不“烧钱”照样做老大

——乐淘网一年实现鞋类网站访问量第一

最近连续两个月平均每天销售量超过3000单，拥有70个品牌、7421个鞋类款式，以及当季新品1600款，这就是在所有中国B2C网站中排名第13位的乐淘网，在涉足线上鞋类市场短短1年，并且没有任何广告推广的情况下，所取得的骄人战绩。

到底是什么驱动乐淘网在同质化网站日益增多的情况下，在电子商务红海中为自己杀出一条“血路”？对此，记者特别采访了乐淘网运营副总裁陈虎，为我们解密乐淘迅速壮大的秘密。

“实库代销”模式实现零库存

库存几乎是每一个电商最头疼的问题之一，堆积在仓库的货品大大限制了企业的资金运转。同时，通过低价促销解决的部分库存又在一定程度上压制了企业的赢利增长，如何突破这一瓶颈，是企业做大做强的关键。

然而，如果电商不必自己掏钱买货而是采用代销模式，结果就完全不一样了，供应商把货品运到代销网站仓库，电商只需通过网络平台进行销售，畅销款式可以要求加大供货量，滞销货品则由电商清理之后退还给供货商。通过双方反复沟通，实现一个货品供应的动态平衡，既避免了网站压货风险，又实现了高效的资金周转速度，这就是乐淘网现在所实施的实库代销的运作模式。

“如果花钱去买货，就会受到资金量的限制，而且还会有一个很复杂的转款过程，这样就会导致鞋的供应量的减少。”乐淘网运营副总裁陈虎向记者介绍，“而实库代销模式就不同了，和一个新的供货商合作大概两周以后就能知道哪些款式好卖，哪些不好卖，通过销售实况进行补货和退货，就可以最大程度适应市场需求，我们每周都会有一批鞋需要返厂，但供应商对我们都非常支持。”

这种代销模式虽然让电商规避了压货风险，但对于合作供货的厂商却提出了特别高的要求。由于乐淘供货量需求很大，无论是供货压力还是退货压力，都是小供货商根本无力承担的。

所以乐淘全部选择直接与品牌或者大供货商合作。“对于一个年成交量几十个亿的大供货商来说，他在全国几个主仓里库存非常丰富，而且全部处于不停的周转状态，跟这种供货商合作非常舒服。我们退换货的过程只是其众多物流路线的一个分支，对于他们根本不会形成负担。”陈虎说。

目前乐淘已经与安踏、361度、鸿星尔克、匹克、百丽、达芙妮、星期六等品牌达成了品牌商直供合作。对于不能提供直供合作的品牌，也几乎全部从品牌一级代理商处拿货，其仓库覆盖区域也已经覆盖到了北京、上海、广州、武汉、沈阳和成都这几个鞋类货品结点城市，最大程度保证了渠道的稳固。

做到别人做不到的优质服务

从2009年才正式涉足鞋类电子商务市场的乐淘网，经过短短1年多的发展，如今在中国B2C网站中的排名已经达到了第13名。推动乐淘高速发展的动力，除了实库代销的经营模式，还有一点就是服务上要不断创新。

现在很多业内购物网站送货都是收费的，更不用说退换货品了，而乐淘却在2009年推出之初，就施行免费送货，七天无理由退换货，这还不算，最重要的是还为消费者提供了实物商品的选择。“假设消费者平时穿36或37码的鞋，从我们订购了某一品牌鞋，但不确定此品牌适合自己的鞋子号码，那么我们可以做到的服务就是允许消费者下两个号码订单，订购两双鞋，我们会把两双都送货上门。那么有可能会出现两种情况，一种是两双鞋全部被退回，另一种是消费者留下一双。无论哪种情况，其费用全部由我们来承担。我们之所以愿意承担，理由很简单，对于网购消费者来说，他们第一希望自己购得的是正品，第二不希望在不想花钱的地方花钱，我们要做的只是帮助他们实现这两个希望就可以了。”陈虎说。

如此人性化的服务当然会笼络无数人心。如今乐淘已经是拥有70个品牌和7421个款式的购鞋乐园，已经超过了线下任何一家百货商店所拥有的鞋类品牌和数量。而快速扩展的品牌数量和款式的数量，也迅速拉升了乐淘的竞争力。

独立的B2C经营模式，也为乐淘的优质服务打开方便之门。摆脱淘宝等平台的束缚，设立自己统一的服务标准，避免在买家和淘宝客服之间产生争议，出了问题直接与乐淘联系，也为消费者省下不小的精力。此外，在货品质量和真伪上，网站也更加容易自主把关。

假货泛滥制约电子商务发展

虽然国内电子商务市场正处于飞速发展中，总体情况积极向好，但陈虎通过多年电子商务经营经验认为，不得不承认仍有一些不可抗拒的力量制约着其发展，假货泛滥就是其中致命阻碍之一。

“假货问题的太突出是中国整体的商业环境所致，其实并不单单是电子商务市场，线下市场亦是如此。”陈虎分析，“消费者去线下选购，在可以真实感受商品的情况下，都不一定能准确分辨出真伪，更不用说隔着一层显示屏了，信任感更加难以建立。这也就导致交易成本大大提高，而对于致力于做正品的企业来讲，所付出的就会更多一些。欧美电子商务市场之所以发展得不仅迅速，而且很健康、成熟，跟他们社会整体环境比较好有很大关系。”

但是对于国内鞋类电子商务企业来讲，已经成为了行业中发展得比较先进的市场。陈虎表示，这是由于鞋类电子商务市场做得相对较大，国内外品牌商竞争比较激烈，所以品牌企业的综合素质普遍较高，再加上很多鞋类品牌具备很强的电子商务意识，自己已经主动入驻淘宝网或者拥有自己的B2C网站。大家已经对鞋类商品的电子商务未来发展达成了很多共识，所以和他们沟通起来也相对容易，这也是乐淘选择鞋类商品的原因。