疫情之下，电商直播风起。流量拼抢汹涌之际，沙河人来不及思索，仓皇化身主播闯入流量世界。他们尝试在直播间里，把衣服卖出去。

“各位宝宝们，想二哥了没有？”午后，站在广州沙河万佳批发市场女装档口前，山东大汉陈浩就成了“木棉兄弟”的“二哥”。

“二哥”在屏幕前开嗓，直播间就算开档。3000个“宝宝”们闻讯而来，等待他的表演和他身后的“性价比”——29.9元的T恤。这个下午，他在这个不足5平米档口，卖出了上万件衣服。

陈浩站立的地方，是全国最大的服装批发商圈之一的广州沙河市场。如今，这里占地1.26平方公里，有24个批发市场和近2万个商铺，每天吸引30万批发客来淘货，日销量达3000吨。

疫情之下，直播走热。广州市商务局出台直播电商发展行动方案，推进“个十百千万”工程，期待培训出一万个带货达人。事实上，如今每100个淘宝主播中，已有8个来自广州。

直播电商大潮至，流量拼抢汹涌，沙河人来不及思索，匆忙化身主播闯入流量世界。他们仅仅想尝试，在直播间里把衣服卖出去，却没意识到，一场关于直播流量的竞争和规则正在这里重新被建立。 

沙河市场航拍

镜头前后：山东大汉套上女装

“最后一次！五、三、一……”倒数声在陈浩的直播间响起，抢购的气氛催促着买家，交易数在分秒间暴增，500件衣服销售一空。

有人在直播间内询问，这衣服质量好吗，胖人穿不穿得下？陈浩直接把女装T恤套在身上。5分钟直播下来，这个身高一米八、体重两百斤的山东汉子大汗淋漓。这样的卖货状态，他通常需要坚持4个小时，一天播2次，才可能完成日销过万件的目标。 

木棉兄弟在档口直播

和陈浩一起来万佳批发市场直播的，还有他的哥哥陈同，再加上穿版模特，3人组成了“木棉”直播间。陈同和商家沟通，把选中的衣服拍照发给远在20公里外增槎路的后台团队。陈浩吆喝声一响，手里的货品便成了屏幕上的购买链接。

在沙河万佳批发市场内，随处可见拿着三脚架的主播们在档口间游走询问，“你们家能播吗？”

“能到我家也播一下吗？”陈浩是受档口主欢迎的那一种——木棉兄弟180万粉丝成为销量的保证。沙河复工后，陈浩回到市场，有档口老板拥抱欢迎，“你们可回来了。”

成为主播以前，陈浩、陈同兄弟二人已经在沙河闯荡了10年，拉过拖车、干过档口、开过工厂、做过网店……经历过服装产业的上中下游，熟悉行业让他们对挑货很有自信——他们将之视为自己的核心竞争力，“一件衣服，看包边、走线，就知道它背后是多少人的工厂。” 

主播在档口直播

但在2018年末刚接触直播时，木棉兄弟的直播间一天只能卖出一件衣服，和自己动辄销量数千的网店相比，陈浩觉得，“直播只是个尝新的玩意儿。”

转机在不久后发生，一场直播让陈浩发布的作品上了热门。流量突然涌入直播间，为了接住流量，陈浩直播了整整24个小时。那天，木棉兄弟涨了10万粉丝。

随着直播电商走热，这些天，木棉兄弟的粉丝量从80万一路涨到180万，已经成为了商户追捧的流量大户。 

木棉兄弟在档口直播

档口内外：实体店铺接连开“播”

走在万佳批发市场三楼，大半档口贴出了“招主播”的公告。

对于新人主播莫莫来说，转型主播是主动求变，也是被逼无奈。此前，她跟着父母打理家中的档口，但最近2个月，铺面开不了张，积压了年前的十万件库存，还错过了春款批发季，一家人都很焦虑。为了把积压的库存卖出去，春节后莫莫重新操起了直播。

作为档主，莫莫曾经很排斥主播，他们拿货少定价低。但从去年开始，市场里的主播多起来了，有人直播1小时能卖出上千件，“比批发的出货量还多，有档主开始求着主播直播带货。”所以，去年开始，莫莫决定转型，学起了直播手艺。

第一天，围观莫莫直播的只有几百人，一件都没卖出去。灰心在所难免，但元旦后的一场促销，让她看到了直播的魔力。她在自家仓库开播，一边上链接、一边发货，一下子清完了档口几百件压仓断码货。但平日，莫莫的订单依旧仅有几十个，她有时甚至想过“弃号”，“重新来过，会不会好一些？” 

主播在档口直播

95后四川姑娘小石，就是莫莫所畅想的未来。小石和莎莎的“K—KI女装”有30万粉丝，日销过千。她们的直播工作室“藏”在沙河顶内环路边上的城中村里，每天街上有上万辆汽车驰过，仅靠一层降噪板隔音。

小石正在整理库存

在30平米的出租屋内，小石和莎莎收拾出了一个干净亮堂的直播间，里面三面衣架，还搭上了圆台。直播、客服、仓储、物流，均在此完成。透过手机，观众看不到房间里的局促。

镜头里，莎莎做导购，推销小石身上的新款服装，在她嘴里，不同的衣服总能彰显不同的魅力；镜头外，厂家寄来的几百件货品没等进房门，就被几人在露天的门廊里分装打包，贴上快递单寄往全国。

莎莎不敢忽视每一个观众的提问，她清楚失败的代价。2年前，莎莎初尝到直播的甜头，作品上了热门，粉丝数从零增长到5000，当天的销售额达到了2万件，这是实体档口一个星期的销售额。她决定彻底转型，索性关掉了已开10年的服装店。

然而，努力和注资却并未立刻见效。几个月下来，近10万元投在里面，2000多件货压在手里。莎莎想回老家转行做餐饮，小石坐在采买的货堆上，看着沙河街上的熙攘人流，决定再试一把。

幸好，半年后，直播电商的红利来了。小石分享的短视频屡次冲上热门榜，粉丝和订单接连敲门。

流量生意：网红吃肉“蹭播”喝汤

直播带货最重要的是什么？“流量。”网红主播瑶瑶毫不迟疑。

沙河万佳服装城四楼，灯光、舞台、新衣款式就位，十几台手机高低林立，其中只有1台手机属于瑶瑶团队，其他都是“蹭播”。

半年前，万佳直播中心正式开业，瑶瑶成为最早入驻的主播之一。她从网红转型直播带货，借着过往积攒下的人气和流量，在这里迅速发展起自己的团队——15个人分工运营、客服、货品处理、仓库管，麻雀虽小，五脏俱全。 

瑶瑶在直播

许多小主播慕名而来，成为瑶瑶的会员，加入“蹭播”大军。他们直播瑶瑶，卖瑶瑶推销的衣服，赚差价盈利。蹭播者们也有专门负责作品生产和物流发货的人，但却缺乏电商直播最核心的资源——成熟的主播。

时间一到，瑶瑶上镜，十几个直播间同时上线。网红主播吃肉，蹭播主播喝汤。一场3小时直播下来，带货量最多的还是瑶瑶，她换了30套衣服，成交近4000单，销售额达30万元；蹭播主播们的销量也有百单上下。

“在一个开放的互联网市场里，网红主播不用担心被分割流量，因为出现频次越密曝光度反而越高，带货量也就越多。”万佳直播中心负责人金宇清分析，蹭播者分享着同一个主播，要让自己的直播间脱颖而出，还需要更多屏外功夫。

阿豪是蹭播者，他有2台手机和1台电脑，一台手机实录直播，一台手机拍短视频，电脑用来剪辑。每次有看点的内容到来，阿豪立刻冲过去，拍摄、剪辑、发视频，一气呵成。

“一定要拍到有料的内容，才能蹭到大主播的热度。”阿豪很有蹭播经验，他清楚热门视频能涨粉，关注度又能转化成销量。

通过海量内容，网红主播和蹭播者们一起制造了直播世界里的“热门”话题，共同夺取市场上的流量。 

人头熙攘的沙河街

直播之惑：昙花一现还是转型之路？

疫情以来，直播电商热度持续走高，各行各业、各省各市都加入了直播带货大军。广州也抛出了一条条新政：打造电商之都、成立全国首个直播电商智库、启动“2020广州直播带货年”……

作为全国最大的淘宝直播基地之一，近千名沙河的直播客们正摩拳擦掌，打算大干一场。陈浩在拓展自己的业务，跟品牌方和工厂合作，进厂开播；瑶瑶尝试在晚间档增加直播商品类，谋划自己的品牌；小石打算把工作室从沙河搬到龙洞，那里有400平米宽敞的场地。

小石和莎莎的直播团队合影

但是，沙河直播客们也有自己的忧虑：直播之风，还将吹多久？

“直播不会改变广州批发市场在全国的性价比优势，它会改变单纯依靠空间转移而获利的产业生态。”在金宇清看来，未来靠低价竞争的电商模式将会淘汰，内容生产和客户运营的竞争将会让主播之间拉开身位。

无论头部主播还是新人主播，都面临着拓展市场的瓶颈。陈浩发现，目前，获客成本已经越来越高，“有些人可能要花钱买流量吸粉。”

对于莫莫这种由批发档主转型主播的人而言，他们还没做好面对散客的准备，还需要进一步完善售后服务体系；网红瑶瑶更担心品控问题，如果推销产品把关不严，一次翻车可能人设崩塌；小石和莎莎看到了电商直播背后隐藏的矛盾，直播的目的是激发冲动消费，可冲动退去又能有多少顾客留下？

但没有疑问的是，直播客们将继续在“沙河”里折腾。“主播每天要播新品，那就离不开沙河，离不开广州。”陈浩说，市场档口里的直播会给屏幕另一端的粉丝以“真实感”，这既包括他的产品、价格，也包括“人设”——一个一直站在女装业一线的山东大汉。

2011年陈浩兄弟俩打算成立服装公司，他问哥哥陈同，公司叫什么名字？看着路上的木棉花开了，陈同说：“我们来广州闯沙河，就要在广州扎根，就要在广州绽放，我们就叫‘木棉兄弟’吧。”

又是广州一年春，更多木棉们等待绽放。

资料来源：南方日报

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