美速终端零售传来捷报：其中一个店当日成交4单，客单均价2000元，占该店当日流水的80%。

美速进驻内衣渠道已有月余。从进驻之初的冷冷清清，到最近的捷报频传，这期间都经历了什么？只有美速的终端店和美速的培训督导才知道。

今天，美妞特地扒住了督导老师，听听她是如何引领终端导购们促成成交的。

一

-观察、聆听顾客的需求-

有时，会听比会说重要得多。作为导购人员，不仅要会说更要会听、会看。

导购做久了，天天见顾客，顾客的问题天天听到。久而久之，就觉得顾客不说自己也知道，于是就懒得听了。但是对于导购来说，不仅仅要知道顾客说的内容，还必须了解顾客的认知、动机等，而每个顾客的情况都不同，根本没有共性。更重要的是，即使你知道，也必须让顾客知道你知道，所以仍然需要认真听。
二
-让顾客自己说出答案-

在终端，我们经常看到，刚当顾客刚说有需求的时候，导购就急匆匆地掏出产品给顾客介绍。更甚者，给顾客推荐一些无关紧要的产品，以求某个商品能无关痛痒的击中顾客的需求。

掏产品的冲动，是销售最原始、最本能的冲动，因为导购们以为自己的产品就是顾客需要的答案。

当你停止了倾听，顾客也就停止了讲述。你所知道的仍然是不完整、不准确的信息，而你急匆匆掏出的答案也阻止了成交的推进。

大部分情况下，顾客是导购的答案，而导购不是顾客的答案。记住：永远不要与顾客的认知争辩，要引导。

三

-你能做的只有专业服务-

在内衣销售中，据统计：最终能不能成交，试衣间里占了80%或以上。而试衣间也是最能体现导购人员专业感的地方。专业感表现在以下方面：

1、细节决定成败。

首先是将顾客引入试衣间，先引导顾客换鞋。虽然只是一个小动作，但它能体现出你周到的服务。

第二步，向顾客作自我介绍，譬如：姐，我是美速形体顾问XXX，请问怎么称呼您呢？自我介绍的目的主要是为了收集顾客的信息。

第三步，引导顾客换衣服。美速内衣第一次穿着时需要专业形体导购帮助穿着，所以导购不能一放下货品就离开。形体导购帮助顾客脱衣、挂衣服，同时要留意顾客内衣的品牌、新旧程度、零售价格等等，这些小细节体现着顾客生活态度和购买能力。

2、适当赞美

试衣前的赞美很重要。但切忌浮于表面的泛泛而赞，要根据客户的实际情况适当赞美，让人能感觉到你发自真心而不是“浮夸”。赞美也不必脱掉衣服再赞美，从和客人相互介绍后就可以开始了。但不要一次性夸完，给后面留点，避免量体时顾客“坦诚相对”时“尬聊”。

3、量体

量体在美速内衣销售中占比很重，一定要引导顾客做好姿势，这样才可以确保围度数字准确，保证产品上身合适又舒适。
导购在这个过程中一定要提前准备好测量工具和登记记录的册子，避免客人脱光后你又在四处翻找。

4、直切痛点

在量体的过程中，导购能清楚地看到顾客的身材情况。这个是成交的关键——给顾客下危机、切痛点。但注意说话技巧，把握尺度，让顾客意识到自己的问题同时又不让人反感，这个度是要经过反复练习才能成功的哦！

5、产品上身体验

量体后，根据数据拿出适合顾客的产品，至少两件（一件文胸，一件束身衣），引导顾客穿我们的产品。

穿的过程，导购的专业度主要体现在穿戴、挑拨手法和产品的介绍上。所以，一个合格的导购，一定要经过这三方面的严格培训和反复练习方能上岗。

当顾客上身体验后，穿前和穿后肯定有很大改变。所以导购这时才能开始专业的产品推荐。在推荐的同时再次“戳痛点、下危机”。

在整个试衣过程中，除了专业解说和适度表扬和下危机外，导购其他时候都要管住嘴，多引导顾客谈感受、提问题，然后去附和和解决问题。

美妞总结：美容院线特别注重客群关系和客人的体验感。美速驰骋院线多年，将美容院良好的客户服务理念引入内衣渠道，打破了传统内衣销售靠说、靠夸或用户自由下单的常规，为内衣零售注入新鲜血液，势将为内衣终端打开一个零售新局面。