第一部分 陈列技巧

一.终端卖场的陈列

勿容质疑，一个成熟品牌给人的第一感觉应该是具有高度美感的视觉享受。所以像迪奥、夏奈尔、古琦等这样的国际品牌才能够让人耳熟能详。

无论从品牌的字体、颜色、产品风格，还是从品牌的终端形象推广上，这些品牌都做到了保持绝对的统一性。

内衣公司为什么要重视终端卖场设计及陈列呢?其一，一个简单的例子，内衣品牌在全国推广标准店务，相当于在每座城市最繁华的商业地带树立了一个标准形象，一块户外广告牌，这种影响自然不言而喻;其二，随着品牌的发展，货品将系列化推出，货场陈列将由公司统一培训后整体执行，所以没有统一的店务将无法保证货场的生动性。店务推广是一项系统工程，是走品牌化道路的必需条件，是形成双赢局面的基础，所以必须引起内衣公司及加盟商的重视。

终端卖场设计技巧：

风格定位，要清楚你做的品牌是休闲还是正装，是男装还是女装。休闲内衣的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以给出节奏感强的背景音乐，拥有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉，正装则反之。女装买场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，买场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子(女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算他们没有看你的衣服也会把她们吸引过来。)而男装则以粗矿的线条，深沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作。

我们找准了定位，下面介绍的就是卖场设计的要素：

1、卖场的色彩要统一，内衣和装修色彩要很和谐的融为一体，让人一眼就能看出你卖场的主色调，但我这里说的统一不是让内衣和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。

2、灯光的目的性。在内衣卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是模特、点挂这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉(卖夏装)，黄色的灯光，给人很温暖的感觉(卖冬装)。

3、试衣间很重要，顾客作出买衣服的决定大多是在试衣间里作出的，现在有很多卖场的试衣间简直不堪入目(这很影响销售)，你试想：当你顾客走进你的试衣间，踏上软软的羊毛地毯，关上精致门把手的门，试穿后还有个梳妆台可以让她梳一下试乱了的头发，还可以喷一下精致的小香水，是否感觉自己是公主?(公主一定会买自己喜欢的衣服的)

注：第3条提到的羊毛地毯、梳妆台、小香水等试衣间物品适合于高档定位的女装，以免被盗。

4、货架摆放留出行走空间，分为主通道和副通道，其主通道宽度不得小于120厘米，次通道宽度不得小于80厘米。形象背景板对主入口或买场主通道。

什么样的卖场，就可以卖出什么价，不要吝啬你的卖场装修，以为它可以为你提升衣服的价值。同样一件衣服，放在黑大理石上然后打上一盏精致的灯光它可以卖到5000，如果它放在随便一块木版上，它定多卖500。

陈列技巧：

1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，单注意同一色搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。

2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意穿插1011101101(1代表暖，2代表冷)

3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款放在活区，把另外的款放在死区，这样可以大大提升销售

4、模特数量要控制。有的加盟商认为模特比较容易出展示效果，就在自己的买厂堆很对模特，其实起到了相反的效果，让人感觉这个牌子有的水，所物以稀为贵把最好的款穿在模特上有交好的效果。

5、合理利用活模特卖场的营业员(导购员)是内衣的活模特，她们穿哪个款就会卖哪个款，这可是减少库存的好方法呀!(营业员的身材好才适用)

6、时间的把握要到位。首先你要了解每天到你这来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是：全职太太或二奶，这样的话你就把一些时尚的、贵的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛的人多是平时上班的女性，那么就把普通的衣服挂在活区和模特身上去吧！

7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，应该有节奏感，就象音乐一样，冷暖冷冷暖冷冷暖冷冷冷冷冷暖

二.陈列技巧的运用(变化性原则)

变化性陈列是商超营销中相当重要的一环，不但商超经营者非常重视，具有通路营销概念的供货厂商对此也相当看重，往往会费尽全力争取在商超中争取变化性陈列的机会，可见变化性陈列的强大威力。

(1)大陈列。大陈列又称为堆箱陈列或山积陈列，是在卖场内开出一个空间或将端架拆除，将单一商品或2～3种商品作量化陈列。大陈列的诉求有价格诉求、季节性诉求、活动或节庆的诉求、新上市的诉求和媒体大量宣传。

(2)端架陈列。端架陈列的诉求也和大陈列一样，使用端架陈列的商品种类可以多达5个，但各种商品之间一定要有关联性，绝对不可将无关联的商品陈列在同一个端架上。此外，最好能有一个陈列的主题。举例而言，我们开设一个烤肉专区，可以把烤肉酱、酱油、碳火、烤肉等陈列在同一个端架上，但若把奶粉放在此烤肉专区里，那就太离谱了。同时，如果有5个品种的商品进行端架陈列，则可以在其中选一种作为价格诉求的牺牲品，其他4个品种则不必牺牲，否则这种陈列对利润就毫无贡献了。

(3)关联陈列。关联陈列是把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，使顾客在买A商品时也会顺便购买B商品。例如，我们常见商超农产部门的沙拉材料(芹菜、莴苣、胡萝卜、)旁常会陈列沙拉酱，在畜产部门的牛排旁常会陈列牛排酱，这些都是典型关联陈列。关联陈列可以使卖场的经营更加灵活，也可以使顾客的平均购买数增加，确实是一个好的陈列技巧。

(4)槽沟陈列(SLOT)。在定位陈列的连续货架中，把几块棚板除去，挑选1～2种商品作圆形或半圆形的量感陈列，陈列量是平常的4—5倍，以吸引顾客的注意，这种陈列即为槽沟陈列。不过这种陈列手法虽可使卖场的商品陈列更加灵活多变，但却不宜在整个卖场出现太多，最多不得超过3个，这样才能使新上市的商品或高利润的商品产生最好的陈列效果。

(5)凸出陈列。有时可以把槽沟陈列稍为修正一下，不拆除棚板，只改变一下斜度，就成为突出陈列或侧边陈列。也可以把商品放在篮子里，陈列在相关商品的旁边贩卖，这也是突出陈列的一种。突出陈列可以吸引顾客的眼光，但在同一卖场不可同时采用太多突出陈列，以免将顾客来回走动的路线弄得不通畅，这就得不偿失了。

(6)比较性陈列。比较性陈列是把相同商品按不同规格或不同数量予以分类，然后陈列在一起，供顾客选购。比如，一罐易拉罐咖啡卖20元，而6罐包在一起只卖100元，我们把单包装及6罐装的咖啡陈列在一起，就可以比较出6罐装的咖啡比较便宜，从而刺激顾客购买。但要注意我们营销的目的在于卖6罐装的咖啡，所以陈列量上，6罐装的咖啡数量要比较多，而单罐装的咖啡数量应比较少。再如，把同一品牌的奶精500克装和600克装陈列在一起，并将500克装的奶精的价格定得很接近600克装的奶精，那么就可以衬托出600克装的便宜，从而刺激顾客购买，达到销售目的。一般而言，比较性陈列都必须经过价格、包装、进货量的良好规划，才能达到最大效果。

当然，变化性陈列管理与灵活性措施也有雷同之处。但变化性陈列所涵盖的范围较广，包括了大陈列、端架陈列、关联陈列、槽沟陈列、凸出陈列、比较性陈列;而灵活性措施也就是运用这些变化性陈列，将某些定点陈列视为特殊陈列，以使卖场显得更加生动活泼，槽沟陈列或在端架上进行时令性的陈列都属于此类。比如，可口可乐在端午节时利用大陈列的原理，采用龙舟形的大陈列，家乐氏早餐饼进行一个有屋顶形状的端架陈列，奶酪的生产厂商在卖场将商品摆成一个大的奶酪形状等，都是灵活性措施。从这些例子我们看出，灵活性措施是变化性陈列的进一步发挥，只是不可在卖场同时出现太多;而变化性陈列可同时采用多种不同的陈列方式。严格来说，两者是相辅相成的。

●商品内容、质地要清楚，要明示价格。

●商品陈列要便于顾客观看和用手拿取。

●让顾客能在店内从容走动。

●配合顾客的视线陈列。

●在明亮中充分展示商品的特性。

●展示时要使实物更加生动。

●样品不要和实际商品有差异。

其中，第一条是不管顾客是否已决定购买，都是必须采用的技巧(顾客购买时有一定的预算，而且会拿此预算与商品进行比较，再做出决定)