异议产生“2源头”

异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。

1、客户原因

拒绝改变。多数人对改变都会习惯性地产生抵触情绪，因为销售人员的工作或多或少会给客户带来一些改变。例如，从目前使用的A品牌转换成B品牌；从目前可用的预算中拿出一部分来购买未来的保障等等。

情绪处于低潮。当客户的情绪正处于低潮时，可能没有心情来谈，也容易提出异议。

没有意愿。客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。

无法满足客户的需求。客户的需要不能充分被满足，因而无法认同你的产品。

预算不足，因而产生价格上的异议。

藉口、推托。客户不想花时间来谈。

客户抱有隐藏的异议：客户抱有隐藏的异议时，会提出各式各样的异议。

2、销售人员原因

销售人员无法赢得客户的好感，如举止态度让客户产生反感。

做了夸大不实的陈述。比如，以不实的说辞哄骗客户，结果带来了更多的异议。

使用过多的专门术语。如专业术语过多，客户觉得自己无法胜任使用并提出异议。

事实调查不正确。销售人员引用不正确的调查资料，引起了客户的异议。

不当的沟通。说得太多或听得太少都无法把握住客户的需求点，因而产生许多异议。

展示失败。展示失败会立刻遭到客户的质疑。

姿态过高，让客户理屈词穷。比如，处处强势，客户感觉不愉快，提出主观异议。

只有了解异议产生的可能原因，你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因，并针对原因来“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解异议。