首页
服装资讯
服装品牌
服装企业
产品
订货会
展会
专题
丽人网首页 > 服装新闻 > 国际新闻 > 正文
“电商小作坊”竟赶超全球服装头部玩家?国内服装卖家能借鉴到什么?
服饰编辑:小赞
2021-04-10 10:44来源于:老高电商圈子公众号
分享:

服装行业的激烈竞争是大家有目共睹的,即使如此,也仍然有很多人投身到这个行业,而这个行业也不断创造着新的故事,颠覆世人的认知。这两年,服装行业出现了一个火爆海外,但国内才刚刚有人知道的品牌——希音SHEIN。

“电商小作坊”竟赶超全球服装头部玩家?国内服装卖家能借鉴到什么?

希音凭借惊人的增长速度一夜成名,从一个电商小作坊跻身进服装行业的头部玩家,在疫情的影响下,已经赶超了耐克和Zara,成为一家极其低调的服装巨头。今天我们想抛开时代风口这一客观因素,来看看希音SHINE的成功有哪些主观因素,可供广大电商老板借鉴的,尤其是服装行业的电商老板。

希音SHINE是谁?

希音SHEIN是一家主打女性服装的跨境电商网站。时间回到2008年,刚大学毕业一年的许仰天来到南京,准备找份工作大展拳脚。但是没想到,一场金融危机来了,彼时的许仰天在南京注册了一家公司,主要做的是外贸服饰,卖一些仿货。

做了一年仿货的生意,2009年许仰天又瞄准了婚纱跨境电商,婚纱业务做到了2012年,许仰天决定放弃,开始全力转做跨境女装,从广州十三行服装批发市场拿货,自己拍服装图片挂到网上,有了订单再发货,并且啥都卖。

“电商小作坊”竟赶超全球服装头部玩家?国内服装卖家能借鉴到什么?

 

 

这其实就是把中国服装产业整个搬到国外的网上,希音SHINE的这些年的发展一直在稳步推进,2008年Sheinside.com正式上线,接着2010年西班牙站点上线,2012年法国站点上线,2013年俄罗斯站点上线,2013年德国站点上线,2014年意大利站点上线,同年总单量突破500万,2015年更名为SHEIN,同时推出阿拉伯站点,2016年销售额突破10亿,2017年业务覆盖全球224个国家和地区。

谁也没有想到,让希音SHEIN浮出水面的是新冠疫情,去年海外的实体店不景气,希音SHEIN趁势爆发,营业额翻了两倍,曾一度因为过于火爆,官网都被挤爆。网上还有报道说,去年希音SHEIN在佛山的仓库1700多人封闭工作,超负荷运转,并且还在不断招人,一周就能招3000人,结果到2020年4月,生意还是太火爆,只好采取停止接单来缓解压力。

“电商小作坊”竟赶超全球服装头部玩家?国内服装卖家能借鉴到什么?

 2020年,希音SHEIN的销售额超过了600亿。现在的希音SHEIN在美国,其官网的谷歌搜索量是Zare的三倍以上,受欢迎程度仅次于亚马逊。在法国、西班牙、英国、沙特阿拉伯等,希音SHEIN是app store上排名第一的购物应用。

去年融资的时候,希音SHEIN就已经有1000亿的估值,投资机构名单里有红杉、IDG这帮顶级财团,足见希音的爆红和利润程度。2019年的时候,SHEIN拥有2个独立品牌,1亿多APP下载量,年活跃用户达到了2000+万,日销量高达80万。SHEIN产品主要覆盖鞋服箱包等15个小类目,另有美妆、家居、家纺三个品类。

希音SHEIN取胜的关键因素?

服装行业不存在严格的竞争壁垒,这个行业能崭露头角的企业绝大部分靠的是资源整合加市场营销。这也正是希音SHEIN厉害的地方,创始人许仰天做SEO起家,做事追求极致,舍得重金投放,与此同时他还严格控制成本,能比同行便宜70%以上。
2011年,希音在Facebook上,Twitter、Instagram等海外社交平台进行网红带货,当时的希音几乎100%的流量都来自KOL的推荐,投资回报率高达300%,这个玩法正是现在国内的完美日记、元气森林等品牌在做的,希音赶上了网红商业化之前的流量红利,收割到了第一批种子用户。

因为没有实体门店,希音十分重视营销,而其在品牌营销上的具体做法是抓住社交平台的推广,因此推广的照片拍摄就极其重要。据说,希音的摄影师面试通过率几乎为1/100,每一场拍摄都需要有五轮服装搭配,每款产品至少选出5张图。

“电商小作坊”竟赶超全球服装头部玩家?国内服装卖家能借鉴到什么?

2014年底,希音订单量突然猛增,每个月有2000-3000万营收,高峰时有4000-5000万营收。生意越来越好的背后,考验的是供应链,希音在广州的批发商们集体遇到了,单品太多没法全部备货的困境,因为过小的订单量根本覆盖不了机器开机一次的成本,做就是亏,于是希音遭遇了成立以来的第一个瓶颈。

许仰天采取的策略是给工厂补贴资金,确保工厂生产100件也不亏,与此同时自建团队,快速设计衣服、打样板,节约工厂的时间。为了让供应商死心塌地,许仰天绝不拖欠供应商货款,如果付款日是周末,他会在周五就结账。

一旦发现供应商拖欠上游货款,会立刻跟这个供应商结束合作。2015年希音把广州的供应链中心搬到了番禺,2016年供应链团队发展到了800人。
如今,希音拥有南京、深圳、广州、杭州四个研发机构,有佛山、南沙、比利时、美东、美西、印度六个物流中心,有洛杉矶、列日、马尼拉、迪拜、孟买、义乌、南京七个客管中心,覆盖了全球的末梢配送网络。

 国内电商企业能借鉴到什么?

对于国内电商企业来说,希音的成功是不可复制的,但它的成功是有内容可以借鉴的,尤其是一些准备从国内电商转型跨境电商的企业,通过研究希音的可取之处,去了解海外的服装产业与市场,思考自己企业的布局与打法。

现在希音从打样到生产的流程最快7天,比Zara还少了7天,2020年上新15万款,每月上新10000多款,平均每天300种服装款式,甚至多的时候一天高达600种,每件款式出来时,先生产100件,再根据消费者的购买反馈,决定给哪些款加单。

通过每天上新300种新品,跟消费者对话、试错、迭代,这就是希音做海外市场采取的做法,这也是业内人士熟悉的C2M模式,即顾客直连工厂的先进模式。这样的卖货逻辑,其实跟抖音短视频的推荐算法一样,一个款式出来,先拿20件卖,不行马上淘汰,卖的好给流量推成爆款。

企业根本不需要规划产量,市场的反应就决定了生产的数量。这一招跟大多数企业的路数都不一样,绝大部分企业都在做消费者的心理的选择题,想办法选正确的答案,而希音是排除所有错误的答案,错误答案之外的款式都有市场。

希音这样的策略,可以说是反其道而行,这取决于创始人的思维和格局。作为已经深入海外消费者内心的快时尚品牌,品牌就是希音SHINE最大块的资产,而其品牌很大程度上来源于“私域流量护城墙”的支撑。

房地产讲究的是地段,做生意讲究的是流量。希音SHINE自己的官网SHINE.COM,就是一个庞大的私域流量池和完整的生态体系,用户一进入网站,就像进了大观园,逛个不停,舍不得出来了。据说其网站跳出率不到40%,平均访问客户停留时间达了10分钟。

“电商小作坊”竟赶超全球服装头部玩家?国内服装卖家能借鉴到什么?

Similarweb的数据显示,SHINE.COM的月均流量在6千万,基本上每天至少有100万的独立访客来网站。这些流量中直接流量占比达到了31%,这意味着在过去十多年,希音SHINE通过多年的品牌营销、站外推广、常规运营,积累了一定的知名度,许多用户记住了它或者官网。

加之创始人许仰天做SEO起家的背景,希音还通过SEO、内容营销等,收获了大量的自然搜索用户,这些用户通过谷歌自然搜索结果进来,而不是通过竞价广告进来。他们频繁访问官网,给希音带来了庞大的免费流量。

今天的流量成本越来越高,获客越来越难,希音SHINE的免费流量就是一个巨大的宝藏。除此之外,希音的设计能力也极其强,在忠心的供应链们的支撑下,给了希音高频率推出有特色、有个性、价格又实惠单品的底气。

这两道护城河的建立,是大量时间、耐力、资本砸出来的,同行基本上不可能轻易超越,因此希音SHINE才不断得到资本的青睐。

老高电商圈子公众号 )
相关资讯
更多>>
资讯
  • 品牌
  • 企业
  • 资讯
  • 产品
  • 商机
  • 三天内
  • 一周内
  • 一个月