服装专卖店的价格分析及应对策略

１、价格的层次

专卖商店的独特风格不仅呈现在商品和服务上，而且也表现在价格上。一般生活类专卖商店（诸如食品 店、肉店、面包店等），都采取了大众化价格或多层次的价格，以适应每位顾客的生活需要。 其他类非大众化专卖店，诸如服装店、香水店、礼品店、电器店，常采取高价策略。这些专卖店常是顾 客偶尔购买并且反复挑选的商店，诉求重点在于商店的丰富与否及功能性。顾客有按价格高低来评价商品优 劣的习惯，因此采取高价策略有利于提高专卖店的等级，更能突显出自我的独特风格。 高价是比较出来的，因此专卖商店有时需要一些低价商品来陪衬。一般来说，专卖商店的商品价位不可 多而复杂，给人以杂货店的感觉，又不可极端为同价商店。例如，一般钟表专卖店的钟表价格从几十元至几 千元不等。实际上畅销的钟表大多在 100-200 之间。但是如果仅采购价位在 100-200 元的钟表，生意并不一 定好，而交其扩展到 70-250 元之间，既可满足绝大多数顾客，又可以照顾到少数人的需要。这里需要注意的 问题是，价格过低或过高的商品应占较小的比例。

２、适时大减价

适时大减价是各类专卖商店的重要价格策略，它可以调整商品结构，处理过时商品，并通过价格波动刺 激消费者的购买欲望。食品店的减价：食品店较少减价策略，因为人们一般会认为食品降价是由于变质的缘 故，这样对整个商店形象不利。但是，近些年来，由于竞争日益激烈，商品周转速度加快，再加上人们十分 偏爱新鲜食品，他们在选择商品时不是以保持品质为标准，而是以新鲜为标准。因此，一此食品店开始以减 价的方式来处理那些品质完好，但不十分新鲜的食品，减价幅度为 50%左右，以此来保证货架上的食品主要 是新鲜品。

服装店的减价：从过去到现在，服装店是频繁动用减价策略的专卖商店，因为服装有明显的时间性和季 节性。对于过时的商品来说，其市场价值大大降低，如不及时性脱手，会使商店陷入困境；对于过季的商品 来说，其市场价值大打折扣，因为过季商品如不及时处理，只好等明年再卖。可是明年是否流行，是否有销 路还是个未知数，即使是销路看好，一年囤积商品的高额利息也会把利润全部吃掉，因此，服装店的减价销 售不可避免。

减价销售并非无利可图， 因为服装常常会带来高额利润， 有时资金利润率可达到 100%， 甚至 200%， 即使减价 20%-50%销售也不至于亏本。 其他类专卖商店在采取减价策略时，必须注意时机、频率和速度。对于不同类专卖商店来说，销售时机 是不同的。服装店常在将要换季时促销；食品店与商品保鲜期限有关；首饰店常在节日时减价。

但是也有一 些做法常常是一致的，如大多是从周末开始延续至一个星期或两个星期以后。频率一般不能超过总销售时间 的 30%，否则就会使顾客认为是一家廉价商店，破坏专卖商店的形象和整体经营目标。降价幅度可大可小。 一些研究资料表明，专卖商店降价 20%以下，对顾客没有吸引力，一般在 30%-50%之间较为适宜，对于暴利商 品降幅可达 60%-70%。