△△ZARA创始人阿曼西奥·奥特加和女儿玛尔塔

ZARA创始人阿曼西奥·奥特加已经超过了比尔盖茨成为世界上最富有的人。上周三，拥有ZARA、Massimo Dutti 等多个品牌的Inditex集团股票上涨2.5%，而阿曼西奥的个人财富增加17亿美元至795亿美元，超越比尔盖茨，成为首富。

都在鼓吹零售市场低迷，ZARA告诉我们服装实体零售这个市场依旧市场无限大，商机无限多。

与很多服装零售同业者交流，他们很迷茫：实体店有哪些优势呢?要做些什么让实体店得以更好的生存呢?

很多人说电商冲击，然而网店只能眼见为虚，实体店则能身鉴为真。顾客到网店卖衣服，最大的担忧，就是图片做的好看，但自己穿上后不知道会怎么样。而实体店在这一方面优势极为明显。

优秀的实体店铺，是会让一些顾客记得的，甚至把我们当成好朋友。以后的服装店，应该成为一个社交的场所，而不局限在货物的买卖。实体店不是做不好，而是你没做好。

所以，问题来了，既然实体店有机会，大家应该怎么去努力呢?

首先，优秀的服装创业者，知道什么时间该做什么事，能够把有限的时间合理的分配。没有目标的管理和销售肯定做不出成绩。不管是门店店长还是员工，都必须给自己规定每天的最低投入一定的时间和精力来学习、总结，包括产品知识、销售技巧、客情维护等，没有投入就没有产出。

同样顾客也有大小轻重之分，销售额高的销售人员通常不是顾客数量最多的，而是能抓住重要顾客的人。每种销售方法都是有时限的，我们需要每天总结、反省，不断尝试新的方法。

其次，每位服装创业者都想卖更多的衣服，这意味着可以拿到更多的收入。但我们的愿望和顾客的需求有时是相悖的。一味推销，让顾客买下不合适的商品，过后顾客肯定会懊恼与不快，也不会再次光临。

不了解自己衣服的，很难做好的营销，不倾听顾客的需求，急于推销产品是一种事倍功半的做法，请记住这句名言：卖一个顾客自己想要的东西，比让她买你有的东西容易很多。很多时候，卖贵的产品比卖便宜的更好卖，当然也更值。

服装生意要灵活，很少有顾客能像销售人员那样了解自己的的产品和行业。大部分情况下顾客也没有销售人员更了解他自己的需求。一个导购员对产品销售没有信心，是因为自己不专业。服装店有这类毛病的人，就要让顾客了解你的产品，明白这件衣服给顾客带来的益处，能否解决顾客的需求问题，让顾客信任你这个人，打消顾客的疑虑，从而做出购买决定。

最后：不管顾客买不买衣服，都要为顾客提供一以贯之的服务。不能因未达成购买意向，而态度发生转变。没有购物的顾客，同样是潜在顾客，也会口口传播他们的购物感受。所以，要以为每一位顾客提供热情服务为目标。

对于经常光顾、大金额购买的老顾客，在节日时都给他们写一张感谢卡。这张感谢卡是独特的、与众不同的。可以写点诗歌，分享一些做生意的心得，这个心意不论客户喜不喜欢，顾客收到了，目的就达到了。

做服装生意，不是最聪明的人成功了，也不是最笨的人成功了，而是最努力的人成功了！

不是做得最快的人成功了，也不是最慢的人成功了，而是最相信的成功了！

不是最强壮的成功了，也不是最弱小的成功了，而是最愿意坚持的成功了！

不是长得美的成功了，也不是长得丑的成功了，而是懂得合作与感恩的人成功了!