金牌导购训练营

服装终端“着装顾问”营销模式

促成“1单多件”销售的法宝

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张旭华：着装顾问培养专家。致力于品牌终端“着装顾问”营销模式的推动和顶尖“着装顾问”的训练工作。

1单多件销售案例分享：

4月24日下午，店里来了一对夫妻，经过观察可以看出他们家是老婆做主。按以往为顾客服务的经验，接待这种类型的顾客首先要少说多做，然后再和女主角快速搞好关系，让销售气氛变得融洽而轻松，只有这样才能快速促成销售。

我灵机一动，用赞美的方式先和女主角打开话题。大多数女人天生都喜欢被夸，不一会儿，我就和女主角攀谈的已经热火朝天。看到时机已到，我开始大胆的为他先生推荐衣服。在我的建议下，女主角很快就为他先生选定了一件外套，这时我观察到先生穿衣习惯比较偏正统商务，我顺手拿了件VUO2011T恤，肯定地说：“女士，我觉得这件T恤搭配这件外套很适合您先生的气质。”女主角觉得我的建议很适合她先生，只不过家里刚刚买了件T恤，和这件也差不多，今天就不买T恤了。

每次在销售时遇到被顾客拒绝说实话心理上不是很舒服，有时候甚至都不知道接下来该如何再与顾客打开话题，但是话说回来，人都是将心比心，要换位思考，才能获得别人的信任。想到这里我接着和女主角说：“看来我的眼光还真不错，竟然一下就能找到您觉得适合的服装风格，那您先生平时还穿哪些风格的服装呢？穿衣服就是靠搭配，我多找一些您再搭配搭配看看。”女主角可能觉得我的建议比较合理，没有反对。就这样，我又拿了几件不同风格的衬衣和T恤，女主角都觉得很满意，在我耐心而又专业的讲解下，她觉得都很适合他先生，就这样很爽快的全部买单。

他们离开后，我和伙伴分享，如果不是我刚才坚持的精神和专业的讲解，顾客只会买走1件，而现在顾客买的是5件。

销售亮点分析：

第一，实力能让你在推荐商品时更加自信。现在的消费者已经越来越专业，如果你没有足够的专业知识去为他服务，他是不可能相信你的。销售上有句话叫先卖自己再卖商品，如果你没有足够的实力，消费者凭什么相信你！丰富的专业知识加良好的服务态度是销售成功的两大法宝。

第二，换位思考，促进成交。当顾客拒绝你时，不要再一味的抱怨顾客不听话，毛病多，作为销售专业顾问要做到将心比心，换位思考。多站在顾客角度思考问题，顾客怎么可能会有异议呢。