为顾客打包做准备。

二、在试穿三套后进行风格确认

衣橱顾问：

1、姐，刚才那两套你最喜欢哪套？

2、姐，我觉得这两套都非常适合你！

3、姐，这两套我都帮你包起来，现金还是刷卡

“试穿”军规：

一、全然接受顾客的一切观点。

顾客： 你们的衣服款式太老气了

衣橱顾问：

1、是的，我们的衣服偏传统

2、很多人往往会把显气质的衣服表达成老气

3、就像那些顶级大牌，剪裁、颜色越简单，更加体现出它的品质感顾客： 你们衣服的颜色不够靓丽，鲜艳

衣橱顾问：

1、是的，我们的衣服色彩是不多

2、 同时你发现没有，越中性色彩的衣服越耐看，而且显气质

二、不管顾客有什么说法，首先给予肯定，同时通过侧面来表达观点，引导顾客与我们达成一致。

1、 以顾客需求为导向，赞同客户的选择和观点。顾客的需求是美，而不是局限于某一类货品

衣橱顾问：

你真有眼光，这件衣服非常符合你的气质 这款是韩国XXX明星穿的款式，你穿不会比她差