如何处理客户异议 每个销售员都有自己独特的处理异议的方法,不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。一名优秀的销售员,只有掌握多种多样的消除异议的方法,才能在处理客户异议过程中取胜,使销售工作顺利的进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧:
一、分担技巧
分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题,并给客户以恰当的表扬和鼓励。比如客户提出异议,可以回答:“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。
二、态度真诚、注意倾听
客户提出异议时,要注意认真倾听,辨别异议真伪,并发现客户的疑虑所在。对客户疑虑不合理之处,不要马上予以反驳,可以进行正确的引导,使他们渐渐接受正确观点和建议。
三、重复问题,称赞客户
重述客户的意见,即是对客户的尊敬,又可以明确所要讨论问题。比如,对于客户提出的异议,可以这样进行重复:“如果我们没有理解错的话,您的意思是.....”这种讨论方式有利于与客户进行下一步沟通,也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方,友善地给客户以鼓励。
四、谨慎回答,保持沉着
对客户要以诚相待,措辞要恰当、和缓,说话要留余地,不能信口开河,随意给客户无法实现的承诺。
五、尊重客户,巧妙应对
无任什么时候,都不可轻视或忽略客户提出的异议,也不可赤裸予以反驳,否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺,不可直接指出,要避免伤害客户的自尊心。
六、准备撤退,保留后路
并非所有的异议都能解决,如果遇到实在无法解决的情况,应给自己留下后路,以待在以后能有新的合作。