最近听了一个关于供应链的培训，讲的是解决服装品牌终端销售提升与降低库存的问题，他是这么讲的：目前的大多数品牌都是畅销款补不到货，滞销款又太多，导致业绩做不上去，库存减不下来，这也是绝大多数品牌的一个普遍存在的毛病。对此，他想出了一个解决办法，叫“**式补货”。什么意思呢?

他用了酒店吃饭的例子，七八个人吃饭，点了一桌子菜，还点了一些酒，结果菜经常剩下很多，而酒一般是不剩的，因为是杯中酒喝完了或者喝浅了才倒，瓶子里的酒也是快完了，再叫几瓶，这个叫酒的方式就有点“**式补货”的味道。很多品牌一开始就生产好所有的量，然后平均铺到每个店铺，这就是点菜，到最后，好卖的不够卖，不好卖的压着，畅销款调货也调不到;而点酒水的方式就是个很好的“**式补货”，一个杯子相当于一个店铺，酒瓶子就相当于中央仓库，而饭店里还有的酒，就相当于面辅料仓库，当每个店铺销售了，就从中央仓库补货，谁家店铺卖得快，谁家店铺就补得多，就像喝酒，谁喝得快，谁就倒得多，当中央仓库的量少了，就动用面辅料仓开始补单。

另有一例子，自来水就是最好的“**式补货”，用多少放多少，不用在家放蓄水缸，谁家用得快，谁家就放得多。

于是他们开始在服装品牌推广“**式补货”的方式，方法如下：

1.把店铺分成1、2、3、4类，1类是平均月销售在40万以上的店铺，2类是平均月销售在20-40万之间的店铺，3类是月销售20万以下的形象店，4类是月销售20万以下的非形象店铺;

2.每季提前给25家1类店铺上第一波段货品，每款色一手码，用来试销，剩下的留仓库;

3.稍后一点，紧接着给2类店铺上第一波段货品，每款色一手码;

4.第一段波反映出来的畅销款，赶紧补单，中央仓库里的货品不给3、4类店铺，留着保证1、2类店铺的销售;

5.时间差不多了，先给3、4类店铺上第二波段货品，反正厚度也差不多，等第一波段畅销款入仓后，再给3、4类店铺发第一波货品;

6.后期每周上一次新货，每次上一杆，一杆出9个款色，重点款出双件陈列;

7.每期不好卖的款式退回公司，公司整合后，重新发给其他店铺;

8.每天根据店铺的销售情况，总部每天给每个店补货并发货一次;

……

这样的补货方式好不好呢?

我们先说下点菜和点酒的例子，这个看起来好像很形象生动的例子，实际上是有问题的。试想一下，我们点酒的时候，绝大数时候是只点一种酒，比如说啤酒，先来10瓶，快喝完了，再来3瓶，又快喝完了，再来2瓶，因为只有一个品种，喝完了再点，而且翻单极快(“服务员，再来3瓶，拿过来，开瓶!”OK，2分钟都不用);而点菜则不一样，你只点10盘西红柿炒蛋，快吃完了再上3盘，还不够再上2盘，可以吗?服务员还以为你来砸场子的呢!就算你真这样吃，这个西红柿还得洗、切、炒呢，也比上酒要慢很多。

从这个例子延伸开来：12个人一起吃饭，大家可能都会各自喝自己喜欢喝的酒，(这个用在服装品牌上比较贴切，因为每个顾客的喜好是不一样的，你不能只做一个款，全场就卖一个款是不行的)，小张点了一瓶白酒，老李点了一瓶黄酒，小王要了五瓶啤酒，赵公子整了三瓶红酒，小袁姑娘要了一瓶雪碧，刘老要了一壶米酒，老秦最近有点虚，点了一瓶药酒。

结果是这样的：

小张海量，白酒要喝一瓶半，因为一瓶下去没过瘾，再叫一瓶又喝不完，没人和自己一起喝白酒，觉得自己是小字辈，在老李那么面前剩下半瓶不太好，于是就忍着没点，喝点了雪碧，虽然冒泡，但看起来也和白酒差不多，但显然，小张的白酒是畅销款，不够货，一补货就肯定会积压库存，所以没敢补货;老李呢，经常喝黄酒，每次都喝一瓶，而且每次都喝完了，谁也不知道他够不够，我们姑且当他刚刚够吧，这就相当刚好够卖的畅销款;赵公子呢，本想和另外几个姑娘喝红酒，结果那几个姑娘没睬他，都喝雪碧去了，三瓶红酒就只喝了一瓶，还剩两瓶，成了滞销款，推销也没有人要，酒店也不给退，因为开瓶了;小袁姑娘的雪碧倒成了抢手货，好几个人喝，很快喝完，又叫了一瓶橙汁，又很快喝完，再叫了第二瓶雪碧，快离桌时，还有四分之一，小袁让几个姑娘分掉了，一点也不浪费，畅销款，还补了两次单;小王的五瓶啤酒，自己喝不完，他拉了一个男同志和一个姑娘玩石头剪子布，在离桌前把五瓶啤酒给喝掉了，虽说是滞销款，但也被小王通过一定的手段处理掉了;刘老的米酒，度数很低，虽说不醉人，但要一壶合灌下去，刘老还是搞不定的，他一劲地说这米酒真好喝，年青人应该尝尝，几个人各尝了半杯，刘老的库存问题就解决了;老秦的药酒也喝不完，但是没人愿意尝的，自然就成了库存了。

总结起来就是：

1.畅销补到货的是雪碧;

2.畅销没补到货的是白酒;

3.滞销且造成库存积压的是红酒和药酒;

4.滞销但没积压的是啤酒和米酒;

5.平销的是黄酒(也可能是畅销没补到货)。

你会发现，品类越多，造成积压的几率就会越大，但有个规律：

1.容易消化的产品(如雪碧、米酒和啤酒)，哪怕是有点积压也问题不大，勉强一下也能喝得掉;

2.难以消化的产品(如白酒、药酒)，哪怕是畅销，也不敢轻易补单，而滞销则一定会成为库存。

这两类产品则很像服装里面两种定位的服装，一种像那些走量的年轻品牌，每件平均单价三四百块，每天卖个三、五十件是很正常的事情;另一种则像那些中高端女装品牌，每件平均单价1000多元，每天卖8-10件都算不错了。第一类品牌跑量，款相对少一些，第二类走款，如果一定要用 “**式补货”方式，用在年轻品牌明显比用在中高女装品牌相对要靠谱一些。

所以，任何的好方法，都要看定位的，定位一变了，什么都变了，自然就不靠谱了。

我记得历史上有个将军，在出城门口杀敌时，让人关闭城门不开，断了士兵们退回城中的念头，那一仗打得很辛苦，但以少胜多了，大家都称赞这个将军厉害，置之死地而后生。后来，有一个“名将”从史书上读到那位将军的故事，记在了心里，某一次自己带兵出征，扎营在孤山之上，参将说这样不好，被围了就麻烦了，“名将”说不用担心，凭高视下，势如劈竹，这叫做置之死地而后生。对方大军10万堵住了可能的支援部队，并断了山上的水源，围山不攻，山上的“名将”断水断粮，饿死一批、渴死一批、被杀一批、被俘一批，最后全军覆没。

那个打胜仗的将军的“置之死地而后生”是用在进攻;而“名将”却是用在防守上，最后成了“置之死地而后死”，很有意思的故事。