日前，由中国服装协会主办的“如意·2014中国服装论坛”在北京中国大饭店举行。

在当今互联网产业火爆、各种新销售方式和支付模式层出不穷的情况下，新的消费需求和期望也在不断产生。在不少传统服装零售品牌目前所面临的“线下苦恼，线上火爆”的强烈反差背后，如何抓住消费者当前的消费行为变化，在新形势下把产品卖出去，成了许多服装品牌当前最迫切的需求。同时值得注意的是，在线下服装零售市场整体不景气的大环境里，一些风格特点较为鲜明、专注经营的服装品牌的销售额却保持了稳健增长。而在持续火热、整体保持了高增长态势的线上市场，以营销见长的一些b2c类型的垂直电商服装企业，也受到很大挑战，遭遇困境。

越来越多面向消费者的企业正在认识到，只有了解影响中国消费者的经济、社会、人口变化及其消费习惯，才能把握住今后的发展;跟上消费者的变化步伐、满足他们需求的同时，把产品做得更好、更对消费者的胃口，这才是在越来越激烈的竞争下制胜的真谛。

线上线下相辅相成

现在都在讲电商，讲线上销售，我认为线上和线下销售并不矛盾，两者之间是相辅相成的。爱慕集团旗下现在有多个品牌，我们也有自己专门的网络旗舰店，但在过程中我们发现网络消费者和线下消费者的购买习惯很不一样，他们更追求的是性价比，非常关注价钱，在这个基础上，我们开发了专门用于网络销售的“心爱”品牌来满足网络购物的消费者。我认为电商并不是简单地把专卖店的东西搬到网上销售，它只是一个产品销售的平台，因而我们也在逐渐调整策略，网络上会卖专门的网络品牌和过季的产品，这样既能满足网络部分的消费者，也能保证品牌的形象。

在实体店方面，我们也在进行多方面的尝试。比如我们有主打“一站式购物”的“爱慕一家人”生活馆，还将有的专卖店的二楼变成了“美容中心”。我们希望消费者觉得，爱慕不但是个内衣品牌，更是个生活方式品牌!

平易近人物超值

线上的消费者不喜欢被宰，他更追求性价比、看商品是否真的好。买了之后，如果物超所值很超出期望，他会变得忠诚。在他亲身体验这些商品时，这个牌子带来什么样的惊喜，到底质量好不好，款式好不好，是他们所考虑的。

所以作为服装品牌，我们还是回到商品的本身，不断地创造、改善的产品，提高设计水准、把握流行的趋势，这很重要。其次，不断地改善再改善，让消费者始终觉得“我不但买到了好设计，好款式，还买到物超所值的产品和体验”，这也是我们所追求的。另外，还要注意不要做高高在上的品牌商，尊重我们的消费者，让顾客买了衣服可以进行评价，还可以跟我们的微博、微信进行互动，让消费者也能够参与到企业产品的设计、下订单，甚至是参与到我们企业的管理当中来，这也是我们在做的。

好设计和好产品

虽然牛仔并不是起源于中国，但我觉得中国也有自己解读牛仔文化的方式，牛仔在中国也会有很大的发展潜力——之所以这么说，除了中国的经济潜力之外，中国在创造性方面的潜力也让人惊叹。我并不担心牛仔在中国的销售，中国有着深厚的文化底蕴，中国人思维也比较开放，完全相信中国能够给牛仔带来一次新的演进，能够发展出适应中国消费者需要的一种牛仔!

至于怎样才能让产品更受欢迎?其实很简单，就是好看和产品好。首先，一定要好的设计，好的产品不但看起来漂亮、有非常好的面料，且容易穿着，但这还不够，如今这个时代，你还得和消费者交流，知道怎么把产品推广到市场上产品所针对的消费者群中，整个销售过程是一个复杂而要求极高的过程，需要多种能力，需要技术支持，需要好的设计，需要雄厚的资金，还需要创造力和幻想。

共同的价值认同

今天中国的服装企业面临着一次真正的颠覆，原来的路线是从产品到品牌再到市场，现在已经颠倒过来了，从消费者、市场再到产品和品牌。面对这样的时代，依文做了两件事：首先是实现技术和设计上的打通，建立了全球创意设计中心，让设计师和创客在一起合作，让技术开发方面的想法跟产品本身结合起来，让服装有记录生命故事的功能。第二就是跨界，服装品牌要结束孤岛时代，不只是做服装，还要跟人们生命相关联，至于跨界的对象，则取决于谁和我们有共同消费者。比如我们投资了《北京爱情故事》这部电影，之后还会有更多的电影、微电影方面的跨界。

如今大家都在讲互联网思维，其实还有一点值得一提，那就是大文化思维，也就是刚才提到的和消费者寻找共同的价值认同，这种力量虽柔软，却会对消费者形成一种强大的黏性。

用同理心去感受

在互联网时代，如果没有个性、没有别人需求的价值，随时可能会被颠覆。想要了解消费者，首先要了解自己，因为自己也是消费者的一部分，要有同理心，用心去感受消费者的需求，这样才能服务于消费者。但所有这些都是建立在你的专业认知和能力上，比如作为服装设计师或者服装品牌，要了解消费者，必须掌握人体剪裁、设计和面料等专业知识，只有这样，才能提供更好的产品。做好自己是一个基本原则，尊重自己、看到自己的价值和创造力，没有这个基本原则，品牌就不存在了。

在互联网的大环境下，每个人都在被互联网化，但这就是我们生活的时代，谁都逃脱不了。比如，方所书店的开业其实就和微博的普及有很大关系，我们没有做过广告，只是在提供内容，但也会被不断转发、关注。我们要做的就是参与到互联网的互动中，与消费者更有效地沟通。