首先来分享一个假期小故事，小编陪同朋友小王一同逛街，这过程中小王看中一条裙子，整体试穿效果不错，导购小姐姐也很有耐心，原以为可以成交，结果在结账的时候一看价格居然要600元，顿时傻眼，放弃购买，而这个过程中导购并未提到过裙子卖价。

这种事情其实很常见，价格的确是影响成交的一个关键因素。但绝不是一个决定因素。很多时候对于顾客来讲对已经激起购买欲望的产品都有一个内心预估价位，这个价位并不仅仅取决于产品价值。那么怎么能让顾客的心理预估价值促成成交呢？我们一一揭秘。

1

价格≠价值

一旦先告诉顾客价值，那么她就会有一种先入为主的观念，认为价位是不可调的，后面任凭你在怎么介绍产品的设计、面料、版型这些都无济于事。同样一直不告诉顾客价格也是不可取的，导购对产品的价值没有进行引导，导致顾客一直陷在自己对产品价值的设定，最后知道价格的时候，很容易因为超出心理预期而放弃购买。

正确是做法是：

将产品的核心卖点以及能给其带来不错的效果的点给顾客充分介绍清楚，判断顾客是否有购买的倾向后，最后再说出价格，才顺理成章，水到渠成。如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。例如，我们看的电商直播，里面的主播总是先介绍自己的产品多么多么好，效果怎么怎么样，这些都渗透进我们的思维里之后，再告诉我这件商品惊喜价只要668。这就是一个很典型的告诉顾客价格≠价值的例子。

2

顺序很重要

店铺里的商品通常都会有高、中、低三各档次，价格也不同。介绍的先后顺序也会影响的顾客的心理预期价格。首先，当你对顾客介绍价格低的产品时，对于这种类型的产品顾客心理价格设定为这件产品的价格了，后面你在介绍价高商品时很难再跳出顾客的心理价格。有的导购就会说了，那面料、做工不一样呀，价格肯定不一样了，但是，假如你去买衣服真的会关心导购说的这些吗？设计差不多、穿着效果、舒适度差不多，顾客很自然的就以为价位一定不会相差太大。所以，还是顾客的心理预估价位在搞鬼。

正确的做法是：

每个档次的款都按顺序先后介绍一边，再来分析顾客心理，当顾客看中的款但价格偏高时，便拿出另一件款式、版型、上身效果都差不多的的低端价位或中等价位产品，首先顾客已经从心理上接受了高阶，而后面的中、低价位产品就是降低了心理预估价。说直白一点就是让顾客觉得买得“值”。

在销售接待过程中我们一定了解仔细观察顾客表情的微变化，去了解顾客心理预估价位，然后通过突出产品价值、正确的推荐顺序来让顾客觉得买得“值”。不断调整自己的销售方式，才能让店铺大卖呀~~

以上图源均来自美诗缇女装品牌，有需要的伙伴们可咨询丽人服装网~