被称为“世界工厂”的珠三角，目前已经走出了金融危机的“风暴眼”。

让政府官员和业内人士普遍担心的是，2008年全球金融危机的爆发，让珠三角企业出现了一股出口转内销的强烈冲动。当金融危机的阴影慢慢消失，企业不再为生产过剩的问题而发愁时，此时的“出口转内销”是否还有市场？

记者从刚刚落幕的第二届“广东外商投资企业产品 （内销）博览会”（下称外博会）上，寻找到了答案。

心态：“内销”已不是权宜之计

东莞港之杰有限公司是一家港资鞋业生产商，公司几乎所有的订单都来源于海外市场，每年的出口额大约5000万美元。和大多数珠三角企业相比，港之杰在金融危机中所受的冲击不算大。

“企业以生产特种工作鞋为主，国外市场相对比较稳定。”在外博会现场，港之杰营销部经理廖永杰告诉记者，在金融危机最困难的时期，也曾有海外采购商在3～6个月的时间里没有下单。但是采购商的库存清空后，又补回了往年的订货量，港之杰也因此安然度过了危机。

目前，随着全球市场的逐步回暖，珠三角企业的海外订单也已超过危机前的同期水平。今年1至5月，广东外贸进出口总值比上年同期增长34％。其中5月出口增长39.7％，是2008年以来最高的月度增幅。和大多数企业一样，港之杰也结束了订单大起大落的日子。

“虽然港之杰的海外市场前景明朗，但是内销却是非做不可。” 廖永杰的回答相当坚定，他的话代表了大多数珠三角企业的心声。记者在采访中发现，目前人民币升值和工人工资上涨的压力，逼得企业不得不选择内销之路。

其中，人民币升值让外向型企业的利润空间越来越小。“产品出口到海外，一般以美元、欧元等结算。由于人民币升值，公司的收益大幅缩水。”廖永杰表示，目前海外出口竞争激烈，公司并没有掌握价格话语权，只能独自承受这一利空。

而企业面临的最大困难，莫过于珠三角工资的普遍上涨。“公司以前给工人开出的月薪在1500元左右。调薪后，工人每月能拿到2000元。”廖永杰分析道，光是劳动力成本，就占了公司生产成本的三成左右。而20％～30％的工资涨幅，让公司有些难以承受。

“只有从原来单一的国际市场，转向国际、国内两个市场，企业才能生存下去。” 廖永杰表示。与港之杰的情况相类似，越来越多的珠三角企业意识到，闯内销不再是单纯为了应对订单下滑的权宜之计，而是赢得产业竞争力的必然选择。

困难：缺渠道，企业内销“水土不服”

与金融危机爆发前相比，珠三角企业内销的意愿越来越强烈。然而，记者在采访数家企业后发现，面对巨大的国内市场，企业大多处于“不知从何下手”的尴尬当中。目前，缺渠道、缺品牌是珠三角企业内销的最大短板。

“国内市场的蛋糕虽大，困难也不小。”在外博会上，商务部商贸服务管理司副司长王德生表示，内外销最大的不同是销售模式：企业接到海外订单后，只需负责生产，将货物装上集装箱，交易模式简单；而企业转战国内市场并不简单，需要自建渠道或借助别人的渠道。

“别看从国外到国内，只是市场不同，这实际上是从工业模式到商业模式的转型，其中存在无限的市场风险。”一位业内人士指出，100家企业做加工，可能100家都能成功，但100家企业做品牌和零售，成功的往往只有1家。

早在六七年前，港之杰就捕捉到国内市场蕴藏的巨大商机，开始进军国内市场。“外销的毛利润只有20％左右，而内销的则高达30％～40％，这其中有着诱人的吸引力。” 廖永杰回忆道，当年公司注册了国内品牌，并先后在北京、上海等各大城市设立专卖店。

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由于不懂国内市场，港之杰也没能逃脱失败的命运。当年公司花费的几百万元，最后也打了水漂。“现在公司的国内销售额不到总产量的1％，平均每月只有几百双的订单。” 廖永杰表示。接下来，港之杰打算再战国内市场，目前正在筹备内销部。同时，公司也开始参加外博会、中国劳保用品展等一些国内展会。但是对于长远的计划，廖永杰还是一筹莫展。“前些年的失败给公司留下了阴影。公司不敢再扔大把的钱铺销售渠道，只能依靠已有的销售关系慢慢做。” 廖永杰有些无可奈何，这个办法比较笨，但为了降低风险也只好如此。

像港之杰这样的中小企业在内销中所面临的困难，在珠三角企业中具有普遍性。“做内销开渠道、做品牌很困难，但不走出这一步你永远处于低水平的竞争，将会付出更大的代价。如果一直处在低水平的竞争状态，产业升级就没有希望。”中山大学岭南学院财税系主任林江表示。

突围：抱团“杀”进国内市场

珠三角企业进军国内市场的道路曲折而艰辛。如果企业单兵作战，无疑势单力薄。记者发现，越来越多的企业开始意识到抱团的力量，并以此来突围渠道之困、品牌之困。

东莞是全球著名的鞋业制造中心，单是鞋业重镇厚街年产鞋就超15亿双。东莞鞋业品牌联盟，就是由位于厚街的“世界鞋业总部基地”发起，目前有40多家鞋企联盟成员。

“为了争夺国内市场，几乎每家鞋企都注册了一个以上的品牌。但品牌的平均年龄只有1～2岁，其中出生时间最短的只有几个月，最长也只有9年。”世界鞋业总部基地经营部经理文海斌告诉记者，

大多鞋企品牌知名度不高，其成长面临着时间差的问题。如果在激烈的国内市场竞争中得不到保护，很快就会死掉。而企业抱团在一起，就像是把分散的手指合拢为一个拳头，更加有力量。

区域品牌联盟的优势，更重要的还在于能吸引国内大型采购商的眼球。东莞优秀鞋业副总经理王辉对此十分看好：“以前我们想进入一个商场，想见到商场的商品部经理都很难，原因就是单一品牌的力量太小。现在有了品牌联盟，东莞的鞋业形成了合力，甚至能直接与商场董事长直接对话。”单就去年外博会，东莞鞋业品牌联盟就拿到了超过一亿元的订单。

品牌联盟还使得企业在内销中更有话语权，能增强其与大型采购商议价的能力。文海斌举例道，鞋企转内销，最头疼的问题就是进场费和商场扣点。按照行业通行的规则，商场会抽取销售总额28％～35％的扣点。而通过品牌联盟的谈判，商场的扣点可以下降到22％左右，这对于鞋企而言至关重要。

前瞻：“后厂”也应有“前店”

“未来10年，如果我国每年有1000万个农民工转化成城市居民，将会产生100个10万人以上的城市。若按每个农民工的消费能力将提高3.5倍计算，中国内需市场的蛋糕就将增长3.5倍，这就能支撑中国未来30年的发展。”在外博会“外企拓展内需市场高峰论坛”上, 国家发改委对外经济研究所所长张燕生表示。

中国的“内需时代”已经到来。珠三角企业能否杀出重围冲进国内市场，成为考验政府的一道新课题。去年，广东出台了《关于推进外商投资、加工贸易企业扩大内销工作的指导意见》等一系列政策。“组合拳”出台后的一年间，过度依赖外需的格局已有所改变。据统计，2009年广东外资企业内销总额占全省外贸出口额的32.7％。外贸依存度比危机爆发前的2007年下降22个百分点。

而刚刚闭幕的外博会，更是被形象地称为“内销版”广交会，为企业打开了国内市场的大门，成交额超过500亿元。“外博会只有四天时间，你订单量再大，解决的问题也是有限的，等外博会落幕之后企业去哪里直销？”珠三角企业的提问值得政府思考——如何让外博会的功能得到延伸。

记者发现，一直以来扮演着“后厂”角色的珠三角，开始希望成为“前店”，以帮助数以万计的企业踏上内销之路。业内人士表示，义乌小商品批发市场的大部分商品都来自珠三角，其中最主要是东莞制造。东莞有制造业的优势，地理位置甚至更优越，为何不能自己打造一个服务东莞制造的大市场呢？

在东莞，新华南MALL、大朗毛织贸易中心等四个工厂直销中心与三个小商品市场将陆续上马，尝试对接外博会并延展成“永不落幕的外博会”。值得注意的是，政府对“前店”的引导必不可少，否则盲目布局，缺少规划，将带来巨大的资源浪费

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