“服装行业太杂了，需求每个季度都在变，竞争对手也越来越多，服装厂质量要求高，又希望控制成本”

工厂以织造天丝提花的亚麻布料为主，这正契合了汉服的主流布料，夫妻俩当机立断，开始专注于生产汉服布料。

不止一次，丽丽在街上看到漂亮的小姐姐，穿着自家布料做的汉服。

她和丈夫经营一家布料厂，之前做的就是普通布料，走在街上也从来不关心路人的衣服是什么材质。2018年转型后，夫妻俩开始专注供给汉服布料，从缠枝牡丹再到菱花纹，丽丽对汉服元素如数家珍，看到越来越多的汉服出现在街头，人们也不再对他们侧目，她知道，这条路走对了。

去年，丽丽砸了一百多万元开发横罗（中国传统织法工艺）布料，过去要买这种面料，大多得从日本和韩国进口，一米布卖到一百多元，丽丽的工厂直接把价格缩至三分之一，“我们老祖宗的东西，老是从外国进口有点说不过去”， 做了十多年的布料生意，她第一次有了点成就感。

凭借做工细致，丽丽的工厂为60多家大大小小的汉服制造商和店铺提供布料，淘宝上「瞳莞」、「千黛远山」这种在汉服圈出名的店铺，也从丽丽这里进货，工厂每年能卖出300多万米的布料。

但丽丽的织布厂，有着更大的“野心”。

80后“外乡人”下海

2002年毕业后，丽丽和老公建华就来到杭州。浙江纺织服装行业发达，当年杭派女装更是风头一时无两，毕业于南昌大学染织专业的建华，选择在杭州有名的印染厂上班，两人过着普通的朝九晚五的生活，拿着普通的薪水，过着安安稳稳的日子。那些年恰逢美国互联网泡沫破裂，中国互联网正在悄悄崛起。

2008年北京奥运，两人也结束爱情长跑，结婚生子后，顿感生活压力。远离家乡无亲无靠，唯有彼此是生活和工作的支柱，看着一天高过一天的房价和物价，建华决定辞职下海，自己开一家印染织布厂。

建华本就是高材生，又在染织行业工作了6年，知道这个行业重资产、重库存，所以夫妻俩入驻了1688，按需下单，“一路也算是顺风顺水，没有遇到过很大的困难”。

染织厂发展平稳，每年保持20%的增长，但二人总是过得提心吊胆，“服装行业太杂了，需求每个季度都在变，竞争对手也越来越多，服装厂质量要求高，又希望控制成本”，可能这个季度还是自家的客户，下个季度就会被另外的厂家“卷”走。加上品类繁杂，夫妻俩的染织厂就像一个杂货铺：什么类型的布料都有，但什么都做不精，也谈不上事业理想，混口饭吃而已。

对他们来说，转型，还差一个契机。

时间走到2018年，彼时，汉服风逐渐兴起，处在产业链上游的丽丽夫妇，像春江里的鸭子，在相关面料订单量的陡增下，预感到这个行业将迎来暖流。

自家的工厂以织造天丝提花的亚麻布料为主，这正契合了汉服的主流布料，夫妻俩当机立断，开始专注于生产汉服布料。

每年300万米

之所以转型做汉服布料供应，除了身处服装供应最上游所预判的趋势，也因为看到了更为垂直精准的客户，“他们对质量要求高，但是对价格并不十分敏感”，常常一套汉服上千元，动辄上万，作为上游供应商，破圈只是时间问题。

但转型不是一个简单的决定，丽丽夫妇面临的压力比当初下海时更大，迎接他们的是长达一年的阵痛期，“以前是按需下单，现在要备现货、库存”，一款卖得好的布料，往往要备上十几种颜色，资金流一度很紧张。

除了巨大的库存压力，布料花纹和形制的专业是另一个难点，“汉服圈很看重版权，长得类似的花纹都可能会侵权”。好在建华是染织专业出身，此时浸淫行业已经十多年，由他主要负责设计花型板式，“我们主要参考博物馆展出的服装，还买了好几套专业书”。

现在丽丽店铺里，有和面料商共同开发、卖得最好的“菱花纹”和“缠枝牡丹”，也有私人定制的原创图案。自己开发的原创设计款，已经有7个专利申请成功，“国家现在支持大家原创，很多专利申请不收费”。再加上自家布料一直注重舒适透气，做出来的汉服更适合日常穿着，凭借多年的供应链积累，阵痛很快过去，他们转型成功了。

服章之美，谓之华，举手见牡丹富贵，梨花翩翩，落足间翠绿烟纱、碧霞嫣罗，宛若惊鸿挽髻，顷刻逐月天衢。丽丽厂里有各式各样定制的布料，她能够说出每种布料的由来、织法、流行年代，对于“到底是消费者的需求催生了这个市场，还是品牌、红人的审美、营销左右了市场”这个问题，丽丽觉得“算是相互成就”，染织在她看来变成了另一个哲学命题。

这三年，丽丽眼见汉服从零星的小圈子，发展到年轻人扎堆“入坑”，对“美”和对“个性”的追求，是许多年轻人“入坑”汉服的缘起。据统计显示，2019年在淘宝平台上，汉服市场规模已经超过20亿元，并且保持着每年150%左右的增速在发展。2021年4月，汉服和JK制服、Lolita组成的“三坑”已经在淘宝长成百亿市场。

因为丽丽夫妇“入坑”早，此时他们的染织厂已经为超过60家大大小小的汉服厂和店铺提供面料，工厂的产能也从原来的一天数百米到现在几千米，“大的厂子一年能订10万米，少的也有几百米，每年卖300万米”，夫妻俩的“这匹布”，算是织成了。

更喜欢小商家

“90前”更关注材质、图案，“90后”更关注形制、风格，“Z世代”追求自由、个性、沉浸式体验的心理满足，讲起这些丽丽有点收不住话头，“比起大厂，我更喜欢小商家和小团体来定制，他们的量有时候比有些大厂更大”。

除了汉服店铺找她供货，还有专门的汉服大群来找她团购定制布料，“她们自己再去找裁缝做成衣”。正是丽丽口中的小商家，让她更能摸到一线消费者的需求，取长补短，“买家越来越专业，对一个扣子、各个朝代汉服的名字、领子的方向、形制等等都会花时间研究，资深的爱好者每天都会穿，对我们的要求也越来越高”。

为了这些个人买家，丽丽去年开了淘宝店，上万米的单子她能接，1-2米的单子也不嫌弃，“朝鲜族人每到传统节日都会穿传统服饰，现在国家推广民族服饰，个人的购买行为会越来越多，可能人手会有一套甚至几套汉服”，丽丽对未来，有着自己的判断。

去年，丽丽夫妇俩投入上百万研发横罗、花罗布料。横罗、花罗是中国传统织法工艺，属于贡品布料。尤其是花罗，由于织造时无法用筘打纬，工艺比较复杂，明清以后逐渐消失，直到上个世纪90年代，花罗织造技艺才在苏州恢复。

“现在我们市场上的汉服透气孔位基本都很乱，真正的横罗孔位排列整齐，透气性好，造型也很挺，怎么扯都不变形，穿着舒适也好看”。日本最先改用化纤原料生产横罗，又叫“化纤絽”，“以前我们市场上这种布料多从日本进口”，每米价格要上百元。

不到一年，丽丽夫妻研发成功了，售价仅有进口布料的三分之一，“我们的研发成本也需要摊平，但不会定太高，否则大家不买，后续逐渐收回研发成本会降低一点售价，也不能太低，不然会破坏市场”，丽丽不敢现在上架，“一上架肯定就卖空了”，这一次，丽丽有了一点点骄傲的情绪。

“汉服的美，不止来自于造型，也需要穿的人觉得舒服”，这是现在丽丽对于汉服的理解。也许我们每个人都会在脑海里描绘自己或临江如仙，碧玉步摇，唱吟短歌的寥落，或素雨落笺，青丝垂膛，画书云鬟的从容，亦或是醉卧沙场，眼里尽是星辰大海的豪气干云。

一身古典的美学，承载的不只是我们对美、对个性的追求，也是我们这个时代对于那时璀璨的向往，以及一点点我们自己的表达和期待吧。