刘瀚隆:鞋、服行业多家著名企业的战略管理顾问、服装界实战派营销专家，被誉为“鞋服经销商的财富教练”。

上周我们谈了经销商为什么一定要做品牌代理的前三个原因，本周我们继续探讨经销商为什么一定要做品牌代理的后三个理由。

来自于降低风险的需要 稳中取胜相对安全的投资模式

只要稍微仔细观察一下国内鞋服业的销售网点，我们不难发现，散货模式不仅风险系数高、利润率低、市场竞争比不过品牌代理，而且这种以款式为主导，没有品牌概念和规范管理的经营模式，其投资经营的风险性也大大超过了特许品牌代理的连锁经营模式。这种风险和差距，不但在中国存在，即使是在零售业特别发达的西方国家也同样存在。

调查显示，日本零售业有80％的独立开店者第一年就关门大吉，能撑到第五年者只有8％；而连锁店第一年就结束营业者仅有20％，有77％的连锁店能存活到第五年。美国加入加盟体系开店成功者约为80％，独立开店的成功者只有约20%。事实证明，品牌代理的连锁经营模式，是一种比自己单干更安全、更划算的投资行为。这就如同某个人想在同样的时间内跑到更远的地方，最有效的方式不是一个人埋头苦跑，而是找到一匹能征惯战的好马，然后骑在马背上，让马驮着你到达目的地一样省力和高效。

来自于提升能力的需要 生产“金”销商的“黄埔军校”

为什么很多经销商觉得钱越来越难赚，生意越来越不好做，经营越来越觉得力不从心？那是因为在目前日益激烈的竞争环境中，市场对经销商的专业能力、领导能力、经营能力、沟通能力提出了更高的要求；市场的本质就是一个“江湖”，“江湖”的生存法则就是“弱肉强食、适者生存”。经销商整天在这个“江湖”行走，如果身上这些综合功力得不到及时的提升，很快就会被“挂”掉。在进行散货经营时，经销商是一个没有组织的群体，缺乏系统的培训、训练和支持，完全是靠一人之力打天下。而加盟了品牌连锁，情况就截然不同。

我们先看看品牌是如何运作的？全国能独立设总代理的地区也就22~26个，这也就意味着如果一个品牌商要达到年销售10亿元的这个品牌及格线，其旗下的省级总代理平均单省年进货额最少也要达到5000万元左右，各个单店的年进货额也要平均达到50万元以上，在这种环境中，品牌商为了抢得一席之地，不得不投入巨大的人力、物力、财力来持续的培训和帮扶旗下的经销商，这种巨大的投入，无形中给各级经销商提供了一个快速提升经营能力、积累品牌运作经验的高效平台，品牌商在不断抢占市场份额的同时，也将一个又一个代理商送进了千万俱乐部、亿万俱乐部，其精心打造的培训系统，顺便就成为了培养出一批有一批鞋服“金”经销商的“黄埔军校”。

来自于人生价值的需要 名利双收受人尊重的感觉真好

中国人有“光宗耀祖、衣锦还乡”的习俗，这种行为的本质是指当一个人成功之后，渴望得到他人的认同和尊重，这是一种正常的人性反应。美国的心理学家马斯洛把人的需要分为五个层次：生理需要、安全需要、尊重需要、爱的需要和自我实现的需要。意思也是说人在满足了生理、安全这些基础需要之后，就会迫切的渴望得到外界和他人的认同。

而品牌经营刚好可以满足人类的这一需求；例如，当你在散货的模式中经营时，无论你的业绩做得多么的出众，周边或业内的人还是会以“这位是卖衣服（鞋）的XX老板”来称呼你，也就是说你作得再好也是只一个“个体户”，但是当你经营品牌时，人们对你的尊重就会马上提升，外界对你的称呼就会把品牌放在人名的前面来称呼你。例如：“这位是七匹狼的张总”或“这位是蜘蛛王的李总”，当你所经营的品牌知名度越高，你获得外界的尊重也会越越大，你在同行之间的地位也会越高。

这就如同用一百万买车，可以买一辆奔驰也可以买二十辆QQ,但外界对一个人拥有一辆奔驰和拥有二十辆QQ的尊重和认同是完全不在一种档次的道理一样。

关于经销商为什么一定要做品牌代理的论述就讲到这里，希望这篇文章的一己之言，会对那些依旧纠结在是继续做散货还是转型做品牌的鞋服经销商们有所帮助。