东莞市杰然不同服饰有限公司

品牌：杰然不同

主营：毛衣针织衫

风格：原创设计师品牌、个性特色、时尚、优雅、简洁大方女装

要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。

服装小店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发店的价格水平和面对的客户群，还要了解小店针对的客户群的喜好、身材特点，更重要的是要会淘货，要练就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断积累，要达到炉火纯青的境界，至少要3年左右的时间。服装进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握的关键一条。经营服装，既要适销，又要适量，但两者很难掌握“准”。很多初次开店的投资者因为眼光不准，都在第一次进货时吃过大亏，有人甚至笑称：开服装店的第一批货都会积压，所以最好第一批少进一些货。

首次进货的迷途

在进货上，小妹第一次也栽了跟头。她在第一次进货前，对周围的同行出售的货品进行了仔细分析，发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的，为了显示自己的商品跟他们不一样，小妹决定找一些更有特色的货源。她在网上看到很多人对杭州的外贸服装批发很推崇，于是在店铺装修期间舍近求远，到杭州的九星、中星等批发市场进了货。舟车劳顿、途中辛苦自不必说，她到了杭州后发现，很多批发商听说她是从深圳来的，都用很奇怪的眼光看她。等她带着1.5万元的货回到深圳，经营了一个多月之后，才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有，而且批发价比她的进价低了一半。小妹这才明白，自己是守着金山要饭吃，明明周围有的是批发市场，却被她自作聪明地忽略了。

 

更让她烦闷的事情还不是这个。商品就算进得贵了，但只要能够卖掉，也就是少赚一些，没有太大的问题，但糟糕的是，由于她进第一批货前，没有仔细了解附近消费者的体形特点，无论她进的衬衫还是裤子，尺码都偏小了。店里的客人一批接一批，络绎不绝，很多都是被漂亮的装修吸引过来的，但是他们大多数是30岁以上的顾客，身形比较丰满，小妹进的尺码对她们而言都偏小了。每天只能做到两三百元的营业额，因为店租较低，小妹倒是没有赔钱，但她雇的店员说，按照开业后的客流量，如果店里的衣服尺码合适，一天可以达到1000元的流水。小妹知道自己还是掉进了首次进货的迷宫了。

渐渐地就看出第一批货拿得不对了，不单是尺码不合适，款式也不太对路。小店的客人以30岁以上的女性居多，她们大多喜欢休闲风格，而小妹第一批进货以衬衫为主，比较正统，适合上班一族穿，并不适合她的客户群。

 

服装店的经营者在进货时会面临各种困惑，诸如是该选自己喜好的款式，坚持自己的品味，还是应该选择更潮流化的商品？是听从批发商某个款式好卖的建议，还是只挑选自己中意的花色？是在附近的批发市场进货，还是到外地似乎更有名的市场上批发？这些问题，从开业之初便时刻考验着店铺的投资者们，他们仿佛钻进了一个很大的迷宫，每个出口似乎都有希望，而每个出口又好像前途渺茫。

 

练就选货的火眼金睛

在选货的历练中，杰然不同河南省郑州市省级代理商的李姐堪称是个中高手。她的批发店开在郑州银基商贸城上面，5年来，这家位置并不算好的档口，每天都能为她带来近万元的收入，如今她已经是5家服装店的所有者，服装销售事业可谓是蒸蒸日上。

现在，李姐把服装零售店的经营大权都移交给了姐姐，姐姐接手管理已经有两年多时间了，而且顾客都很喜欢让姐姐帮忙挑衣服，但李姐还是不能完全将服装店交出去，原因就是在进货上，姐姐的眼光还需要磨练。

古人讲十年磨一剑，宝剑出鞘必然撼动天地，而李姐则可以说是5年练一眼，慧眼一亮便能看准热卖新款。李姐经营的是批发档口，店里衣服都是她从厂家申请代理权限回来的，她说上家“找”对了，生意就好，否则跟下线零售商家关系再熟，也不可能拿你的货去卖。说到选款的难度，李姐则练出了选货“快、准、狠”的本事，只有这样，才能挑到合适的货品，并将进货成本降到最低。由于生意兴旺，李姐每月要进5次货，每次都是在傍晚时分电话直接联系到我们这边，第二天早早把款额准备好打入我们公司总帐户，由于是省级代理商，都是现款现货，每次进货都在万元以上。

 

李姐说，她所以能准确进货，除了我们公司每季度自主研发设计款式新颖外。

主要还做到了三点：

一、是掌握当地市场行情：提供给我们很多保贵意见，让我们在开发力度上增添不少，比如出现了哪些新品种？销售趋势如何？下线代理商存量多少？购买人群定位如何？购买力状况如何？大体上心中有数。

二、是编制要货计划，当然在第季度订货会过程中也可应变修改。

三、在订货会的时候，首先到其它市场转一转，比较一下各个市场所经营的款式，因为服装批发“窜货”的情况非常多，常常同行业仿版也较多，因此必须比对，然后再着手落实进货，做独门款式经营生意。

很多人对服装经营有一个认识，就是只拿新款，旧款即使好卖也不会再补货，以使店铺新品不断流动。但李姐却并不这样做。她从来不会因为某个款式是热销的旧款而不再进货，反而会抓住市场需求迅速补充货源，并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢得市场认可，销售额便会屡创新高，这比试销其他款式容易得多，而且能够带来更大的利润。比如下面这款，2013年秋季卖的相当好，爆了，仍然下单到我们厂家修改为偏薄款改为2014春装。

 

 

如图本款



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也是偶尔一次她在2013秋冬订货会时看中了我手中一款年轻点的女式毛衣，当时就说这款很有亮点，但她以前没有卖过这类偏年轻款，心里没底，就先进了50件，结果一天就卖完了。第二次她又大胆进了200件，3天销售一空。后来她每次补货都进100件，而且销售势头一直很好。

 

由于练就了如此高深的选货本领，李姐不用像其他人一样在批发市场溜达几天留宿，不仅降低了进货成本，而且店铺的新货流转率也更高，更能吸引客户持续选购。这样，她店铺里服装的款式供货之快已经让其他店铺难以望其项背，甚至连跟风模仿都来不及。这种选货的技巧跟李姐较高的服装审美水平有关，更重要的是善于搜集服装流行信息。她搜集的方法主要是听、看、访、查。

“听”，就是一方面听取顾客对花色、款式的要求；另一方面是留意倾听人们对花色、款式方面的议论；

“看”，一是看内外地市场情况，二是看电视上的中年时尚女性情感节目，留意她们的穿着，三是看报刊上的信息等；

“访”，就是直接寻问穿戴者其身着感受；

“查”，就是下属代理商的每星期销售情况，同时做统计。

 

高质量毛衣的鉴别方法

看夹位。真正的高档毛衣对夹要求很高，不是裁剪型，一针对一孔缝合都是有严格要求，所以直观上看，真正的毛衣夹位与大身的缝合平整，而假货就往往顾及不了这么多。

看辅料。有时候，毛衣在面料上难于区分，就要从小处着眼看辅料，品牌正品毛衣大多都是“订制”，做工精致，带有品牌的特征，比如拉链、纽扣、衣服上的小标识等等，有的还带有品牌的标志（logo），如果做工粗糙，或者大批不同款使用同种纽扣等辅料，就可能是假货。

 

看是否水洗。真正的毛衣针织衫很多都经过预先的水洗熨烫定型工序，这样不容易缩水，手感好，一些对人体有害的物质也得以清除，而假货很多都没有经过这一工序，这一点在面料的手感和观感上都有明显差别。

 

目前先暂时介绍这么多，以下是各地主要服装批发市场，提供给亲们早日了解市场、你不懂它，它就不会照顾你。

 

广州:广州是华南服装中心，批发市场在火车站旁边的站前路、站西路上，主要有白马大厦、黑马大厦、步步高批发市场、流花批发市场、国宏大厦、十三行、新大地批发市场、康乐牛仔城等。白马、红棉、天马等大厦的写字楼是以品牌为主，流花、站西则是中档产品的首选，十三行是低档货的主要批发地。步步高及新大地则是针织衫，毛衫的批发集中地。

 

虎门:有较老的富民服装批发市场、较新的黄河时装城和新开业的大莹女装城。

 

北京:较大的的服装批发市场有两个，木樨园和动物园南门。此外还有京温、大红门服装城、新世纪商城，以及去年新开业的天雅大厦、今年5月开业的百荣世贸商城、木樨园商贸城等。

 

杭州:四季青批发城是近几年发展起来的新市场，主要以女装（少女装）为主，温州的男装也很多集中在这里批发。市场大，品种及质量都很不错，典型的南派风格，不太适合北方客户。
 

上海:七浦路市场比较有名，但没有领导华东的服装市场，安徽、江苏的零售商更喜欢去杭州四季青拿货。

 

武汉:武汉的汉正街全国闻名，虽然近年汉正街的销售额有所萎缩，但仍然是湖北省批发商品的重要渠道。

 

福建:福建有两个批发市场，福州和石狮。石狮的服装批发市场较为分散，几乎遍及整个城市，拥有近20条服装批发街、6

座商业城和8个不同类别的成衣专业市场等，共8000多家服装店。

 

沈阳:沈阳五爱市场是东北的老服装市场，因为老，单位面积偏小，许多有实力的租户在厂家的要求下，搬离纷纷五爱市场，在附近扎兵。

不管哪里的服装批发市场，都有四种形式，第一种，批发市场以外，仓库化办公，这样做的都是一些大品牌，像以纯、美特斯邦威等。第二种，批发市场的写字楼，楼层较高，都是一些二线品牌。第三种是档口，位于批发市场的一、二楼铺位，都是一些小牌子。第四种就是路边的小店，这种业态以汉正街最多。

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