做动漫孔祥林觉得也要从优势切入。

虽然国内原创、发行、衍生品开发三大平台并不成熟,但全球72%的动漫衍生品来自中国制造,更有58%产自珠三角。这一制造优势让身为缤果文化传播有限公司、广东缤果动漫连锁管理有限公司总经理的孔祥林决定打破常规,先从动漫产品的回收高速公路做起——自建渠道贩售小动画衍生品,再慢慢注入动漫故事的元素,接着制作开发动漫影视作品。

渠道要做强。缤果小动画衍生品连锁店第一年直营和加盟的比例是1:1;随着缤果连锁要做大,在今年也就是缤果动漫连锁的第三个年头,这一比例变为1:3。作为动漫行业的惟一代表,拥有连锁店316间、年销售额约1.5亿元的缤果动漫连锁,已于去年与肯德基、小肥羊、李宁等著名厂店同列中国连锁经营协会发布的“全国特许经营连锁百强”。

用加盟做“大”文章

初见孔祥林,他正从银行办理相关手续回来。当地政府最近批复江门市白石大道北一块近10亩地给缤果动漫搭建园区。目前,缤果动漫的研发、管理、物流几个部门仍在不同的写字楼分开办公。

这家成立仅9年的公司,开始做加盟也就是3年前的事情。之前,动漫发烧友孔祥林还在为公司的第一个动漫形象的设计奔走:并非设计师出身的他甚至给广州美院师生支付课题费,让他们提出修改意见,并让缤果形象的设计进入他们的课程。

对于没有单行本、动画视频和影视支撑的动漫形象成功打入市场,孔祥林认为要诀就在于要让消费者能一下子记住它的名字,还要有一种似曾相识的感觉。第一个主打动漫形象为什么叫缤果?缤果与英文“bingo”、粤语“你是谁”谐音;而“缤果”头上三撮毛,是孔祥林眼中的“国际通用元素”,并隐含“win(胜利)”的意思。“缤果(BENKO)”和它几个“朋友”纷果(FENGO)、“伞志(SANZI)”、“朴薯(POCHY)”和“纷可(FENKO)”的表情和肤色,也少不了国际通用的流行元素。2005年5月,最终定稿并生产出的第一批缤果动漫产品正式推向市场。孔祥林最初用借鸡生蛋的方法,通过全国近630多个代理经销商的渠道让缤果系列的公仔、小件精品与消费者第一次亲密接触。

一直以来,美国迪士尼和日本的HelloKitty模式是国内动漫产业的主导思路,然而,国内动漫的问题是“首先,原创不足,其次,知识产权保护不足”。孔祥林分析,近段时间堪称小制作大收益的《喜羊羊与灰太狼》,靠的是SMG(上海文广新闻传媒集团)优于其他创作机构的制作和放映渠道的集成优势在动漫市场迅速蹿红,但在后期衍生品开发即动漫产品最主要的“投入回收”环节上,也不能避免遭遇瓶颈,市面上的盗版产品随处可见。

因此,孔祥林想做的,就是打造这条回收的“高速公路”,先依托缤果这一具有自主知识产权的动漫衍生产品支撑渠道并积累研发优势,在未来转换为动漫产品衍生开发的公共平台,通过对渠道的把控,实现动漫产品“边制作边回收”。

因此,缤果首要解决的问题就是,渠道必须自有并且足够强大,直营和加盟是实现目标的做法,而加盟模式的推广正是能在“大”字上做文章。

让加盟商超越加盟

在江门市某步行街附近的缤果加盟店里,记者看到,近20平米的店面天花板近3米高,墙面下方是整排的货架,陈列了缤果产品,而上方则是对缤果这一形象理念的宣传画,收银台背后上方的液晶显示屏不断播放缤果自主开发的小动漫。

据店员介绍,像这样一间店面,初期加盟费一般在7万-8万元之间。以去年国内300多个连锁加盟店,销售额超过1.5亿元的数据粗略估计,单店年销售额在50万元左右。

事实上,遍布各城市的三百多家连锁加盟店,背后的经营模式不尽相同。除直营店外,孔祥林创造出灵活的加盟模式和独特的营销策略。

“你出铺位我出智慧”属于合作店加盟形式,销售收入双方按比例分享;拥有自有物业的加盟商也可以在负担了初期投入之后将店铺转给缤果公司托管,缤果公司按3%的销globrand.com售额提取管理费;要是看上缤果的某个自营店,加盟商也可以在支付该店面平均月盈利的3倍价钱做孵化费用之后成为”坐享其成“的加盟商;如果加盟商想尝试“零风险”的加盟模式,赔了全算是缤果的,但赚了钱年销售额30%也要与缤果分享;新新人类玩腻了实体店想开网店,孔祥林照样欢迎,到最近的连锁店面进货即可,这样也可让连锁店面分享到30%的批发加成价。

比“反斗城”更大

“先做渠道和产品,再逐渐诸如动漫元素。”孔祥林介绍道。缤果和它的几个“朋友”等小动画植入将与MSN保持稳定的合作,而针对3G趋势,孔祥林计划将缤果的手机游戏嵌入粉丝的手机上。

“缤果要做的,是玩具反斗城的扩大版。Kappa一年五六十亿的销售额,还只是在服装,缤果的产品品类却存在无限的延展空间。”孔祥林一直思考的是,在加大品类研发的同时,如何扩展缤果的受众和渠道。在受众定位上,缤果从先前14-24岁年龄段,拓展到目前12-28岁年龄段,计划中还将进一步拓宽至8-35岁。

在两年前,缤果曾因资金紧缺与屈臣氏、华润超市擦肩而过,在连锁店规模不断壮大的前提下,得到银行授信的缤果今年准备将沃尔玛、家乐福、华润、好又多、麦德龙、屈臣氏等渠道一并拿下。这份详尽的计划书已经摆在孔祥林的办公桌上。此外,“乐趣专线”、“猎物岛”等柜台加盟的计划也将在不久的将来正式铺开。

采访临近尾声时,孔祥林在纸上画了一个“王”字:支撑的顶梁“柱”即连锁加盟,第一横指的是渠道、代理和出口;第二横是商业连锁超市;第三横是“特工”,即制作动漫衍生品、动画产品与移动、电信等多方合作。这是孔祥林的动漫理想国。

不过,就目前冲刺2亿元销售额度的目标来看,缤果还只是个孩子。

点评：

对于缤果的主要客户群体——14-24岁的新新人类而言,缤果实体店或许只是获得体验的一个地方,一个统计显示,这类人群每天上网时间不少于3小时。网上购物已经不只是时尚的方式,而是成为必须。所以作为缤果的加盟商,要考虑的是来自网购对实体店的冲击。当然实体店的体验空间会更大,但对实体店员工的要求更高,他本身要成为缤果产品的代言。另外,将来加盟店既然是扮演体验店的角色,那缤果总部似乎应该拿出更多的利润和渠道商分享,或者提供一些只能在店里销售的产品,给消费者来店的理由,也给人继续加盟的理由,否则加盟商会很不幸地为人作嫁衣裳。