4月3日晚8:00，海澜之家开启了新一轮的直播活动，直播间里格外忙碌，灯光、化妆、道具，选品、沟通、预播。性感女神柳岩和王牌段子手杨迪正在紧张的准备着这次直播：海澜之家5大IP系列云发布。
 

据了解，截止4月3日22：00，这场总裁加持的特殊直播准时结束，这场直播利用微信小程序的轻量化、淘宝流量池以及京东选优策略，全平台直播共计达成了总互动评论数400万，辐射围观总流量300万，IP系列全渠道销售超4000万。

当下新冠疫情带来的影响波及了各行各业，面对客流和销量的下跌，许多品牌陷入了困局。

而当线上突破成为企业唯一路径的时候，像海澜之家一样，已提前布局线上并牢牢抓住复苏期的企业却甚少，通过这次海澜之家的直播活动我们看到，其实海澜之家早已开始重新理解消费。

理解消费的前提是理解人

 

德鲁克曾经说过一句话：“理解人是理解其它一切的前提”，这适用于企业的管理之道，同样也适用于当下的一切。
 

不可否认的是，现在的人变得离不开手机，人们用手机来识别品牌印象、选购产品、支付、回购...手机也让年轻一代重新进入了实时消费活动-直播。
 

根据艾媒的数据报告显示，2016—2019年中国在线直播用户规模呈上升趋势，在刚刚过去的2019年中国在线直播用户规模为5.01亿人。预测2020年中国在线直播用户规模将达到5.24亿人。
 

海澜之家深谙直播对于如今人的重要性，也更清楚直播是一次完美的重构，带给人们的必须是将网络实时、内容营销、影响力营销和娱乐融合在一起的完美体验。

主播与主题的“匹配策略”

如今的直播不同于一般节目，一场好的直播需要主播人设的高度匹配，还要有现场的把控来帮助商家实时销售商品，所以在选择上就需要将人货场进行重度匹配。

本次海澜之家的直播邀请了杨迪和柳岩，因为直播持续时间长，海澜之家选择主持人出身的杨迪和柳岩的原因自然不用多说，很好的临场功底，让杨迪和柳岩展示海澜之家产品特性和功能时显得游刃有余。

更重要的是，直播必须要将内容、营销和娱乐融合在一起，让消费者感到有趣。面对这次高度临场互动的直播，杨迪作为近几年综艺咖，在海澜之家的直播中，娱乐和临场的能力可见一斑。

另外需要注意的是，男装见长的海澜之家自然不会忽视女性消费者，女性消费在直播购物中是占大头的，根据淘宝直播2019数据报告性别结构上看，2019年淘宝直播男性消费者比例是近40%，女性超过60%。

柳岩作为新一代女性的代表，近几年的作品及口碑不错，更为重要的是，海澜之家本次直播的重要推荐包含了亲子产品。
 

2019年全国家庭消费支出明显增加，家庭消费增长中服饰类增长的家庭占比为36.7%，在全部增长消费类别中排名第三。
 

这说明家庭消费在整体资产下行的大环境下成为必须增长的消费。无论其他消费再怎样缩减，消费者在家庭消费及服装家庭消费中都没有降低消费热情。

根据唯品会的数据显示，一线城市的妈妈们平均每月在儿童上的消费是3406元，二线城市平均每月是2282元。孩子服装消费成为了家庭最首先考虑的内容。
 

通过这次直播我们看到了海澜之家对于亲子类服装的重视与判断，相信未来海澜之家还会有更多动作来推动品牌策略的迭代。

总裁亲临的直播逻辑

特别值得注意的是，海澜集团总裁周立宸先生作为嘉宾也是首次出现在品牌直播现场。

一般直播的主要形式多以品牌方供货给主播，而老板自己带货的形式并不多见。

对于总裁直播的逻辑，首先是直播中买家的最大渴望就是真实性，没有什么比创造人出来更具说服力了。

与其让他们观看主播介绍他们推广的产品，不如让他们看到真正的创造人讲述真实的产品故事，这非常能鼓励消费者购买。
 

其次，最近罗永浩的直播可以说是非常火爆了，如果说罗永浩直播只是单纯的想交个朋友，那周总的直播背后即是对于品牌的重构思考。
 

因为直播是一个高互动的活动，在这里品牌主可以深度与消费者沟通，这就让购买成为来一个双向的对话，让消费者了解真实故事的同时，也让品牌了解消费者。
 

相信周总要的就是通过这种实时的互动，让他更好的理解现在的消费者、理解品牌，这样就可以与受众消费者之间建立更深层次的联系。
 

如今的主力消费一代是在社交媒体与直播技术中长大的一代，他们很习惯于这种生活方式，这也将成为他们生活中最重要的部分，作为品牌必须要深度理解。