如今的服装店面临的竞争异常严峻，一则调查研究信息透露，发现最优秀的服装店都具有 5 个坚实的支 柱，在 5 个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。

第一、提供解决方案。比如，作为服装店主，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你要雇佣知道怎 样帮助顾客找到合身、得体衣服的销售人员，雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接 受特殊的订单。

第二、真正尊重顾客。大多数服装店都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的服装店屈指可数。要知道， 无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价 格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的服装店会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环 境的具体操作。

第三、和顾客建立情感联系。大多数服装店都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集 中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。许多服装店都犯了 忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的服装店环境带 来的愉悦感受。相反，出色的服装店力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。例如 Journeys 连锁鞋店努 力营造符合青少年特点的文化氛围。

第四、制定公平合理的价格，而不是最低的价格。许多服装店通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会 失去顾客的信任。优秀的服装店懂得价值等于顾客的全方位体验。他们实施公平定价的原则，适当开展促销， 不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。

第五、为客户提供便利。现代人惜时如金，因此服装店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速 地结账和离开。折扣连锁店 ShopKo 深谙其中之道，通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账通道设置等各种手 段，给顾客带来实实在在的便利。

利用服装陈列之提升文化内涵

服装陈列发源于欧美，服装陈列师在西方已是相当成熟的一个职业，是现代服装企业极为倚重的经营手 段之一。而在国内，目前知道服装陈列师这一职业的人还不多，这是因为国内真正把“服装陈列”作为一项 专业工作来做的服装企业并不多。有调查数据显示，国内仅有 15%的服装企业设有等同于服装陈列师的职位， 且大部分为国外品牌，如 Only，伊都锦，VeroModa，Esprit 等。国内为数不多的服装品牌下活跃着的陈列师， 几乎都是 20 多岁的年轻女孩。这些年轻的女孩子们，用她们灵动而鲜活的眼光和思想，装点着流行时尚，也实现着自己的价值。

分区陈列“门道深” 陈列师们一般术业有专攻，有的擅长于色彩搭配，有的擅长于款式调配，有的擅长于风格氛围的营造。 但无论如何，为销售服务的商业性原则的把握，是万变不离其宗的根本。为某女装品牌做服装陈列师的某某 讲述了一段自己的经历：“他曾经在分析武汉广场的消费群以及天气变动等多方面因素后，花了整整一个通 宵的时间，为公司在武汉广场的专柜做陈列，可谓费尽心思。第二天，卖场布局的改变即带动了市场人气， 销售业绩立竿见影地上升，从此前的日均销售 5000 多元，一举上升到 1 万多元。一名顾客更一口气买了 4 件 不同颜色的毛衫，且都是我陈列在店面打眼位置、着力推荐的款式。”说到这里木南显得颇为自豪。

成功改变服装陈列可以提高销售业绩

专业认识分析了其中奥妙所在：“商场里一个服装品牌的卖场店 面，被陈列师划分为 A、B、C 三个区。A 区是卖场里顺客流方向最打眼的位置，或是顾客站在卖场入口处就 能看到的区域，放在 A 区陈列的衣服，多是当季主推的流行款式，一般顾客的选择度和接受度都较高；B 区 是顾客走进卖场后能第一眼看到的区域，多陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众口味的款式；C 区是店里的角落或柱子后等不容易让顾客发现的地方，陈列师在 C 区会陈列一些颜色相对独立，或存货已不 多、尺码不全的衣服。” 除根据店面方位布置外，营造店面氛围、将服装分系列的陈列方式，也是促进销售的重要环节。如某品 牌服装今年秋季推出“迷情印第安”、“动感摩托”和“编织女郎”三大主题，这就要求陈列师在店面布置 上，着重针对 BOBO 族、另类前卫和吉普赛风格的消费群进行分类，来引导顾客按风格选衣。 为了做好每次陈列，陈列师还要做许多预备和总结工作。陈列师不仅要关注流行什么，还要把天气、消费结构、场地等各方面因素都考虑进去。因为这些因素直接关系到销售情况的好坏，只有对症下药，才能达到预 期的目的。 流行信息源于生活 以前在 LG 和摩托罗拉做市场推广业务的小黄，应朋友之邀跳槽到现在的公司做服装陈列师。尽管接手时 间只有短短一个月，她的陈列水平却让公司员工刮目相看。木南将此归功于自己平时的多学多看，“我平时 不管在哪玩也好，工作也好，都注意多看多学多借鉴。在民众乐园、全兴街逛街时，对一些小店里的陈设和 搭配都看得??究自然就会有收获。此外，公共汽车上和写字楼里的电视广告、时装秀等，都是自己获取流行 讯息和陈列方法的渠道。”