导购作为一线销售人员，要准确抓住顾客心理，通过恰当的技巧激发顾客的购买欲望。

1、正确的迎宾技巧

导购人员要明确自己的定位，清楚地知道只有接近顾客才能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客进店，开始看产品的时候，就开始关注其动向。要珍惜和顾客搭讪的每一个机会，和顾客拉近关系，那么顾客一旦走近自己，导购人员便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！

总结：不要放弃任何一个能和顾客接触的机会！

2、主动出击缩小范围

导购人员要避免盲目给顾客介绍产品，在介绍产品之前要先询问顾客的购买意图，挖掘其心思。

总结：一定要缩小顾客购买范围，避免介绍的盲目性！

3、帮助顾客选择合适的产品

在导购人员确定顾客购买目的的同时，避免顾客再浪费时间，很自然的把顾客带到与其相符的产品面前。

总结：在顾客选购产品没有主见的时候，就看我们如何引导他们！

4、说出产品卖点

导购人员在介绍自己产品卖点的同时要善于把握顾客心理，强调产品的价值及使用优势。并且为了突出优势，可以适当和其他款式进行比较衬托！

总结：在衬托这件产品的时候不能捧高踩低。

5、抓住顾客最关心的问题

自己销售的这件产品可能没有太大的优势的时候，那么导购人员可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点)，这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

总结：直击消费者需求，重点强调自己的优势处以及和别人的差异处。

6、让顾客感受提出异议

在销售过程中，要引导顾客感受产品，只有切身的体验才会让顾客有购买的冲动，让顾客能主动关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。

总结：千万不要唱独角戏！要与顾客进行双向交流，留给顾客深刻印象！

7、适当扮演专家角色

导购要以一个专业人士的角度给顾客介绍产品才能让人信服，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一印象深刻的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。

总结：先下手为强，即使是缺点也要变为优势先讲出来。

8、所有的卖点都要讲出来吗？

在销售产品时是否要将卖点全盘托出就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略.......若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。

总结：在介绍产品的同时，一定要注意顾客的表现！

9、介绍产品时又来人怎么办

常常会碰到导购在给一位顾客介绍产品的时候，别的顾客进来了并且还听得特别专注，这个时候只对后来的顾客微笑下，接着对原顾客讲解就可以了。

总结：千万不能做捡了芝麻丢了西瓜的行为！

10、诱导顾客下定购买决心

在销售过程中要及时询问顾客的意见，并向顾客介绍如果现在购买有什么优惠，暗示顾客到底要不要，帮他下决心等！当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。

总结：顾客决定购买的决心是需要外力来推动的！

11、巧用店长，配合默契

在谈到折扣和赠品的时候，感觉到顾客可能不立马下决心的时候！可以借助门店主管的权力，表面上“努力主动”地帮助顾客与门店主管讲价，进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契。

总结：适当的时候记得借用外力！

12、“粘”住顾客，别忘了“拦”

在顾客看了产品后，想要去看别家的产品。这时，我们要先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏，但是，您再看看...”。重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引顾客的注意力。这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不妨试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是商品本身。最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来。”相应留有余地，给他可能再次回到你的门店一个有力的理由。

总结：在顾客临走时，一定要想办法拦住他或者给他留个二次返店的悬念或理由。